“更新一代蘋果手機，帶來的就是新一輪的運營商之戰”，這種說法，似乎毫不為過。
最新的蘋果產品iPhone4S的引進大戰中，在聯通版iPhone 4S率先銷售兩個月后，3月9日電信版iPhone4S也將正式投入銷售，這標志著聯通和電信之間正式iPhone4S的合約機大戰打響。兩家運營商究竟會以怎樣的非常手段來守住忠實用戶？
中國“果粉”最多的城市之一——上海。在這里，兩家省級運營商上演了一出爭奪果粉的“戰上海”。
/現場/
互搏“預演”進入最后一周
中國電信本月9日將開售iPhone4S，由于較中國聯通晚了兩個月，其如何發揮自有優勢早已成為各方關注的焦點。
中國電信VS中國聯通，誰能主導中國的果粉大本營？《每日經濟新聞》記者日前親身探訪了上海兩家運營商最后一周的“預演”。
電信：指定渠道接受預訂
據了解，3月2日起中國電信版iPhone4S正式接受網上預訂。用戶可以選擇通過中國電信網上營業廳、“龍門店”等電信渠道選擇購機合約計劃，同時國美、蘇寧等大型3C渠道也接受電信版iPhone4S的預訂。而中國聯通1月首發iPhone4S之時，叫停了各地分公司及其社會渠道商私下的iPhone4S預訂或預售，銷售權卡得更緊。
根據《每日經濟新聞》記者從中國電信上海公司(以下簡稱上海電信)方面了解到的情況是上海徐匯和楊浦兩區分別僅有3家和2家營業廳可以辦理，浦東新區僅有8家營業廳承擔預訂。“一般要二級以上營業廳才能辦理”，上海電信方面工作人員表示。
對于備貨能否滿足市場需求，上海電信有關人士向《每日經濟新聞》記者表示，目前這方面工作正在有條不紊地推進，具體情況只能由集團方面統一對外回應。
《每日經濟新聞》記者發現，電信版iPhone4S的預訂目前似乎有限制條件——“新號碼才能辦理，老號碼不能辦理”、“接到電信方面辦理通知三天內不辦理，將把機器轉讓其他用戶”。
按照電信方面的預約流程，在提供有效身份證件(最多每人預約兩臺)、選擇預約手機信息及合約計劃信息手續后，最終會生成預約號。記者嘗試預約后得到了一份內含預約信息的《iPhone4S天翼合約計劃預約單》，但該預約單提示，“受貨源影響，可能存在手機到貨延遲。”由此來看，用戶能否按時拿到手機，還是未知數。
上海電信政通路營業廳的一位工作人員向記者透露，目前倉庫中已經備全iPhone4S的手機，只是還沒有到具體營業廳門店，門店的鋪貨數要看有多少預約來決定。“預約7天后把數據匯總交上去后，總部再直接給營業廳發貨。”
聯通：全門店辦理業務
相比電信方面在預訂階段選擇指定營業廳接受辦理的做法，已經正式銷售iPhone4S達兩個月的聯通，銷售渠道已經擴展到了全門店及社會渠道。
根據此前一些媒體的報道，中國聯通網上營業廳1月13日開賣首日銷量達到1.3萬部。作為國內運營商中與蘋果合作最久的一家，中國聯通自銷售iPhone4S以來，始終對外表示“銷售勢頭非常良好”。
然而，隨著電信版iPhone4S的銷售攻勢“兵臨城下”，中國聯通方面也開始暗自做出應對——此前某地方公司已推出推薦用戶入網送流量的促銷手段。
但記者發現，在聯通版iPhone4S銷售中，缺貨現象似乎有所抬頭，由之而來的搭售配件等銷售手法也在一些聯通營業廳悄然出現。
記者在中國聯通上海公司(以下簡稱上海聯通)政通路營業廳方面了解到，目前該營業廳仍存有iPhone4S現貨，但是只接受黑色16G的iPhone4S辦理，如果要辦理白色iPhone4S，則需購買店里的配件。該營業廳的一位銷售人員告訴記者：“這是因為白色的機型到貨就少，而預訂又比較多。”
以供貨較緊為由而搭售配件的現象，不止在聯通的門店出現。
