統(tǒng)一收銀在中關(guān)村的實(shí)施肯定會(huì)傷害到某些商戶的利益和功能。在他們眼中，目前的統(tǒng)一收銀是帶有強(qiáng)制性的，而要做好商場(chǎng)化，中關(guān)村需要一個(gè)更貼近中關(guān)村特點(diǎn)的統(tǒng)一收銀
中關(guān)村改革接踵而至，據(jù)悉，鼎好二期一層作為鼎好大廈首個(gè)試點(diǎn)已于9月下半旬開始實(shí)施統(tǒng)一收銀。海龍電子城在2、3層實(shí)施統(tǒng)一收銀后，正在醞釀其他樓層的相關(guān)實(shí)施方案。而e世界按相關(guān)要求，也于9月上旬與賣場(chǎng)內(nèi)主要商戶簽署了統(tǒng)一收銀協(xié)議。
不難看出，中關(guān)村統(tǒng)一收銀的策略是向高端業(yè)態(tài)躍進(jìn)，例如鼎好實(shí)行7天回款，先行賠付的原則，明顯是希望能換來商場(chǎng)般良好的購物體驗(yàn)和誠信環(huán)境。正如鼎好策劃主管李萍所說，統(tǒng)一收銀意味著能給消費(fèi)者更大的保障，它要的是賣場(chǎng)成為銷售的第一責(zé)任人，它要的是商家競(jìng)爭(zhēng)從拼價(jià)格轉(zhuǎn)變?yōu)槠捶⻊?wù)，換個(gè)角度說，統(tǒng)一收銀是考驗(yàn)商家經(jīng)營實(shí)力的試金石。
賣場(chǎng)意在商化收銀，商家們又是怎么想的呢?
"以商場(chǎng)的那一套統(tǒng)一收銀方式灌入中關(guān)村，中關(guān)村很可能就不再是中關(guān)村。"在和鼎好IT渠道一條街的楊振經(jīng)理聊統(tǒng)一收銀時(shí)，其第一句話就把自己的立場(chǎng)擺得鮮明。在他眼中，中關(guān)村如果把現(xiàn)有的統(tǒng)一收銀做到普及，無異于硬性規(guī)定某些商戶必須離開，而這種離開的結(jié)果將傷害到中關(guān)村最本質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò)以及自主議價(jià)模式。據(jù)楊振介紹，2010年時(shí)，在海龍實(shí)行統(tǒng)一收銀的大數(shù)碼產(chǎn)品和筆記本電腦領(lǐng)域里，銷售額相比2009年下降了接近一成。而今年，海龍的鋪位空置率很可能達(dá)到14%。
誠然，很多商家和管理方對(duì)統(tǒng)一收銀的看法是持不同意見的，那么統(tǒng)一收銀在中關(guān)村的鋪開到底遇到了什么磕絆?現(xiàn)有的統(tǒng)一收銀是不是能給深陷誠信危機(jī)的中關(guān)村帶來新的氣象?重重疑云的背后，我們需要細(xì)細(xì)探討。
商戶：統(tǒng)一收銀傷幾許
楊振經(jīng)理在中關(guān)村待了近10年，他坦言，中關(guān)村的統(tǒng)一收銀確實(shí)能給消費(fèi)者帶來好的保障，有問題可以找賣場(chǎng)。但統(tǒng)一收銀對(duì)商家而言，是一種新的銷售方式，這種方式的導(dǎo)入需要改變商家原有的一些銷售習(xí)慣，而由此產(chǎn)生的適應(yīng)性問題必然存在。他告知記者："今年，中關(guān)村有個(gè)新規(guī)定，凡在中關(guān)村占有500平方米的營業(yè)面積，都享有50%的店補(bǔ)，而中關(guān)村起碼有5000家以上商戶屬于中小型，如果在他們里面做統(tǒng)一收銀，在沒有店補(bǔ)的優(yōu)待下，首先傷到的是他們的資金鏈。"
"這是最大的硬傷。"來自新東海科技有限公司的顧建曉經(jīng)理對(duì)此深有體會(huì)。在2010年，其所在公司原本處在海龍二層，由于統(tǒng)一收銀存在押款時(shí)間，導(dǎo)致顧建曉夾在與廠商現(xiàn)金結(jié)算及下游渠道扎貨賬期中，出現(xiàn)投入成本成倍提升的狀況。"當(dāng)初為了規(guī)避資金流水停滯在賣場(chǎng)方，我給下游渠道的供貨賬期從一周縮到了三天，但就這三天的賬期直接讓我損失了半數(shù)的渠道客戶。他們寧愿跑到其他賣場(chǎng)要貨，也不希望資金流轉(zhuǎn)出現(xiàn)問題。"
為了拉回公司的下游渠道，顧建曉曾經(jīng)多讓了兩個(gè)利潤點(diǎn)給下游商，但即便這樣，顧建曉還是承受不住下滑選擇了離開。現(xiàn)在，顧建曉的公司已經(jīng)搬到了鼎好，他坦言要適應(yīng)統(tǒng)一收銀，賬期模式是個(gè)問題。
