中關村電子城的突圍方向與策略

曾幾何時，中關村是中國的“硅谷”，是中國最高新產業的起源地與發源地。而中關村電子城則是中關村最負有盛名，最被外人知曉的地方。李開復曾說，中國的創業潮分為四類，第一類是倒買倒賣，第二類是公務員下海，第三類是互聯網的崛起，而第四類是移動互聯網的崛起，而中關村電子城的繁榮則多虧了第二類的公務員下海與第二類創業者繼承的第一類的倒買倒賣的特征而產生的。中關村電子城分為海龍電子城，鼎好電子城等幾個大型的電子IT賣場。

在上世紀年代末到21世紀08年的時間里，中關村電子城的繁榮度，活躍度，標桿品牌不是說說那么簡單！說句最通俗的話，在這個十年的時間里，中關村代表著創業者，開拓者，成功者而產生的詞語。在02，03年的時候要是你跟你朋友說一句我家親戚在中關村開店。那簡直就不亞于現在你跟別人說你家親戚是市政府的有任何差別。因此中關村在這個時間段是：成功，創業者，開拓者的象征與產生地！而08年開始，金融危機，電子產品的更新換代率，互聯網的繁榮度，個人PC的需求度，電子商務的發展等等導致以前中關村的車水馬龍，人滿為患相比出現了人流量少，產品價格太透明，利潤低，競爭對手多，金融危機的銀根緊縮，內需不足等情況。而出現這些問題的根本原因在于“錢“。下面我來給大家分析一下。

一。內在因素

1.壟斷產生的“懶惰”思想

問大家一句話，在你最安逸的時候最舒服的時候你會去考慮你最危險的時候的后路嗎？或者說你在創業的時候你恪守誠信，服務為基準，恪守客戶是上帝為基準，但是當你成功了之后，你會在成功的時候去想后路，去繼續恪守這個原則嗎？我想80%的人不會。為什么呢？因為我大家都很“懶惰”。其實從現在的壟斷企業的服務態度，做事原則等等都可以看出來，都能找到答案的。中關村當時就屬于壟斷，壟斷中國的高新，電子產品，IT產品。而海龍，鼎好等賣場也只是個提供平臺，提供貨柜的。他們類似于目前的淘寶網（注：是淘寶網而不是淘寶商城！）商家良莠不齊，賣場管理不到位，大家都沉浸在壟斷的喜悅中，誰會想到以后的事情呢？

2.IT賣場的問題

什么叫賣場？賣場就類似于現在的淘寶。只是提供一個平臺的，讓其他商家來入駐的，來銷售的。這其中的問題就在于：在賣場建立初期是商家市場，意思就是說由商家占主導地位來選擇賣場。而賣場發展好了之后，就是賣場市場，由賣場決定是否續約或者選擇商家是否合作。但是賣場發展好了之后，就不會想著提高服務質量與人流量的維系等等了。上面的懶惰思想已做解釋。因此，IT賣場管理不善，無法從根源上遏制商家的素質，誠信度等等。導致了這些問題。所以對于以后的電子商務的發展，競爭對手的增多無法遏制自身的忠誠買家的流失。才導致了目前中關村電子城的誠信缺失，拉拽，欺詐，暴力成為營銷手段，商家間的相互詆毀成為拉攏客戶的必要方式，水貨，翻新產品成為增加盈利收入的不二法門！

二。外部因素

1、電子商務的崛起：

淘寶是05年開始的，05年-07年屬于他們的發展初期階段，而電子商務與中關村的發展經歷恰好相反，08年開始中關村的衰退，08年電子商務的高速發展！唉。可悲可嘆啊。電子商務的發展是以方便，便宜著稱。又可以說是室內的購物店。但是大家有沒有想過一個問題，電子商務的發展機遇的市場環境是什么時候呢？---就是經濟衰退，內需不足的時候！因為大家都盡可能的避免出去消費，只能呆在家。而電子商務就是適應了這種趨勢，因此馬云這次在淘寶商城的新聞發布會的十八億什么什么的。就是針對這塊來說的。這點我認同，確實電子商務是經濟衰退，金融危機發展的高速時期，并且可以提供就業，生活消費，便民等等一系列問題的解決。大概06年-08年是電子商務為大家改變觀念，聚攏人氣的時候。06-08年是中關村電子城從神壇慢慢跌落下來的時候---是人氣慢慢回落，服務慢慢降低，誠信慢慢缺失的時候。而這一升一降就在08年的金融危機中給爆發出來了！不結因何以結果？因果循環，因因果果，高潮低潮的正反對比！

2、互聯網的高速發展：

這塊我真的不想做解釋，大家可以好好看看中國網民的發展歷程與數據。還有互聯網的發展形成了多少產業的發展，培訓教育行業，電腦配件企業，PC生產企業等等。特別是培訓教育行業，這是培養一群互聯網人的搖籃，編入專業，寫教材，培養人才。這互聯網發展了-全球品牌網-十年，這十年培養了大概幾千萬的學生出來了吧？然后互聯網的發展，其他行業，專業的學生對于互聯網的熱衷，投身互聯網的人，最終形成了4億多的網民數量啊！說句不夸張的話，每個人認識的電腦維修，電腦銷售，電腦賣場的工作人員不少于三個吧？因此價格這塊相對來說非常非常透明！商家忽悠不到消費者了。因為消費者從非行家購物到行業購物的轉變已經形成！因此：互聯網的高速發展導致：電子商務的崛起，對PC的需求度大增，電子IT產品的價格非常透明。