在記者走訪的一些蘋果授權店中，有部分銷售人員明確向消費者告知，如果要以刷卡的方式購買iPhone4S，需額外支付100元手續費。“畢竟我們這樣的授權店每臺iPhone4S的利潤很薄”，銷售人員這樣解釋道。
談及中國電信方面的挑戰，另一位聯通方面的工作人員則沒直接回應，只是表示，目前在聯通辦理預訂的消費者很多，16G賣得比較好。而在套餐方面，月付286元的兩年期套餐和三年期零元購機的辦理的最多，“屬于是主推的套餐。”
(實習生王霞對本文亦有貢獻)
/業務/
差異化套餐比拼：電信攻流量 聯通攻短信
每經記者 陳時俊 發自上海
3月1日，中國電信iPhone4S合約計劃細則正式對外公布，分別涵蓋16GB、32GB、64GB三種不同版本iPhone4S，推出“存費送機”和“購機送費”兩種合約銷售模式，裸機銷售暫未開始。
從兩家運營商已公布的套餐來看，電信版兩種合約模式入門門檻似乎均低于聯通。以“存費送機”模式為例，聯通16G套餐價格為5880元，而電信版套餐價格為5780元。套餐中0元購機政策也略有不同，同樣為32GiPhone4S的2年期合約，電信版的月承諾消費為489元，而聯通版的月承諾消費為586元。
如果選擇第二種模式，在手機價格相同的情況下，選擇電信的套餐最低為49元，低于聯通版的66元。
然而，價格并不是兩大運營商唯一的差距，兩者的競爭還體現在套餐內容的差異上。
短信流量各有優勢
對比聯通版iPhone4S合約計劃，不難發現電信的同類套餐主打的是流量牌，即同一檔合約套餐中上網流量都超過聯通，而聯通的合約套餐則在贈送的短信數量方面領先電信，兩者對于細分用戶有著不同的吸引力。
以兩大運營商400元左右這一檔合約套餐為例，電信版套餐價為389元，聯通套餐價為386元，聯通的該套餐贈送的短信為380條，而電信版套餐短信數僅為180條。不過在上網流量方面，電信版該套餐每月2G的流量大大高出聯通版每月1.6G的水平。二者明顯是打出了區別競爭的戰術。
對于區別競爭的戰術，中國電信上海公司(以下簡稱上海電信)似乎并不否認，并強調了具有自身品牌特色、進一步支持流量服務的舉措。“如果3G上網超過套餐所含流量，系統將自動升高至上一檔流量包，以避免‘溢出套餐流量’給用戶帶來高額費用。”
上海電信工作人員向 《每日經濟新聞》記者介紹，“內含WiFi時長”是電信版套餐最吸引果粉的地方，從合約計劃來看，49元套餐中包含了30小時的國內WiFi時長。根據套餐價格不同，WiFi時長也不同，最多每月可免費使用120小時。
網絡質量成重要因素
相比兩家運營商在價格、流量和短信方面的區別化競爭，手機中國聯盟秘書長王艷輝指出，兩家運營商的合約機套餐價格咬得很緊，但價格因素要和套餐流量和網絡質量結合起來考慮。“對于蘋果手機用戶來說，最重要的因素其實并非價格，而是網絡質量。兩家運營商同類套餐每月幾塊錢的差距根本不會對絕大多數蘋果購買者造成決定性的影響，而帶寬流量大小、網絡穩定性等因素是決定用戶選擇的核心因素”，王艷輝表示。
在王艷輝看來，中國聯通的網絡布局在大城市建設得非常好，而在全國范圍內，電信方面的穩定性和技術頻段支持似乎更為出色。
工業和信息化部電信研究院通信政策研究所所長陳金橋表示，“兩家運營商在iPhone4S上比拼的是后臺服務、網絡的接入性能等。運營商并不單是賣一款手機，這是一次全方位的競爭。”
王艷輝還指出：“此輪電信雖然遲于聯通發布iPhone4S，但此次iPhone4S的表現很可能影響到下一款蘋果終端的引進。目前看來，電信和聯通的引進時間差距將縮小。”
公開資料顯示，截至2012年1月底，中國聯通的3G用戶總數為4307萬，中國電信為3870萬。
/營銷/
電信聯通微博口水戰 業績重壓下爭搶新用戶
每經記者 齊文婷 發自深圳