楊振認(rèn)為顧建曉的經(jīng)歷并不稀奇，他覺得現(xiàn)在中關(guān)村的經(jīng)營習(xí)慣表現(xiàn)為市場(chǎng)"活錢"變少，商戶之間的頻繁流通是以產(chǎn)品居多，真正的資金交易，更多的是等待消費(fèi)者購買資金的充入，以完成商家的利益共享。"這種方式是為了更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化，大家不必因?yàn)樽陨砥俚慕疱X拿不到貨，也可以方便地根據(jù)產(chǎn)品價(jià)格變化或快或慢、或多或少地的售出產(chǎn)品，畢竟自主議價(jià)模式和扎貨交易模式能讓商家在市場(chǎng)面前更主動(dòng)、更靈活。"
"資金鏈的硬傷是具有連帶效應(yīng)的。"在永佳科貿(mào)有限公司的時(shí)經(jīng)理眼中，中關(guān)村的統(tǒng)一收銀不只會(huì)帶來資金鏈問題，同時(shí)也會(huì)把同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)推到更高的高度。"大家都在同樣的價(jià)格區(qū)間里銷售，不能越價(jià)，而商戶數(shù)又這么多，淘汰掉資金不足的、店面不好的、資質(zhì)不夠的，肯定是必然，到時(shí)中關(guān)村的渠道網(wǎng)絡(luò)消耗可能會(huì)抵觸到中關(guān)村的人氣基礎(chǔ)。"
創(chuàng)聯(lián)時(shí)代的王憂女士把中關(guān)村的人氣基礎(chǔ)看做是產(chǎn)品多、商家多、門檻低、能炒貨、可議價(jià)、可咨詢、觸實(shí)物、更新快八大類。而一旦把統(tǒng)一收銀大范圍植入，中小商家的出路很可能會(huì)在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中湮沒。王憂認(rèn)為這種變化會(huì)傷害到中關(guān)村的分銷職能，進(jìn)而影響到零售端以致人氣基礎(chǔ)。"中關(guān)村作為IT產(chǎn)品集散地，是因?yàn)槠渚哂袕?qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，而這個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)是由眾多中小做貨商撐起來的。統(tǒng)一收銀雖然旨在誠信與服務(wù)，但這都偏向零售端的銷售行為，商家間的分貨行為不應(yīng)被納入資金壓力中，因?yàn)樗侵嘘P(guān)對(duì)抗諸如3C賣場(chǎng)、專業(yè)連鎖賣場(chǎng)等的最大優(yōu)勢(shì)。如果分貨渠道遭受到同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、錢款暫押等因素的影響而離開中關(guān)村，那么做零售的中關(guān)村與國美、蘇寧是不是太過重合。"
楊振估計(jì)，統(tǒng)一收銀如要加在中關(guān)村頭上，很可能會(huì)走掉六成以上的商戶，其中如螞蟻雄兵般的分銷商、做貨商會(huì)占據(jù)主流。因?yàn)檫@些商家需要比其他商家承擔(dān)更多的資金流轉(zhuǎn)壓力，而且他們的商品是由零售商幫著賣的，一旦零售商做出人走茶涼的事，他們的壓力會(huì)陡增。
此外，來自宏銘科技有限公司的魏長鳴還看到了更深的一面，他直言淘汰掉中小渠道，對(duì)大商戶來說未必是好，壟斷性經(jīng)營能不能搞活市場(chǎng)，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)其實(shí)很值得懷疑，而數(shù)量稀少的他們還要面對(duì)幾十萬平方米的賣場(chǎng)面積，租金漲不漲是一說，能不能保證中關(guān)村區(qū)別于國美、蘇寧，保證以豐富的產(chǎn)品對(duì)抗住網(wǎng)銷，都值得思考。
其實(shí)對(duì)商家而言，適應(yīng)新的銷售習(xí)慣需要擔(dān)心的事有很多，眾所周知，統(tǒng)一收銀是由賣場(chǎng)管理方負(fù)責(zé)的，這間接表明了管理方可以拿到商家的銷售數(shù)據(jù)。
