中關村孕育了很多早期的創業公司，但現在卻也讓更多的中小公司身陷泥潭;中關村也幫很多小老板積累了原始的財富，卻也讓現在的很多大老板賠的血本無歸。時過境遷，無法適應時代轉變的人很難在這個群體中一直光鮮。近日筆者和某經銷商聊起她的生意時，她也提到了自己經營思路的轉變問題：由眼里只看利潤到向只看周轉率轉變。
中關村從利潤率到周轉率的轉變
“以前做生意時經銷商少，廠家對于經銷商的扶持力度也相當不錯。打個比方就算大家開好了店再選品牌都不耽誤賺錢。而現在如果你的公司得不到廠商的青睞，隨時關門都是有可能。之前我們做臺灣的某個品牌都必須有足夠的利潤，當售價偏低時，我們情愿壓貨不賣，也要等利潤漲上去之后再出。而早在幾年前，我們營銷方式已經從強調利潤率到保障周轉率這個角度轉移。基本上以20天為一個周期，公司的整個資金鏈就要周轉一次，在高速的資金周轉中才能夠維持公司的正常運轉。稍有不慎造成庫存積壓的話，很有可能下次進貨時，一些熱銷產品只能擱置在外，這樣就影響到全盤的運營。”這位經銷商如此說到。
不同的經銷商，也同樣肯定了公司周轉率的重要性。“大家都知道周轉率的重要性，理論上來講，資金量越小回款越快，資金量越大回款越困難。我們以月為基數，我們公司一個月五百萬資金理想狀態下是轉四圈，但實際上能轉兩圈就不錯。”一位長年經營數碼的經銷商對筆者說，之前中關村都是扎帳模式，但隨著經營成本的提高，上游的代理商不得不縮減自己的庫存時間，加快資金流，在快進快出的前提下，能提供給下游的帳期會越來越短。
而現實情況是，回款快慢實際會被許多人為因素所干擾，某位經銷商就這樣抱怨到：賣出一件貨需要送一次貨，到結帳的時候去結一次帳，發票開出來以后有可能再送一次發票，賣一次貨要跑三趟或至少要跑兩趟。流程繁瑣了以后，你就需要更多的人操作分銷這個事情，你就需要有專職的庫房、財務、甚至業務、物流人員，經營成本就較高。中關村渠道之間的調貨，不像公司與總代、廠商之間的操作那么方便。這也就是為什么，中關村的分銷還是喜歡抓一些二代公司，因為二代公司提貨量比較集中，也集中開發票，集中寫帳。無形中，這種方式就為二代類型的公司提供了資金平臺。
“跑得快”的經銷商更加安全
除了流程上強調周轉率之外，經銷商心態上也將 “跑得快”視為的生意上的一項生存“訣竅”，從某位做產品批發的經銷商處我們了解到他的經商心得：庫存消化過快的話，可能眼前的一些利潤沒有賺到，但后期卻能規避很多風險。比如有些渠道商因為太看重眼前的利潤，所以有些緊俏商品會適當的壓貨。這樣在別的公司已經消化完庫存的時候，一臺機器因為貨源緊俏，可能就能加價一兩百元出貨。但這樣操作卻實際上是風險大于利潤，假使管控不好庫存的話，如果廠家調價可不是一百兩百的調。
而且，現在越來越多的經銷商開始強調自己對優化庫存的能力，庫存的快速周轉，顯然是衡量自己庫存是否良性的一個重要指標。如果自己庫房中積壓庫存過多的話容易造成不良庫存，那么在下次進貨時，必然導致能使用的資金鏈變短。無論是外界還是媒體，都不斷的報怨中關村市場產品價格混亂，甚至報負價的情況。但其實在不少情況下，出現經銷商報低價的情況有可能正是經銷商的甩貨形為，為了盡快騰出自己的資金，好一點的經銷商會虧本甩賣，而有些經銷商也不排除換配件以保證自己成本的情況。
所以筆者總結到，無論是從公司流程上還是經銷商心理上，跑得快已經成為了中關村新的生存法則。周轉資金快的經銷商有著安全經營的優勢，在這種大前提下如果能夠在渠道中掌握一些缺貨風聲的話，適當的調節庫存，規避風險的同時賺到該賺的錢，這才體現出一個做渠道經銷商的操盤手腕和對消息的掌控能力。適者生存，中關村正在全面經歷著這樣的轉向。
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