13日凌晨1點，小徐睡不著，他決定到西單大悅城——他“撒下”“黃牛”的地方看看。大悅城門前廣場里三層外三層的陣勢與凌晨寂靜的長安街形成鮮明反差。
小徐，男，31歲，山東人，1998年來京打拼。從給老板當馬仔賣手機做起，到2006年在中關村某知名電子城租下了第一個手機銷售柜臺，直至現在擁有一個60平方米的屬于自己的攤位……從從業年份上看，他的職業生涯幾乎與中國移動通信業崛起和迅猛發展同步，他是中國千百萬手機經銷商里普通但具有代表性的一員。
小徐說，與蘋果結緣，是從2007年底開始的……
2000人里真果粉不到100人
說起1月13日正式發售蘋果iPhone 4S當天的情形，小徐仍然記憶猶新：“我像往常一樣，頭天下午打電話給道兒上的朋友，預訂了十幾個‘黃牛’，在銀行關門之前提了準備第二天去收貨用的20萬現金，就踏踏實實回家了。”誰承想事情并不像小徐預計的那么簡單，精心撒下的“魚餌”沒有換來如期的收獲。
13日凌晨1點，小徐睡不著，他決定到西單大悅城——他“撒下”“黃牛”的地方看看。大悅城門前廣場里三層外三層的陣勢與凌晨寂靜的長安街形成鮮明反差，小徐看著他雇來的在寒風中凍得瑟瑟發抖的十幾個“黃牛”動了惻隱之心，跑到附近一家24小時營業的麥當勞給他們買來了夜宵。
小徐說，這些雇來的“黃牛”大都是社會最底層的人，生活非常艱辛，排一宿隊買到一臺只能掙50元。蘋果公司有限購政策，每人只能買2臺，也就是說，他們在接近零下10攝氏度的天氣里凍7、8個小時，最多能掙100塊錢。但這錢也不是每個“黃牛”都可以掙到的，只有排進隊伍的才有希望把錢裝進自己口袋。
“黃牛”的工作直接影響到小徐的“收成”，由于那天警備迅速升級市場監管過于森嚴，他雇的十幾個“黃牛”只有3個比較機靈的沖進人群的最核心部位，其他都被三道警戒線嚴嚴實實地攔在圈外……
“那天夜里感覺大悅城門前聚集了一萬多人，真正是‘果粉’的，2000人里不會超過100個，畢竟許多人寧愿多加三五百元也不愿意去受那一晚上的罪。”小徐保守估計道。
帶去的20萬現金小徐還是在13號一早換成了20多臺蘋果iPhone 4S，只不過比計劃的數量要少，因為除了從自己雇來的“黃牛”手里拿到的那6臺機器外，其他都是出高價購買的。“每臺又加價50到100元。”小徐無奈地說，“其實我不算拿得多的，有同行帶了至少80萬現金。”
舶來的“搖錢樹”
在2007年之前，小徐賣得最多的是諾基亞和三星手機。“這兩個品牌都有自己特定的供貨渠道，價格也相對透明，新款機器利潤高些，老款基本屬于薄利多銷。”小徐說。
到了2007年，時不時就會有顧客到小徐的柜臺找蘋果手機，那時還是iPhone一代產品，小徐非常好奇，就托朋友從國外帶了2臺。當iPhone擺在面前，有著多年銷售經驗的小徐頓時意識到這會是一款非常暢銷的產品，雖然它沒有藍牙，不能發當時比較時尚的彩信。
“那時，平均每天能賣2臺，出貨量雖然比不上諾基亞和三星，但是利潤卻相當高。一臺至少能賺500—1000元。”小徐回憶道。“那時iPhone還沒有進入中國市場，國內很難找到蘋果產品，iPhone手機都是托人從國外帶回來的。這是我銷售蘋果產品最早的進貨途徑。雖然我知道做水貨國家不允許，但是當年根本沒有其他合法渠道。”
小徐說，來找蘋果手機的客人多數打扮前衛，均屬時尚中人。雖然蘋果手機存在諸多問題，比如電池待機時間短，菜單不符合國人的使用習慣……但是果粉們對這些問題相當地包容。
同期，還有一款問得比較多的手機是黑莓，但是由于黑莓絕大多數是從歐美國家流入中國市場的二手貨、翻新機，手機質量差，返修率高，所以黑莓的回頭客非常少。而蘋果一代產品的質量過關，產品返修率只有1%，也給小徐省去不少麻煩。