楊振介紹道："中關(guān)村已經(jīng)把價(jià)格做得很透明，如果再把經(jīng)營信息公開在管理方，那么管理方會(huì)不會(huì)就經(jīng)營狀況向某些商家漲租金，這都是需要賣場(chǎng)來消除疑慮的。"總之，統(tǒng)一收銀需要商家的適應(yīng)，而賣場(chǎng)也應(yīng)該讓統(tǒng)一收銀成為商家愿意接受的東西。記得有這么一句話：一粒屎壞了一鍋粥。其實(shí)統(tǒng)一收銀的最大作用在于營造誠信環(huán)境，而實(shí)際上，很大一部分中關(guān)村商戶也確實(shí)做到了誠信，對(duì)他們來說，目前統(tǒng)一收銀像是一種未知事物，接納過程中所暴露出的不需要心態(tài)還比較強(qiáng)。
賣場(chǎng)：要服務(wù)、落實(shí)難
商家對(duì)統(tǒng)一收銀的抗拒，相信賣場(chǎng)方是看得見的。那么賣場(chǎng)方針對(duì)這種現(xiàn)象，態(tài)度是怎么樣的呢?來自中關(guān)村電子信息產(chǎn)品指數(shù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人郭旭向記者介紹說："統(tǒng)一收銀是中關(guān)村商場(chǎng)化的一大標(biāo)志，是必須堅(jiān)持的事。因?yàn)榻y(tǒng)一收銀、先行賠付的原則是今后消費(fèi)者售后保障的來源。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做良好的購物體驗(yàn)和高端的業(yè)態(tài)服務(wù)，這或是以后中關(guān)村引導(dǎo)客流量的新標(biāo)志。"
一位不愿具明的海龍相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示："未來的海龍，希望是一個(gè)品牌云集的地方，以中關(guān)村現(xiàn)有面積和商家數(shù)來看，淘汰商家的過程肯定會(huì)有，商家投入的資金會(huì)增多，議價(jià)空間也會(huì)變小，但只有保證了消費(fèi)者利益才能更好地保證商家利益。"這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)了中關(guān)村的服務(wù)，他覺得統(tǒng)一收銀能迅速提高商家服務(wù)水平的能力是毋庸置疑的。用服務(wù)創(chuàng)新制勝將是價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的無序經(jīng)營后的新一輪面貌。
鼎好的策劃主管李萍不僅看重服務(wù)，還看重了統(tǒng)一營銷，針對(duì)商家經(jīng)營信息過分透漏的擔(dān)心，她有另一面看法。"我們可以和商家們做一份承諾，保證租金的平穩(wěn)。而且做統(tǒng)一收銀，我們可以根據(jù)不同商家、不同品牌的銷售情況，做個(gè)針對(duì)性的營銷活動(dòng)，因?yàn)槭浙y押款統(tǒng)一在了一起，就能更方便地實(shí)現(xiàn)，這在以前想都不敢想。"
海龍相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)同這種活動(dòng)的可行性，而且他表示廠商也樂意從賣場(chǎng)那拿到相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，以便做更好地營銷。不過擁有商化收銀的美好初衷，可不代表賣場(chǎng)方實(shí)行的順風(fēng)順?biāo)＠钇几嬖V記者，鼎好做了統(tǒng)一收銀以來，遇到了一個(gè)大的難題，那就是統(tǒng)一收銀的影響力擴(kuò)散不出去，消費(fèi)者感受到的保障體驗(yàn)有限。
郭旭認(rèn)為，在統(tǒng)一收銀里，商家淘汰的快慢最終應(yīng)該歸結(jié)為消費(fèi)者，消費(fèi)者覺得這種體驗(yàn)好，人氣就會(huì)上，商家轉(zhuǎn)而就會(huì)去支持統(tǒng)一收銀，那么商家淘汰的過程就會(huì)延緩。如果統(tǒng)一收銀的效果達(dá)不到預(yù)期，商家的抵觸心里就會(huì)產(chǎn)生，由此統(tǒng)一收銀的執(zhí)行力也會(huì)大打折扣。
那么究竟是什么阻礙了統(tǒng)一收銀的擴(kuò)散呢?
