統一收銀在中關村的實施肯定會傷害到某些商戶的利益和功能。在他們眼中，目前的統一收銀是帶有強制性的，而要做好商場化，中關村需要一個更貼近中關村特點的統一收銀。
中關村改革接踵而至，據悉，鼎好二期一層作為鼎好大廈首個試點已于9月下半旬開始實施統一收銀。海龍電子城在2、3層實施統一收銀后，正在醞釀其他樓層的相關實施方案。而e世界按相關要求，也于9月上旬與賣場內主要商戶簽署了統一收銀協議。
不難看出，中關村統一收銀的策略是向高端業態躍進，例如鼎好實行7天回款，先行賠付的原則，明顯是希望能換來商場般良好的購物體驗和誠信環境。正如鼎好策劃主管李萍所說，統一收銀意味著能給消費者更大的保障，它要的是賣場成為銷售的第一責任人，它要的是商家競爭從拼價格轉變為拼服務，換個角度說，統一收銀是考驗商家經營實力的試金石。
賣場意在商化收銀，商家們又是怎么想的呢？
“以商場的那一套統一收銀方式灌入中關村，中關村很可能就不再是中關村。”在和鼎好IT渠道一條街的楊振經理聊統一收銀時，其第一句話就把自己的立場擺得鮮明。在他眼中，中關村如果把現有的統一收銀做到普及，無異于硬性規定某些商戶必須離開，而這種離開的結果將傷害到中關村最本質的渠道網絡以及自主議價模式。據楊振介紹，2010年時，在海龍實行統一收銀的大數碼產品和筆記本電腦領域里，銷售額相比2009年下降了接近一成。而今年，海龍的鋪位空置率很可能達到14%。
誠然，很多商家和管理方對統一收銀的看法是持不同意見的，那么統一收銀在中關村的鋪開到底遇到了什么磕絆？現有的統一收銀是不是能給深陷誠信危機的中關村帶來新的氣象？重重疑云的背后，我們需要細細探討。
商戶：統一收銀傷幾許
楊振經理在中關村待了近10年，他坦言，中關村的統一收銀確實能給消費者帶來好的保障，有問題可以找賣場。但統一收銀對商家而言，是一種新的銷售方式，這種方式的導入需要改變商家原有的一些銷售習慣，而由此產生的適應性問題必然存在。他告知記者：“今年，中關村有個新規定，凡在中關村占有500平方米的營業面積，都享有50%的店補，而中關村起碼有5000家以上商戶屬于中小型，如果在他們里面做統一收銀，在沒有店補的優待下，首先傷到的是他們的資金鏈。”
“這是最大的硬傷。”來自新東�？萍加邢薰镜念櫧〞越浝韺Υ松钣畜w會。在2010年，其所在公司原本處在海龍二層，由于統一收銀存在押款時間，導致顧建曉夾在與廠商現金結算及下游渠道扎貨賬期中，出現投入成本成倍提升的狀況。“當初為了規避資金流水停滯在賣場方，我給下游渠道的供貨賬期從一周縮到了三天，但就這三天的賬期直接讓我損失了半數的渠道客戶。他們寧愿跑到其他賣場要貨，也不希望資金流轉出現問題。”
為了拉回公司的下游渠道，顧建曉曾經多讓了兩個利潤點給下游商，但即便這樣，顧建曉還是承受不住下滑選擇了離開。現在，顧建曉的公司已經搬到了鼎好，他坦言要適應統一收銀，賬期模式是個問題。
楊振認為顧建曉的經歷并不稀奇，他覺得現在中關村的經營習慣表現為市場“活錢”變少，商戶之間的頻繁流通是以產品居多，真正的資金交易，更多的是等待消費者購買資金的充入，以完成商家的利益共享。“這種方式是為了更好地適應市場變化，大家不必因為自身偏少的金錢拿不到貨，也可以方便地根據產品價格變化或快或慢、或多或少地的售出產品，畢竟自主議價模式和扎貨交易模式能讓商家在市場面前更主動、更靈活。”
“資金鏈的硬傷是具有連帶效應的。”在永佳科貿有限公司的時經理眼中，中關村的統一收銀不只會帶來資金鏈問題，同時也會把同質化競爭推到更高的高度。“大家都在同樣的價格區間里銷售，不能越價，而商戶數又這么多，淘汰掉資金不足的、店面不好的、資質不夠的，肯定是必然，到時中關村的渠道網絡消耗可能會抵觸到中關村的人氣基礎。”