隨著3月9日電信版iPhone4S發售日的逼近，中國電信在廣告營銷、網絡造勢上也發動了鋪天蓋地的攻勢。中國聯通顯然有所準備，雙方在營銷推廣的各個層面展開交鋒，甚至在微博上演“口水戰”。
有電信從業人士向 《每日經濟新聞》記者表示，中國電信、中國聯通員工在產品性能上互相揭短反映了行業內不良的競爭生態，而這也是運營商業績考核重壓下的副產品。
兩運營商短兵相接
多家投行預計中國電信今年可賣出300萬部iPhone，帶動ARPU(每戶每月平均收入)增長一成，而電信聯通爭搶的恰是同一塊 “中高端用戶”的蛋糕。
在2月29至3月5日四個交易日里，中國聯通A股股價下跌4.62%，同期大盤上漲0.68%；在香港主板，中國聯通H股同期下跌2.01%，上周五跌1.58%。
“相較于聯通版，電信版iPhone4S包含了更多上網流量；同時，電信還推出免費副卡辦理，主副卡共享套餐，共享話費、上網時長及各項優惠；另外，聯通版入門價為66元，而電信版最低只需要49元。”據報道，一位中國電信人士在接受媒體采訪表示，預計電信首月將售出10萬部iPhone4S。
事實上，雙方的交鋒正在變得火藥味十足，雙方甚至互揭老底，上演“口水戰”。
中國電信先發起宣傳攻勢。這是一條被電信廈門、西安官方微博轉載的熱門微博：“選擇電信天翼iPhone4S的N大理由：一樣的蘋果，電信3G網絡覆蓋廣；一樣的蘋果，電信的3G速度快；一樣的蘋果，電信的WiFi熱點更多，一樣的蘋果，電信的綠色環保；一樣的蘋果，電信的保密性能好；一樣的蘋果，電信贈送上網流量大；一樣的蘋果，電信贈送通話時長多。”一樣的蘋果卻有高下之分，對比之意非常明顯。
其后，聯通發起了大規模宣傳攻勢，反擊意味也更加明顯。“聯通版和電信版iPhone4S的區別：上網速度。聯通4S的速率是電信4S的4.6倍；聯通4S接打電話的時候可同時上網，而電信4S則無法同時進行；國際漫游。聯通開通了246個國家550個運營商自動漫游，而電信是換了天翼國際卡才能國際漫游；全球80%以上的3G用戶用的都是WCDMA網絡。”這條微博被聯通臨汾、汕頭、金華、濟寧、陽江、清遠、新疆、肇慶、湘潭、石家莊官方微博接力轉載。
搶奪新用戶市場
2012年1月，三大運營商中，聯通當月新增的3G用戶數最多，為305萬戶；中國移動次之，月新增3G用戶273萬戶；中國電信略低，月新增3G用戶241萬戶，三者之間相差并不明顯。
根據工信部不同時期數據，通信業務平均資費近十余年來持續下降。在2005年，電信業務平均資費水平比2001年下降45%，其后2006年下降13.6%，2007年下降13.6%，2008年下降11.8%，2009年下降9.2%，2010年下降11.7%，2011年下降4.8%。在固有業務利潤不斷下壓、手機滲透率逐漸升高、新增入網用戶規模漸小的形勢下，三大運營商之間的競爭日益白熱化。
以廣東通信市場為例，據相關咨詢公司數據，整個廣東地區2012年整體通信增量在80億~90億元間，而按照移動、電信、聯通三大運營商的任務增量總和已經達到120億元。
對此，道景咨詢資深電信分析師馬繼華向《每日經濟新聞》記者表示，由于業績考核的重壓，運營商爭搶新用戶的壓力已經直接落到了每個省、每個分公司、甚至每一個基層員工的頭上，調資費、跑路演、搞宣傳，三大運營商都在使盡招數爭搶用戶。
/回顧/
果粉爭奪“熱身賽”：電信聯通小米之戰
每經記者 陳時俊 發自上海
在3月9日的果粉大戰于上海灘正式打響前，2月底，有“國產蘋果”之稱的小米手機已然挑起了中國電信與中國聯通的博弈預演。
在小米手機推出時，其1999元的終端售價配備了業內較高性能硬件，令小米這個名字在很短時間內被消費者認識。然而初次涉入手機生產、銷售的小米公司此后就爆出多輪延遲發貨消息。小米雖有著讓用戶“久等”的負面影響，但中國聯通還是在去年12月20日，訂購小米手機達百萬臺。