一位李姓經(jīng)銷商的回答可能說明了一些問題。"做統(tǒng)一收銀的商戶一般都有幾家店，可能只有一到兩家會(huì)去做統(tǒng)一收銀，當(dāng)顧客來店里的時(shí)候，他們很可能會(huì)推薦消費(fèi)者去沒有做統(tǒng)一收銀的店里消費(fèi)，他們的由頭很簡單，做統(tǒng)一收銀的店面，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)高。"這位經(jīng)銷商告訴記者，商家們的銷售行為因?yàn)椴贿m應(yīng)統(tǒng)一收銀，退到"幕后"進(jìn)行已經(jīng)是常態(tài)，這既可以避免賣場(chǎng)方觀察到商家的交易信息，還可以讓消費(fèi)者得到更好的實(shí)惠。可以說商戶的這種行為是上有政策，下有對(duì)策。在楊振看來，統(tǒng)一收銀的落實(shí)問題還來自很多消費(fèi)者來中關(guān)村的消費(fèi)習(xí)慣。
"消費(fèi)者對(duì)中關(guān)村都持有砍價(jià)、淘價(jià)的印象。統(tǒng)一收銀是能成為商戶的鏡鑒，但對(duì)消費(fèi)者愈趨理性的消費(fèi)理念來說，砍價(jià)或是他們來中關(guān)村的樂趣，特別是現(xiàn)在的年輕人。"
其實(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣需要培養(yǎng)，需要引導(dǎo)，或許中關(guān)村的統(tǒng)一收銀太過強(qiáng)調(diào)自己要做統(tǒng)一收銀，而忽略了背后的一些盤結(jié)因素，才會(huì)造成整個(gè)影響力擴(kuò)不出去的尷尬局面。而在記者看來，一個(gè)超大的賣場(chǎng)集群，同時(shí)存在議價(jià)和統(tǒng)一收銀兩種模式，存在此消彼長的態(tài)勢(shì)也是正常。不過從目前看，商戶依戀自主議價(jià)的銷售習(xí)慣甚為濃厚。而賣場(chǎng)真正要做的應(yīng)該是把統(tǒng)一收銀和賣場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合起來，不應(yīng)該只是為了執(zhí)行而執(zhí)行，還應(yīng)該看到如何引導(dǎo)商戶的銷售行為走向消費(fèi)者、商戶、賣場(chǎng)三贏的局面。
賣場(chǎng)：要服務(wù)、落實(shí)難
商家對(duì)統(tǒng)一收銀的抗拒，相信賣場(chǎng)方是看得見的。那么賣場(chǎng)方針對(duì)這種現(xiàn)象，態(tài)度是怎么樣的呢?來自中關(guān)村電子信息產(chǎn)品指數(shù)的相關(guān)負(fù)責(zé)人郭旭向記者介紹說："統(tǒng)一收銀是中關(guān)村商場(chǎng)化的一大標(biāo)志，是必須堅(jiān)持的事。因?yàn)榻y(tǒng)一收銀、先行賠付的原則是今后消費(fèi)者售后保障的來源。以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做良好的購物體驗(yàn)和高端的業(yè)態(tài)服務(wù)，這或是以后中關(guān)村引導(dǎo)客流量的新標(biāo)志。"
一位不愿具明的海龍相關(guān)負(fù)責(zé)人也表示："未來的海龍，希望是一個(gè)品牌云集的地方，以中關(guān)村現(xiàn)有面積和商家數(shù)來看，淘汰商家的過程肯定會(huì)有，商家投入的資金會(huì)增多，議價(jià)空間也會(huì)變小，但只有保證了消費(fèi)者利益才能更好地保證商家利益。"這位負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)了中關(guān)村的服務(wù)，他覺得統(tǒng)一收銀能迅速提高商家服務(wù)水平的能力是毋庸置疑的。用服務(wù)創(chuàng)新制勝將是價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的無序經(jīng)營后的新一輪面貌。
