從目前的整體情況來看，越來越多的廠商不再單純依賴傳統分銷制渠道銷售產品，而是希望借助開拓更多的銷售渠道來實現銷量的增加，比如3C賣場，而最近兩三年興起的IT產品銷售電子商務網站，也是廠商意欲開發的另一個新渠道。可是，此前某電源廠商決定停止向電商供貨。這是為什么呢？這個渠道的封鎖，會對廠商的產品銷售帶來怎樣的影響呢？
“我們接到廠商通知，今后全國任何一個經銷商如果再給淘寶網、京東商城等網站供貨的話，一旦查出，將被取消代理資格。”一位中關村代理電源的經銷商說。接到廠商的通知后，經銷商們表示可以理解廠商的立場和出發點，并愿意服從廠商的指令。
得不償失京東商城擾亂中關村渠道
“你說京東商城或者淘寶網這樣的電子商務網站能給廠商帶來多大利益?其實，我認為，在網購越來越流行的今天，收益一定是有的，只是權衡全局后，未必是利大于弊。”中關村一位老牌DIY渠道商說。
以京東商城為例。這位老DIY經銷商說，他與京東合作也有些時日，剛開始合作的時候，京東商城的確能夠幫助渠道提升銷量。“開始，有些品牌的產品我和京東簽訂了獨家專供的協議，但是后來我發現，京東對貨源的考量有很多，不希望把所有的雞蛋放在一個籃子里。”有新的供貨商加入，銷量就被不斷稀釋。
但是，這還不是最重要的問題。他說：“后來我發現，京東的產品銷量并沒有我想象得那么多。因為京東等電子商務網站的加入，導致一個很不尋常的現象，就是產品回流。”往往自己手中的一批貨剛從庫房拉到京東，沒過幾天，這些貨又回到了自己旗下的渠道商手中。“就是說，我一共有10臺產品，其中，有兩臺賣給了京東，剩下的我自己零售或者批發給下級渠道。但是很快，原本出貨給京東的兩臺產品又被我的下級渠道買入了，這就相當于我的渠道商同時變成了京東的渠道商。”
出現這樣的問題，價格是其中的決定因素。這位老經銷商說，與電子商務網站合作，供貨價格被壓得很低，尤其是京東商城;而代理商向下級渠道供貨時，供貨的價格取決于出貨量，因此，很多下級渠道商并不能享受到和京東商城相同的優惠價格。于是，當這些下級商戶在京東上發現更低價格的產品時，就會先下手搶下來，這樣比從代理商那里進貨的價格還要優惠。
“雖然下級代理商覺得合適，但是這卻擾亂了廠商的價格體系。比如，按照我們原來的銷售計劃，我們本來可以掙幾個點的利潤，但是因為代理商從其他渠道走貨，同樣走的是我的貨，我卻掙不到錢。這對傳統渠道中的總代理來說雖然不致命，但是卻也很令人頭疼。”這位商戶表示，這可能也是長城電源此次舉措的出發點。
另一位經銷商表示，“原來我們做渠道批發，還能保證利潤點;但是因為從京東等網站回流產品，使得我們的利潤越來越少。而且，剛開始合作的時候還挺簡單，后來京東商城需要經銷商配合的環節越來越多。比如，他們要減少費用開支，不想自己做物流，采用其他的物流公司，發貨、換貨等環節我們都要重新跟著他們的步伐來適應。”
一位經營數碼產品的經銷商說，在數碼產品中，尼康的產品是京東商城自己拿錢出來做的，因為京東價格壓得太低而且賬期又長，中關村代理尼康的經銷商不愿意和京東合作;但是尼康這個品牌京東又不得不做，于是京東惟有直接找廠商合作。