創聯時代的王憂女士把中關村的人氣基礎看做是產品多、商家多、門檻低、能炒貨、可議價、可咨詢、觸實物、更新快八大類。而一旦把統一收銀大范圍植入，中小商家的出路很可能會在同質化競爭中湮沒。王憂認為這種變化會傷害到中關村的分銷職能，進而影響到零售端以致人氣基礎。“中關村作為IT產品集散地，是因為其具有強大的分銷網絡，而這個分銷網絡是由眾多中小做貨商撐起來的。統一收銀雖然旨在誠信與服務，但這都偏向零售端的銷售行為，商家間的分貨行為不應被納入資金壓力中，因為它是中關對抗諸如3C賣場、專業連鎖賣場等的最大優勢。如果分貨渠道遭受到同質競爭、錢款暫押等因素的影響而離開中關村，那么做零售的中關村與國美、蘇寧是不是太過重合。”
楊振估計，統一收銀如要加在中關村頭上，很可能會走掉六成以上的商戶，其中如螞蟻雄兵般的分銷商、做貨商會占據主流。因為這些商家需要比其他商家承擔更多的資金流轉壓力，而且他們的商品是由零售商幫著賣的，一旦零售商做出人走茶涼的事，他們的壓力會陡增。
此外，來自宏銘科技有限公司的魏長鳴還看到了更深的一面，他直言淘汰掉中小渠道，對大商戶來說未必是好，壟斷性經營能不能搞活市場，保證價格優勢其實很值得懷疑，而數量稀少的他們還要面對幾十萬平方米的賣場面積，租金漲不漲是一說，能不能保證中關村區別于國美、蘇寧，保證以豐富的產品對抗住網銷，都值得思考。
其實對商家而言，適應新的銷售習慣需要擔心的事有很多，眾所周知，統一收銀是由賣場管理方負責的，這間接表明了管理方可以拿到商家的銷售數據。
楊振介紹道：“中關村已經把價格做得很透明，如果再把經營信息公開在管理方，那么管理方會不會就經營狀況向某些商家漲租金，這都是需要賣場來消除疑慮的。”總之，統一收銀需要商家的適應，而賣場也應該讓統一收銀成為商家愿意接受的東西。記得有這么一句話：一粒屎壞了一鍋粥。其實統一收銀的最大作用在于營造誠信環境，而實際上，很大一部分中關村商戶也確實做到了誠信，對他們來說，目前統一收銀像是一種未知事物，接納過程中所暴露出的不需要心態還比較強。
賣場：要服務、落實難
商家對統一收銀的抗拒，相信賣場方是看得見的。那么賣場方針對這種現象，態度是怎么樣的呢？來自中關村電子信息產品指數的相關負責人郭旭向記者介紹說：“統一收銀是中關村商場化的一大標志，是必須堅持的事。因為統一收銀、先行賠付的原則是今后消費者售后保障的來源。以消費者需求為導向，做良好的購物體驗和高端的業態服務，這或是以后中關村引導客流量的新標志。”
一位不愿具明的海龍相關負責人也表示：“未來的海龍，希望是一個品牌云集的地方，以中關村現有面積和商家數來看，淘汰商家的過程肯定會有，商家投入的資金會增多，議價空間也會變小，但只有保證了消費者利益才能更好地保證商家利益。”這位負責人強調了中關村的服務，他覺得統一收銀能迅速提高商家服務水平的能力是毋庸置疑的。用服務創新制勝將是價格戰導致的無序經營后的新一輪面貌。
鼎好的策劃主管李萍不僅看重服務，還看重了統一營銷，針對商家經營信息過分透漏的擔心，她有另一面看法。“我們可以和商家們做一份承諾，保證租金的平穩。而且做統一收銀，我們可以根據不同商家、不同品牌的銷售情況，做個針對性的營銷活動，因為收銀押款統一在了一起，就能更方便地實現，這在以前想都不敢想。”
海龍相關負責人也認同這種活動的可行性，而且他表示廠商也樂意從賣場那拿到相關銷售數據，以便做更好地營銷。不過擁有商化收銀的美好初衷，可不代表賣場方實行的順風順水。李萍告訴記者，鼎好做了統一收銀以來，遇到了一個大的難題，那就是統一收銀的影響力擴散不出去，消費者感受到的保障體驗有限。
