顧客越來越少，利潤越來越低，讓中關村紅火起來的兼容機和攢機生意黯淡了。
“不知道他們還能扛多久。”閆驊嘆了一口氣。在海龍大廈四層，這個中關村最大的攢機商，掐指算著攢機商們最后的日子。
從1994年創業到現在，閆驊已經在中關村待了近16年。從去年開始，他已經成了一個悲觀主義者—越來越多的同行正在離開中關村。
攢機的利潤越來越低，市場也在急劇萎縮。筆記本、品牌機、上網本都在蠶食DIY市場。閆驊有三家攢機店時，到了周末每家店都會有100多臺的裝機量，現在他在各大賣場有五家店，裝機量加起來還不到100臺。而每攢一臺機器現在只能賺到幾十元，論斤算起來，還不如賣菜。
“今年上半年很多攢機商開始虧錢，下半年可能虧得更多。”閆驊預計，整個攢機行業進行大洗牌的時間已經到了—就在2010年。
2004年閆海波來到中關村的時候，這里還是一片繁榮，攢一臺電腦賺500元的生意吸引了無數像他一樣的淘金客。這年3月，科貿大廈剛剛竣工招商，這個學建筑的大學生就以每月4000元的價格盤下一個鋪子，從配件到做攢機，開始了自己的創富夢。他盤算著，只要平均一天裝一臺機器，加上賣配件的利潤，他每個月的收入就可以達到5位數。
在大學讀書時，閆海波就在網上做起了電腦配件的生意，那時他覺得這真是個賺錢的黃金行當，到了大四，當很多同學開始辛苦找工作時，他已經為自己掙了一輛捷達車。一畢業，閆海波毫不猶豫來到中關村繼續自己的事業。
沒想到的是，他只趕上了一個時代的尾聲。2006年，攢機生意開始急轉直下。閆海波明顯感覺“一年比一年難做”，盡管他手里開始積累一些企業客戶，但這抵消不了個人客戶的大量流失。
科貿大廈的柜臺顯得越來越沒有意義。2010年4月，閆海波離開了他奮斗6年的中關村。
閆驊這樣的老中關村人經歷過真正的好光景。1994年，雖然多數用戶面對高昂的價格只能望機興嘆，但一批喜歡嘗新的用戶已經開始把個人電腦放入家庭采購名單。這一年，閆驊在一棟三層小樓里開始了自己的創業—這棟小樓就在如今科貿大廈的原址。
1995年被稱為中國個人電腦元年，這一年，品牌電腦開始進行價格大戰，以聯想為代表的本土品牌價格不斷挑戰外國品牌的價格底線，把近3萬元的電腦價格降到1萬元。中國人已經意識到個人電腦意味著什么，但是以大城市職工年平均不到4000元的收入，還是沒有消費一臺電腦的能力。被稱為兼容機的攢機業務開始出現—裝上一塊“386”的CPU，一個8MB的內存，一塊200MB的硬盤，加上SVGA彩色顯示器，足夠一個家庭使用，最關鍵的是，價格只有一臺相同配置的品牌機的1/3。
在這個每年以50%速度增長的領域，DIY逐漸占據了10%的份額。價格從一開始就成了推動中關村崛起的主要力量。全北京甚至更遠地方的人都會跑到中關村來買電腦。
最早的一批攢機商扎堆的地方就在現在太平洋數碼大廈的對面，那是一排小平房。當時閆驊還不是一名攢機商，而是做電腦配件的分銷，他先后代理過不同品牌的主板、顯卡和CPU，直到后來成為華碩的北京地區總代理。
那個時候裝一臺主流機型的機器價格都過萬元，一臺機器能掙2000到4000元。“我們曾經賣過一個網卡，500 塊錢成本，零售賣2000多塊錢，利潤百分之三百。”閆驊說。而且那時中關村人并不多，競爭遠不如現在激烈。1999年，華碩的主板、顯卡、光驅在北京市場上的占有率都是第一，閆驊的公司“思創未來”也達到了一個運營的高峰。
此時市場上配件商的競爭已經開始，每一個細分配件領域，都開始涌現大量的品牌，這些公司認為獲取知名度的最有效方式是去報紙打廣告。結果，《中國計算機報》把自己的版面從32塊增加到64塊，《計算機世界》每期128版，幾乎每一家都市報都開辟了PC專版。這些專版的內容從攢機價格到硬件評測，應有盡有。
媒體報價也使得電腦配件的價格透明化，攢機商的利潤一下子從100%降到了10%。不過，沒有人在意這些，那是中關村貨真價實的黃金時代。