這位經營數碼產品經銷商說，如果經銷商想從京東那里掙到更多的利潤是非常不容易的。“京東內部有一個質控中心，該中心更多的是控制供貨商的產品價格。國美也有類似的團隊，但是京東比國美的審核要嚴格得多。”他說。京東對產品的價格相當敏感。在市場中經營產品，價格往往有漲有跌，但是合作開始，京東就要求經銷商的供貨價格要低，之后如果商戶想要隨行就市把價格漲上去卻是非常不容易的。“如果你說產品要降價，行，沒問題，京東會非常爽快地答應;但是如果產品要漲價，就需要一級級地往上打報告，批準漲價是很難的。”更讓經銷商們吃驚的是，當廠商對某些產品出臺新的價格政策時，京東往往在第一時間就打電話過來，要求經銷商按照新政策降低產品價格，“有時候，我們剛剛知道消息不過十來分鐘，京東的電話就追來了。如果想和京東打個時間差，多掙點錢，這種可能性基本不存在，他們從多個渠道第一時間就獲得了消息。”
網商突起廠商出手保護分銷渠道
“對于目前產品的回流問題，多數廠商采取的是睜一只眼閉一只眼的態度，只要別出太大的亂子就行了。但是其實，我認為，能夠采取積極態度來應對電子商務網站給傳統渠道帶來的沖擊和變化的廠商，還是有遠見和想法的。”中關村經銷商老馮說。
在中關村經商多年的老馮，對廠商與電子商務網站之間的關系是這樣理解的：第一，電子商務網站低價格打爛廠商渠道平衡。“我所說的是打爛，而不是打亂。舉個例子吧，DIY品牌中散熱產品有一個品牌KL非常有名，曾經是市場第一。但是現在，只要有點實力的廠商就能把這個品牌干掉。”老馮之所這么說，是因為目前該產品的中關村渠道銷量遠不如京東商城多，而且，無論是網上還是賣場中的銷售，該產品價格都極低。“因為和電子商務網站合作，價格做得太透明，很多商戶就不愿意再代理，沒有利潤嘛。這個時候，這個品牌只能依靠京東這樣的網站。但是京東和經銷商不同，他們需要賬期，關系好點的，十天半個月;關系遠點的一兩個月也說不準;有的品牌的賬期甚至達到3個月之久。”
因此，在這樣的狀況下，廠商的資金回流、銷售渠道都非常脆弱，給競爭對手留下了打擊的空隙。“比如，有其他品牌推出一款新品，價格更低外觀更時尚，一下子就能把KL這個品牌打死。電子商務網站死掐著你的現金，你根本沒有回擊對手的余地。”
另一位老中關村說，現在，很多廠商既想發展中關村渠道，又想給3C賣場供貨，同時還想發展網購。因此，廠商的貨物傾巢而出，流來流去，便宜的、銷量大的產品最后還是流回了中關村。
“最終廠商自己會嘗到惡果。其實，廠商都有自己的經銷商隊伍，當他們不計后果地將產品拋向各種銷售渠道時，時常會讓自己處于一種恐怖平衡的狀態中。比如戴爾和惠普，他們如果想扼殺自己的經銷商，就可以用現在這招，殺完了，村里就沒有人再賣他們的產品。一旦沒有經銷商想做一個品牌的代理，那么這個品牌的銷量至少會損失50%以上。這樣廠商無疑就面臨著崩盤的危險。”
另一位中關村女老板說，曾經也有品牌希望擺脫京東，加大扶持傳統渠道力度，但是很快發現，京東商城上出現了大量該品牌的低價產品。“我們懷疑是京東用現金直接購買產品意欲打亂該產品的市場價格。”
而那位數碼產品經銷商說：“有時候你或者能在京東商城的網頁上看到類似的話：因為近期消費者對某品牌某產品投訴量增多，所以京東已經做下架處理。這背后，或許就有故事。但是反過來看，京東雖然覆蓋全國，但是銷量卻還是無法和3C賣場相比，即便真的有低價產品出來打擊廠商，那么放在全國范圍之內，也不會引起太大波動。”
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