郭旭認為，在統一收銀里，商家淘汰的快慢最終應該歸結為消費者，消費者覺得這種體驗好，人氣就會上，商家轉而就會去支持統一收銀，那么商家淘汰的過程就會延緩。如果統一收銀的效果達不到預期，商家的抵觸心里就會產生，由此統一收銀的執行力也會大打折扣。
那么究竟是什么阻礙了統一收銀的擴散呢？
一位李姓經銷商的回答可能說明了一些問題。“做統一收銀的商戶一般都有幾家店，可能只有一到兩家會去做統一收銀，當顧客來店里的時候，他們很可能會推薦消費者去沒有做統一收銀的店里消費，他們的由頭很簡單，做統一收銀的店面，產品價格會高。”這位經銷商告訴記者，商家們的銷售行為因為不適應統一收銀，退到“幕后”進行已經是常態，這既可以避免賣場方觀察到商家的交易信息，還可以讓消費者得到更好的實惠�？梢哉f商戶的這種行為是上有政策，下有對策。在楊振看來，統一收銀的落實問題還來自很多消費者來中關村的消費習慣。
“消費者對中關村都持有砍價、淘價的印象。統一收銀是能成為商戶的鏡鑒，但對消費者愈趨理性的消費理念來說，砍價或是他們來中關村的樂趣，特別是現在的年輕人。”
其實，消費者的消費習慣需要培養，需要引導，或許中關村的統一收銀太過強調自己要做統一收銀，而忽略了背后的一些盤結因素，才會造成整個影響力擴不出去的尷尬局面。而在記者看來，一個超大的賣場集群，同時存在議價和統一收銀兩種模式，存在此消彼長的態勢也是正常。不過從目前看，商戶依戀自主議價的銷售習慣甚為濃厚。而賣場真正要做的應該是把統一收銀和賣場特點結合起來，不應該只是為了執行而執行，還應該看到如何引導商戶的銷售行為走向消費者、商戶、賣場三贏的局面。
中關村不該單純商場化
一番查訪下來，記者對統一收銀的感觸頗深，中關村如何實現統一收銀，相信仁者見仁，智者見智。
在記者看來，統一收銀絕對是有的放矢的實施，統一收銀應該建立在中關村固有特點和優勢的基礎上。
分銷渠道集聚中關村，是不是該把他們的職能保留在中關村。我們知道統一收銀是商場的項目，而商場一向是零售業態，中關村若想移植過來應該去粗取精，做到商家適應。
真正發揮服務精神，并非統一收銀能做，魏長鳴經理跟記者說過一句話，他說士兵的士氣不是喊出來的，而是大家都對一個目標有共同的信念。現在的中關村需要各方都有一個信念：中關村好，大家才會好。各自為戰，各執一見，統一收銀是實行了，但收效甚微。商家感受不到賣場的服務，賣場得不到商家的支持，這種方式是難以撐起商場化的，而在消費者看來，商場化或許就是空手套白狼。
楊振在談到中關村的未來時，強調了商戶管理應該采取疏導的方式，強制性的商場化只會讓商戶疑竇叢生，抵觸積聚。“服務應該從中關村內部做起，賣場和商戶都該考慮到對方的立場、想法，多交流，多了解各自的需求，這樣的商場化才會有服務，才有更適合中關村的統一收銀。照貓畫虎是唬不住市場的。”
另外，一些商戶在不適應統一收銀現狀的同時，希望中關村能突破傳統思維，實現二次平臺銷售。
“中關村的優勢就得好好利用下，不必拘泥在搞統一收銀、搞商場化上。比如好好做個大的電商平臺，在這個平臺上做誠信，也是很好的一件事。”冠亞龍科技的孫先生是把自己的建議搭在了中關村豐富的產品種類，不錯的物流能力以及優質的銷售經驗上。“現在很多商家都在淘寶上開網店，淘寶的混亂誰都知道，如果中關村能整合起來，競爭力或許可以期待。”
不管這種建議合不合適，起碼跟商場化一樣都是一種嘗試，畢竟把中關村的一籃雞蛋一股腦兒地放在商場化上未免有些賭大的意味。
未來的中關村，道路有很多，商場化的統一收銀表明了中關村想走高端，注重體驗，這都是好事，只是統一要統一的合理，根據特點來，根據實際來，做到張弛有度，這才是貼近本地的商場化。
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