3、電子產品的更新換代：

電子產品的更新換代，速度非常非常非常之快。連用了三個非常！因為確實是太快了。比如：去年你還顯擺的說著自己用著iphone4 16G（32G），今年iphone4S就出來了。Iphone4已然降價！因為價格透明，消費者行家購買，電子產品更新換代快等一系列因素導致利潤少，少，少，要不然惠普放棄PC業務干啥？是不是這個道理。其實聯想是怎么想的大家可以猜測一下。聯想如果做到了全球第一PC生產商，之后再轉型其他行業，PC配件產業，移動互聯網等行業的話會更加方便！而且大家聽說過這個原理吧。供貨量大---需求量少-----供貨量少---需求量大。大家都退出，我就堅守，這就從一群人分西瓜到一個人幾個人分西瓜的場面了！

三、中關村電子城的本質問題：

錢，的問題，為什么是錢的問題呢。目前電子商務的沖擊，人流量少，商家互相詆毀，誠信缺失的原因都在于生意少了。原來壟斷的時候每個人都賺得到很多錢。現在賺不到！因為賺不到才想去賺更多的錢。然后就發展誠信缺失，水貨假貨橫行，貼牌套牌，相互詆毀等等原因。這就是最本質的原因！

四、中關村的突圍方向與策略：

其實從上面“錢”的本質。大家就可以發現：就是讓大家賺更多的錢。然后就好辦了。如果賺更多的錢呢？幾張文件，幾句苦口婆心，幾句沒有誠信如何賺到更多的錢的扯淡話。都不如讓他們實際點賺錢靠譜！讓他們看到賺錢的曙光。上面的都是周期長，他們看不到曙光的！下面我來給大家列舉下，我個人認為的讓商家提高積極性的方法：

第一、多渠道發展：

為什么多渠道發展，因為目前中關村的固有買家，潛在買家都被商家漸漸的“消滅”完了。因此只靠中關村的現有實體店守株待兔怎能賺到錢？我的意見是：從原來的零售，轉為現在的批發，校園代理，網絡電子商務運營，區域化電子商務運營，電子商務供貨商等等多渠道發展。因為只有多渠道發展，讓他們看到賺錢的曙光才有可能推行其他的整改方案。目前中關村天天嚷著整改，整改。其實問題就在于這個。讓他們看到沒有曙光。讓大部分人看到曙光就可以將還在誠信缺失的，假貨水貨的商家直接清除。其實商家的心理就是法不責眾。要將組織矛盾轉化為個人矛盾。

第二、建立誠信聯盟：

為什么建立誠信聯盟。我一個朋友跟我說過這么一句話：自古以來，大家可以發現，都是私有化革公有化的命，集體革個體的命。因此只有發揮商家的自治能力，發揮他們本身的主觀能動性。才能可以真正意義上的實現東山再起！扯句淡：我想說，你們幾個中關村管委會的人，幾個所謂的專家，幾個什么什么名頭的人。能有別人真正在賣的產品的商家更了解目前別人自身的問題嗎？而且你們的思想，想法能夠代表商家的想法嗎？因此實現：商家誠信聯盟。形成一個自治的組織。涵蓋：聯合供貨，多渠道供貨，誠信整改，等等。而且此聯盟的權利與中關村電子城管委會或者賣場同等權利。這個的好處是：商家明白他們處境，商家能夠很妥善的完善商家與賣場，管委會的矛盾，讓敵對矛盾變為內部組織矛盾。由集體革個體的命！當然聯盟肯定是商家，賣場，管委會三家聯合推動啦！而且這個聯盟所起的作用是非常大的。因為聯盟的確立，針對以后的多渠道銷售的洽談比個體商家去談判更加有權威性。這塊我們從歐盟就可看出，脫離歐盟，那家國家都不行。但是聯合起來他們就是與美國比肩的。因此我的意思就是建立一個中關村的“歐盟”

第三、管委會與賣場：

管委會要做的就是引導。渠道開拓的公關，與引進更多好項目。好渠道，好企業，讓商家更好的整合，并且好好的為聯盟做好后勤，配套，宣傳等等工作。還有活動的聚攏等等！

而賣場要從根本上調動本身賣場的積極性，為什么海龍建立電子商務會失敗？因為他們只是一個提供平臺的賣場，不是自主運營的當當網！他們不可能讓所有傳統賣家都把店全部搬到網上去。因為失敗就在于沒有權利，并且賣場也想一勞永逸。因為商家是交錢給我的。我得罪了他們不好，并且目前中關村電子城的情況不樂觀，他們走了我的柜臺，營收等等怎么算？

所有說顧慮的太多！不敢大刀闊斧的革命。這就是像：洋務運動，根本沒從本質上改變問題，還想著維護清王朝，沒想過建立共和國。所以說大家可以參照洋務運動，戊戌變法，維新運動，辛亥革命來看。到底要采取怎么樣的！大家一目了然！