2000年，吳修顯拿著5000塊錢與人合租了一個海龍的小攤位，開始攢機。中關村進入了一個建設高潮，道路兩旁的楊樹不見了，白頤路（現為中關村大街）第一次拓寬。1999年5月硅谷電腦城開業，中關村進入了大賣場時代。比起過去的小平房，這里有明亮的購物環境，有冷暖空調，有干凈的衛生間，也提供了更多的創業機會。隨后，太平洋、海龍也加入了新興賣場的行列，海龍很快成了其中生意最好的地方。
這個時候裝機的利潤已經不像前幾年那么豐厚，但是市場處于增長期，可以通過擴大銷量去賺錢，而那時每攢一臺機器還有100元到200元的服務費。吳修顯的生意還不錯，2003年他離開了海龍的小攤位，在鼎好電子商城三層租下了一個12平方米的柜臺。
越來越多的人來到中關村，他們大多來自河南、山東或東北，沒怎么上過學，通過親戚介紹來到了這里。攢機不需要高深的計算機知識，也沒有任何門檻，在中關村租一個柜臺就算開始了創業。這對于那些缺乏專業技能、卻想在城市生存下來的人來說，是一個賺錢的好機會。中關村變得車水馬龍，白頤路和北四環的交叉口變成一個常年擁堵的地點。
進入鼎好不到一年，吳修顯就發現競爭者越來越多。攢機的利潤雖然還依然能保持在一臺400元左右，但裝機服務費已經取消，利潤開始明顯下降。
在生意最好的時候，閆海波曾經每月花1000塊錢雇過一個銷售，后來這個銷售回家結婚生子，他索性就一個人單干。他發現房租在下降，但仍然無法阻止收入的下滑。2004年剛去科貿的時候租金是一個月4000元，第二年3800元，到了2009年已經變為一年3.3萬元，相當于一個月2750元，加上每年固定不變的物業費4750元，加上工商管理費、稅務、電費，這些費用加起來每個月按4000塊錢算，每天只需要掙 150元，就能保證不虧。如果換算成裝機量，每天裝一臺機器就可以保本。可是，曾經他一天能裝3臺機器，但現在每天裝一臺機器也已經變得困難。
越來越低的房租不是好事情。攢機商們寧可要越來越高的房租和越來越多的顧客，而不是現在這樣的尷尬。
倒是越來越多的人懂電腦，配件利潤越來越透明。而媒體報價從報紙延伸到了網絡，中關村在線等網站上的報價甚至比成本還低，不斷有消費者拿著網上的配置和報價找閆海波配機器。他需要不斷地向客戶解釋媒體報價和市場報價之間的區別，攢機的錢掙得越來越辛苦。即使如此， “大家看著客戶就像貓看見魚似的”。
吳修顯暫時還扛得住顧客減少的沖擊，同時他也發現了另外一條路。從2000年就開始建立合作關系的中國科學院給他下了訂單，要求配送一大批包括硒鼓、墨盒在內的電腦耗材。之前耗材的銷售只作為攢機的輔助業務，吳修顯不僅按照接近成本的價格提供給客戶，甚至為客戶免掉了所有的送貨費。而現在，他需要用耗材來彌補攢機利潤下滑帶來的總利潤縮水。
吳修顯開始適當提高耗材價格，并加收送貨費。2004年，耗材作為主銷產品，利潤率已經達到了5%到10%。吳修顯意識到，企業客戶將是以后發展的重點。2005年，他又增加了網絡路由器銷售，并為客戶配套提供網絡產品升級服務。這個舉動不僅鞏固了老客戶群體，也吸引了包括網吧和企業在內的大批客戶群體。“一般家用路由器可以掙到幾十元，網吧這類對網絡有較高要求的機構使用的路由器，利潤能達到幾百元。”至此，圍繞攢機業務發展開來的耗材和網絡產品業務已經撐起了半邊天。相比前些年，大客戶的利潤也算不上高—但總算比攢機利潤高多了。
2003年，吳修顯在學院路北面一個叫城華園的小區以每平米6000多元的價格買了一套90平方米的房子，雖然還要還貸款，但那是屬于他自己的家，證明他從此在這個城市扎下了根。而跟他同一撥在中關村打拼的大小經銷商們，也在那個時間前后把財富兌換成房子這樣的實物資產。離中關村不遠的上地和海淀區政府周邊是他們最中意的兩個區域。