鼎好的策劃主管李萍不僅看重服務(wù)，還看重了統(tǒng)一營銷，針對(duì)商家經(jīng)營信息過分透漏的擔(dān)心，她有另一面看法。"我們可以和商家們做一份承諾，保證租金的平穩(wěn)。而且做統(tǒng)一收銀，我們可以根據(jù)不同商家、不同品牌的銷售情況，做個(gè)針對(duì)性的營銷活動(dòng)，因?yàn)槭浙y押款統(tǒng)一在了一起，就能更方便地實(shí)現(xiàn)，這在以前想都不敢想。"
海龍相關(guān)負(fù)責(zé)人也認(rèn)同這種活動(dòng)的可行性，而且他表示廠商也樂意從賣場(chǎng)那拿到相關(guān)銷售數(shù)據(jù)，以便做更好地營銷。不過擁有商化收銀的美好初衷，可不代表賣場(chǎng)方實(shí)行的順風(fēng)順?biāo)＠钇几嬖V記者，鼎好做了統(tǒng)一收銀以來，遇到了一個(gè)大的難題，那就是統(tǒng)一收銀的影響力擴(kuò)散不出去，消費(fèi)者感受到的保障體驗(yàn)有限。
郭旭認(rèn)為，在統(tǒng)一收銀里，商家淘汰的快慢最終應(yīng)該歸結(jié)為消費(fèi)者，消費(fèi)者覺得這種體驗(yàn)好，人氣就會(huì)上，商家轉(zhuǎn)而就會(huì)去支持統(tǒng)一收銀，那么商家淘汰的過程就會(huì)延緩。如果統(tǒng)一收銀的效果達(dá)不到預(yù)期，商家的抵觸心里就會(huì)產(chǎn)生，由此統(tǒng)一收銀的執(zhí)行力也會(huì)大打折扣。
那么究竟是什么阻礙了統(tǒng)一收銀的擴(kuò)散呢?
一位李姓經(jīng)銷商的回答可能說明了一些問題。"做統(tǒng)一收銀的商戶一般都有幾家店，可能只有一到兩家會(huì)去做統(tǒng)一收銀，當(dāng)顧客來店里的時(shí)候，他們很可能會(huì)推薦消費(fèi)者去沒有做統(tǒng)一收銀的店里消費(fèi)，他們的由頭很簡單，做統(tǒng)一收銀的店面，產(chǎn)品價(jià)格會(huì)高。"這位經(jīng)銷商告訴記者，商家們的銷售行為因?yàn)椴贿m應(yīng)統(tǒng)一收銀，退到"幕后"進(jìn)行已經(jīng)是常態(tài)，這既可以避免賣場(chǎng)方觀察到商家的交易信息，還可以讓消費(fèi)者得到更好的實(shí)惠。可以說商戶的這種行為是上有政策，下有對(duì)策。在楊振看來，統(tǒng)一收銀的落實(shí)問題還來自很多消費(fèi)者來中關(guān)村的消費(fèi)習(xí)慣。
"消費(fèi)者對(duì)中關(guān)村都持有砍價(jià)、淘價(jià)的印象。統(tǒng)一收銀是能成為商戶的鏡鑒，但對(duì)消費(fèi)者愈趨理性的消費(fèi)理念來說，砍價(jià)或是他們來中關(guān)村的樂趣，特別是現(xiàn)在的年輕人。"
其實(shí)，消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣需要培養(yǎng)，需要引導(dǎo)，或許中關(guān)村的統(tǒng)一收銀太過強(qiáng)調(diào)自己要做統(tǒng)一收銀，而忽略了背后的一些盤結(jié)因素，才會(huì)造成整個(gè)影響力擴(kuò)不出去的尷尬局面。而在記者看來，一個(gè)超大的賣場(chǎng)集群，同時(shí)存在議價(jià)和統(tǒng)一收銀兩種模式，存在此消彼長的態(tài)勢(shì)也是正常。不過從目前看，商戶依戀自主議價(jià)的銷售習(xí)慣甚為濃厚。而賣場(chǎng)真正要做的應(yīng)該是把統(tǒng)一收銀和賣場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合起來，不應(yīng)該只是為了執(zhí)行而執(zhí)行，還應(yīng)該看到如何引導(dǎo)商戶的銷售行為走向消費(fèi)者、商戶、賣場(chǎng)三贏的局面。
共有條評(píng)論