對此就有業內人士向 《每日經濟新聞》記者表示，“小米此前相對較小的產量就遭遇多番困難，聯通版的大買賣考驗其供應鏈表現能否穩定，而這些問題在合作前期都很難預測全面”。但小米公司的內部人士向記者指出，對于小米手機的產能、供貨能力一直都有質疑，期間也確實出過一些問題，“于總(于英濤中國聯通銷售部經理)竭力促成的合作對于小米手機的銷量提升很大。”
中國聯通給小米定制套餐所采用的銷售模式也與聯通版蘋果iPhone(參數 圖片 樣張 評測)套餐相似。根據中國聯通的數據顯示：聯通版小米手機2年合約期零元購機最低套餐為186套餐。
同時，聯通版小米合約價格偏高帶來的銷售乏力傳言也屢見報端。無形營銷機構首席顧問楊江濤就明確指出，小米的市場定位人群要求功能多但對價格又敏感。“線上銷售火爆，但聯通渠道銷售不佳，大概與合約計劃吸引力弱也有關系，而電信版定價會更低，效果可能就會好些。”
與蘋果iPhone4S情況類似的是，電信版小米的發布也選擇晚于聯通版兩個月左右的時間。不僅如此，電信定制的采購量也更為謹慎，首批采購僅15萬臺，而且電信版小米手機的定價則明顯放低。據悉，小米手機電信版最初定價為2199元，后于2月16日價格下調至1999元。這使電信版的小米將低于同套餐聯通版700元。
小米方面表示，半小時內電信版小米手機15萬臺銷售一空的紀錄證明了銷售模式的成功。由此利好促使中國電信和小米之間的合作會否更進一步。小米方面的內部人士向記者表示，很有可能，今年上半年也許就會有類似的計劃公布。對于雙方目前正洽談下一步擴大合作的消息，記者聯系了中國電信相關部門，而截至記者發稿時為止，尚未取得回應。
前述業內人士分析道，“聯通方面率先與小米方面合作，而且訂貨量超百萬，這在很大程度上使得聯通擁有的話語權，最終定價更高也意味其補貼額可以相對較低。補貼投入降低以平衡其訂購量帶來的風險。”“反之電信方面則更為謹慎，15萬的采購額更像是先期的探路石。如今雙方的合作取得了比較好的成果，未來加大合作的定量就在情理之中了”。
·他山之石
美國兩大運營商的“蘋果大戰”
每經記者 陳時俊 發自上海
同樣的最初獨家代理，相似的分權其他運營商的模式，蘋果與美國本土兩大強勢運營商AT&T及Verizon之間的合作關系前后曲折反復。
事實上，AT&T作為全球第一家銷售蘋果iPhone的通信運營商，自2007年就與蘋果公司簽署排他性協議，獨家權使得最初想要購iPhone的美國消費者必須成為AT&T的合同用戶。但據此前美國媒體的報道，蘋果公司當時的掌門人喬布斯最初為iPhone選擇的運營商并非AT&T，而是當時美國的第二大運營商VerizonWireless。
對于錯失于蘋果公司的合作機會，Verizon公司副總裁吉姆·杰拉斯(JimGerace)曾向外界透露，蘋果在談判中提出了令人難以接受的苛刻要求。喬布斯近乎倨傲的談判條件讓向來強勢的運營商Verizon倍感冒犯，雙方談判最終一拍兩散。而愿意忍受巨大讓步條件的AT&T成功上位，奪下最初iPhone在美國的獨家代理權。
事實證明，AT&T這一次賭對了。2009年第二季度，得益于蘋果手機的瘋狂熱銷，AT&T新增了約84萬名iPhone用戶，占其當季新增用戶總數的六成。
而強勢如蘋果這樣的明星公司，即使在與AT&T獨家合作的三年半后，于2011年1月12日 蘋果還是將iPhone的運營權分給了美國最大運營商Verizon。
同樣的情況也正發生在中國運營商身上，首家引入iPhone的中國聯通正遭到后來者中國電信的挑戰，原本必須購買聯通版iPhone的用戶便有了其他的選擇。
共有條評論