2004年，趙文龍來中關村尋找機會。他從銷售開始做起，2005年投資了自己的攢機小店。他發現，2004年攢機還有6%到8%的利潤率，到2005年只剩了4%到5%。DIY市場在逐步萎縮，他知道，自己已經無法再做傳統的攢機商了。
小攢機商們開始了艱難的轉型，他們大都會選擇做企業客戶，但是很多人并沒有像吳修顯那樣有長期積累起的資源，于是就在給采購人員的回扣上展開了價格戰。這是一片灰色地帶，一個3萬塊錢的單子如果掙5000塊錢，可以給采購7000塊錢的回扣。閆海波就試過這樣的方法。有個朋友介紹來的客戶在他那里買了3000多塊錢的東西，他就送人1000塊錢的東西。后來，那個人就成了閆海波的長期客戶。
但閆海波的客戶資源不足以撐起他的生意，他想過去做水貨手機，但是發現風險太大，沒有過硬的渠道，無法做售后。即使在中關村，商戶與商戶之間也存在著欺詐。而且賣水貨還隨時可能遭遇工商局的查封。
他也考慮過去做七彩虹顯卡的二級代理商，但是這一年要10萬塊錢押金，而且要現款現貨，每個月有一個固定的量后才能返點。如果押10萬塊，手里至少還要有10萬塊才能進貨。他沒有那么多錢。
閆海波也看到了一些成功的轉型。有的公司專門做售后，他們一般會雇幾個小女孩兒，拿著黃頁打電話，看哪里有維修電腦的需求，然后低價雇一些維修工人上門做免費服務。這樣如果需要更換配件的話，一個在中關村賣100元的配件可以翻倍。還有的公司專門做二手，一個17寸的顯示器，20塊錢一個收購過來，簡單翻新一下，倒手賣給那些小公司，收120到180元。
趙文龍則想到了開網店的辦法。2005年底，趙文龍的淘寶店開張了，這在當時網絡營銷還不發達的時代顯得非 常具有眼光。淘寶店給他帶來了更多網絡營銷上的思考。這和1990年代依靠報紙廣告做銷售的時代已經完全不同，誰在網絡營銷上占得了先機，誰就擁有了競爭的優勢。
2007年涉足PC配件代理后，他又花了幾千元在中關村在線投放了公司代理的七個品牌配件廣告。這種只有文字鏈接的廣告收到了意想不到的效果，許多客戶誤以為他的公司是配件廠家，幾乎每個月他都能收到來自網吧或者大型公司的采購訂單。
2008年，已經有三年經驗的趙文龍感到電子商務是行業未來的趨勢，他毅然砍掉了經營三年的海龍柜臺，只在國際動漫城租下了一間不大的寫字間。與此同時，他在中關村在線的廣告投入增加到了20萬元，并在同一個網站建立起了只面向中小企業的網絡店鋪。
不到一年的時間，趙文龍的固定客源中就多出了大中、蘇寧這樣的大企業，公司規模也迅速由6名員工發展到了20人左右。這個來自縣城、文化程度不高的小伙子，也在北京擁有了自己的房子和車子。
隨著鼎好（2004年）和e世界（2006年）開張，中關村終于徹底告別了那種臟亂差的購物環境，這兩個新型賣場似乎刻意從環境上讓人們認識到與之前大賣場的不同。新賣場的高樓層里出現了很多像趙文龍這樣沒有柜臺的小公司，繁忙程度不亞于樓下的賣場，而在老賣場的高樓層很多公司只有一間空蕩蕩的辦公室。
電腦硬件的變革確實在沿著摩爾指明的方向前進—電腦芯片每隔18個月就把自己性能提高一倍，價格下降一半。而在真實世界里這種變革還包含了商業模式。
筆記本電腦一直被認為是臺式機的終結者。2005年，這個“終結者”的價格終于下降到了能和臺式機競爭的區間，DIY市場的萎縮開始加速。像神州筆記本這樣的低端筆記本企業將價格降到4000元以內，構成了對攢機業的第一波沖擊。2007年涌現的上網本又構成第二波沖擊。上網本的出現也把筆記本電腦的市場價格拉到5000元左右，進一步消減了DIY臺式機的價格優勢。
惠普、戴爾、聯想等品牌臺式機的價格也在不斷探底，形成了對攢機業的第三波沖擊。而且這些品牌機往往通過國美蘇寧等大賣場銷售，價格、便利性、購物舒適性及售后服務方面都勝出中關村等傳統賣場。除此之外，京東商城、淘寶網等電子商務模式也在挑戰著傳統的攢機業。“在整個市場容量萎縮的情況下，如果一個單子走別的渠道，就意味著攢機商丟了至少一單生意。”閆驊說。