獨特營銷帶來豐厚利潤
與其他品牌手機不同，蘋果沒有自己的進貨渠道�？偞怼⒁患壌怼⒍壌韨兘y統沒有，被層層“剝皮”的現象也就不存在。“只要能搞到貨賣出去，賺到的都是自己的。雖然辛苦點，但利潤大，我還是愿意做。”小徐坦言。
如今蘋果手機出到了第5代，小徐的進貨方式也不再單一化并且“與時俱進”。他會和每個普通消費者一樣，在蘋果官網上下單預訂，一個人訂購的數量有限，他就花錢買身份證號；他自己也做過黃牛，去發售地點排隊整宿苦等；他還通過關系聯系運營商，加價購買國行裸機；他也去蘋果專賣店用市價購買新機；回收禮品機、中獎手機都成為他的進貨渠道。
只要有貨就不愁賣，蘋果公司的無代理商制和饑餓營銷策略讓小徐這些“早起的鳥兒們”賺取了豐厚的利潤回報，同時也是造成市場混亂的根源之一。
翻新機 made in中關村
盡管小徐絞盡腦汁運用各種手段搞到蘋果手機貨源，但是中國的消費市場似乎像個大胃王，總也喂不飽。
蘋果手機產品越出越多，有了iPhone 4S就要淘汰iPhone 4，于是新的生財之道滋生開來。翻新機并不是繼蘋果之后才出現的新玩意，早在蘋果問世之前，它就已經存在了，但是因為蘋果，翻新機的“角色”被“演繹”到了極致，利潤也被推到了巔峰。
翻新機通常是把用過的二手機器換上新外殼。小徐說，有良心的經銷商在賣手機時會告訴買家這個是翻新機，會出現哪些問題，賣出去了就是“周瑜打黃蓋”，某些無良商人干脆當新機賣，蒙一個算一個，騙取高額利潤。
當蘋果二代產品問世之時，就已經有人在打一代的翻新主意了。“iPhone一代做翻新，外殼比較貴，單一套外殼要400—500元。二代和三代產品的外殼價格就降下來了，大約200元，到了iPhone 4，由于外殼加了中框，價格又升上去了，至少500元。”小徐說，“一臺八成新的iPhone 4回收價格在3000元左右，加上外殼翻新成本，做好了一臺能賺三五百元，趕上賣10臺諾基亞了。”
光靠回收的舊手機，還遠遠滿足不了市場需求。小徐說，回收來的舊機器只占翻新機市場份額的30%—40%，另外的60%—70%翻新機主板來自深圳。
這似乎是一條極其隱秘又眾所周知的翻新機主板供貨渠道。小徐透露：“我基本每次進貨量是100個。打開包裝箱，我能聞到主板剛下生產線的那種特有的氣味。這些主板都是新的，從來沒有被使用過。
我親手給它們裝上外殼，工作臺就是我家的飯桌。”
組裝一臺iPhone 4翻新機，工具只需要一個鑷子和一把螺絲刀，組裝耗時大約30分鐘。小徐說，由于iPhone 產品在不斷改進，組裝工序也變得越來越簡化，早先的產品還需要用502膠水粘貼。小徐透露，中關村是北京最大的蘋果翻新機制造基地，許多經銷商都租民房，雇工人加班加點“生產”iPhone 翻新機。
如果連主板都是新的，那么翻新機就更加難以識別。對于如何辨別翻新機，小徐告訴記者，其實辦法很簡單，只要看產品的激活日期即可。另外，細心的消費者從產品的外觀與材質以及配件，也能分辨出來。
目前，蘋果產品新機的返修率在5%—10%，但是iPhone 4翻新機的返修率要高達40%。翻新機存在諸多質量隱患，小到無振動、屏幕按鍵失靈；大到產品爆炸造成人身傷害。消費者不要圖一時便宜，沖動購買。
蘋果的中國隱患
雖然蘋果讓小徐嘗到了太多甜頭，但是作為一名資深手機經銷商，對蘋果小徐也有自己的看法。
其中最大的問題就是蘋果產品的售后服務跟不上，蘋果產品越賣越多，售后問題將成為比銷售更重要的事情。“一臺機器不便宜，壞了卻沒處修理，這是個事兒。”小徐說。
采訪接近尾聲，小徐接了個電話：iPhone 4S， 8臺白色，2臺黑色，明天就要……
共有條評論