2008年被認為是DIY市場的分水嶺。在一直被視為全球市場風向標的美國PC市場，筆記本電腦首次奪下半壁江山。而同屬成熟市場的西歐和日本，這一比例也都超過了50%。
在廣東東莞，從1993年就從事機箱生產的金河田明顯感到了這種變化。“奧運前兩個月的供貨量忽然出現大量下滑，在此之后就基本保持在低量。”金河田市場策劃部經理陳云柏說。這家公司曾伴隨DIY市場的繁榮，迎來了自己發展的黃金十年。而隨著市場的成長，大量的筆記本、MP3、DVD等小廠也加入到競爭者的行列，從事電腦機箱生產的廠家從50家擴充到現在近200家，這導致整個行業利潤率暴降。而到了2008年，這種競爭就成了一場災難，一些出口不暢的外單廠商也開始在國內搶單。
“在低端市場上，就是賺兩三塊錢，也有大量的廠商敢接單。”陳云柏說。
“我從來都沒有在中關村買過東西，”閆驊說，“因為缺少對這里人的信任。”
中關村從來就不是一個以規范著稱的市場，但市場環境的惡化仍可以被視作催化劑，生存壓力讓一些小的攢機商走上了另一條路。
“黑導購”就是這個時候出現的。他們往往會在電梯口堵住顧客，先虛報低價拉走客戶，然后在顧客有意愿購買的時候推說沒貨，趁機推銷其他高利潤產品。顧客對導購新推薦的產品價格沒有概念，很容易花很高的價格買到不合適的東西，而銷售人員則可拿到此單利潤的50%。
還有一種是“展銷會”。這種銷售手段和“黑導購”類似，只不過以“展銷會特價”作為誘餌，拉著顧客去寫字間，然后實施欺詐。
惡化的市場環境也摧毀了人與人之間的信任。中關村的每一個賣場都會有“扎貨”，就是小攢機商賒代理的貨，然后有半個月到一個月的賬期。這種熟人經濟在年景好的時候似乎沒什么問題，可一到年景不好的時候，就有人賣了貨攜款跑掉了。閆海波就經歷過這樣的事，他發現自己旁邊 一個攤位的哥們兒突然消失了，柜臺外面站一圈人，都是等著結賬的。“后來一問才知道好多家都被騙了。這種事情派出所也沒法去查。”
閆驊正式進入攢機行業是在2006年。當時他已經是中關村實力最強的代理商之一，而小攢機商們的好日子已經看到了盡頭。按照閆驊的判斷—在市場環境不好的時候，代理商的利潤壓力最大，既有上游廠商的任務量壓力，又要應對攢機商的賬期風險。一旦市場下滑，資金鏈很容易斷裂。而中關村魚龍混雜的攢機業務正需要一個行業標桿。
他決定逐步退出代理市場。2006年，海龍改造，讓品牌代理優先挑選店面。閆驊看準了攢機市場，一下就拿下了三個店面。同時，閆驊已經確定要重點做高端機。他從賣配件開始就是以中高端為主，幾乎壟斷了中關村的顯卡和主板中高端配件市場。他認為這一塊利潤高，而且有成長的潛力。
為了阻止整個行業的利潤下滑趨勢，2007年閆驊組織了一個DIY攢機聯盟，他找到規模較大的幾家商戶，討論形成一個連鎖店，互相提供維修售后服務，這樣品牌形象好，吸引客戶，而且，聯盟的市場份額是20%，跟上游配件廠商進行價格談判時有議價能力。不過沒到半年聯盟就分崩離析。“表面上談都很順利，但實際上想的不是互相依存，而是你壯大之后會不會把我甩了。”
聯盟組織的失敗也讓閆驊對中關村徹底失望。他抱怨中關村整個管理體系太差，不適合大公司出現，而且管理人才缺乏。他做高端機店面時招聘來的大學生一周不到全走光了。他悲觀的真正原因也在于此—中關村已經很難吸引優秀的人才。
很多人會拿馮軍的愛國者公司來證明中關村模式的成功，但馮軍只是靠攢機和搬箱子起家，他真正做大恰好是因為很早就拋棄了攢機模式，開始做自己的配件生產和品牌。
既然做不了聯盟，閆驊就想自己發展壯大。去年底他本打算擴張，但后來因資金問題沒有執行，現在他慶幸沒有那樣做。今年上半年的形勢讓人難以樂觀，到了年底，他可能會選擇收縮戰略，關掉一些店面，專注做高端DIY。
“最先死掉的就是那些大代理商，然后是一些小攢機商。”閆驊說。現在海龍賣場里已經出現沒人接手的空置柜臺，閆驊預計，過不了多久，中關村的大賣場就會只剩下一個。“如果有一天我的公司也倒了，我就提前退休。”
2009年，英特爾公司找到了閆驊。作為一個跨國公司，他們更早在成熟市場看到了行業的變化趨勢。發達國家的 DIY市場雖然日漸萎縮，但只是退出低端領域，進而轉向高端，專門服務于中小企業、硬件發燒友及游戲玩家等細分客戶群。而在中國的電腦賣場，幾乎所有的銷售人員都認為只有價格戰才能搶奪客戶。處理器是個很好的例子，歐美市場酷睿處理器已經占到70%到80%的比例，而中國80%的處理器仍然是奔騰。按照英特爾中國區品牌與策略經理呂冬的說法，“當所有的人都跟消費者討論價格的時候，那就是一個價格銷售，而非價值銷售。”
按照英特爾2010年的調查，在成熟市場，80%的市場份額已經被筆記本占據，剩余20%是臺式機。但臺式機平均單價比筆記本還要高30%。在中國市場，筆記本和臺式機各占一半的份額，而在臺式機里，品牌機和DIY也各占據一半的份額。
“DIY在二三線城市和農村還有市場，在大城市里基本是負增長了。”呂東說。幸好成熟市場的經驗也表明，消費者對電腦的需求仍是多樣化的。
英特爾拿出了一整套計劃，這個被稱為“至尊地帶”的計劃是在中國各大PC賣場建一個類似專賣店的高端DIY店。英特爾出一半的裝修費用，并投入大量的廣告費用用于品牌宣傳。2009年7月，閆驊在中關村的鼎好電子商城開了北京第一家“至尊地帶”。
不少上游廠商都認為高端機將是對DIY市場最后的拯救。金河田為了滿足高端發燒友的需求，已經開始生產0.8至1毫米厚度的特種機箱，而一般機箱的厚度是0.35毫米。高端市場無疑意味著高利潤，唯一的問題是：這究竟會是一個多大的市場？
離開中關村后，閆海波回到了位于通州的家里，他本來還想在通州復制一個小的中關村，但做了一番調查后發現兩地的價格基本持平，差的只是五元十元的運費。而且，這個行業已經帶給他太多的動蕩感，在中關村的6年時間，他看到幾百個新賣家誕生，也有幾百個賣家死亡，身邊柜臺80%的人都換了一遍。“我是不想再做這一行了。”
2009年10月，中關村南大街上的環形天橋落成。北京西北的這片區域依舊車水馬龍，熙來攘往。地鐵4號線和10 號線更是拉近了中關村和北京各個區域的距離，隨著新中關購物中心的建成和家樂福的入駐，越來越多的人來中關村購物、吃飯、看電影或者只是去新東方學習外語。在中關村西區，新浪、騰訊等互聯網企業扎堆，它們和PC有著緊密聯系，但已經屬于一個叫做互聯網的行業。
那個作為PC產業和中小攢機商象征的中關村，即將消失了。
聯系編輯：fengdagang@1cbn.com
吳修顯
2000年，來到中關村在海龍大廈開始做攢機
2003年，在鼎好電子大廈租12平米柜臺做攢機
2004年，開始把耗材作為主銷產品，利潤率大約5%到10%，同時將企業客戶作為發展重點
2005年，增加了路由器銷售
閆驊
1994年，來到中關村
1995年，開始做分銷電腦配件的生意，后來成為華碩北京總代理
2006年，進入攢機行業，在海龍拿下三個店面，想做行業標桿
2007年，組建DIY攢機聯盟，維持半年即解散
2009年7月，在鼎好電子商城開設北京第一家高端DIY店“至尊地帶”
2010年，可能會關掉一些店面，專注做高端DIY
趙文龍
2004年，來到中關村做銷售
2005年，開始租柜臺攢機，但利潤只有4%到5%
2005年底，在淘寶網開了網店
2007年，涉足PC配件代理，并開始在中關村在線打廣告
2008年，砍掉在海龍的柜臺，建立了面向中小企業的淘寶店鋪
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