坐在筆者面前的全國(guó)十大PC經(jīng)銷(xiāo)商，鴻日東方的一位高管有點(diǎn)長(zhǎng)噓短嘆，中關(guān)村給予了經(jīng)銷(xiāo)商很多優(yōu)惠，一個(gè)明顯的例子就是多年沒(méi)有漲房?jī)r(jià)了，但這邊的經(jīng)銷(xiāo)商也都不愿意干了，原因是開(kāi)店就賠本，村里渠道商的生存狀態(tài)比不上村里賣(mài)盒飯的，轉(zhuǎn)型成為擺在每個(gè)人面前的必由之路。
生存樣本：賣(mài)電腦不如賣(mài)快餐掙得多
在寸土寸金的中關(guān)村地區(qū)，周邊的房租價(jià)格每年都會(huì)漲上一波，比如普通的二居已經(jīng)從2009年的3000多塊錢(qián)漲到了5000塊錢(qián)。但是，位于中關(guān)村核心地區(qū)的鼎好，E世界和海龍，卻沒(méi)有給他們的租戶加租。中關(guān)村E世界一位高管向搜狐IT證實(shí)。
上述受訪高管給搜狐IT講述了村里的現(xiàn)狀，談話的一個(gè)重點(diǎn)竟然是圍繞著快餐和賣(mài)電腦哪個(gè)更掙錢(qián)。 “村里的小經(jīng)銷(xiāo)商不如大經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)得好，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)哥們2009年在科貿(mào)租了一個(gè)二十來(lái)平的辦公區(qū)，每月6000元。租金最近三年幾乎沒(méi)變，如果加租大家就都沒(méi)法干了，在電腦城，賣(mài)電腦不如賣(mài)盒飯掙錢(qián)多。”
與經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所事事形成鮮明對(duì)比的，是大排檔的服務(wù)員和廚師都忙得要死。據(jù)悉，鼎好大排檔的運(yùn)營(yíng)模式是，稅前收入的40%交給鼎好大廈管理方，而商戶的運(yùn)營(yíng)模式則是按月或者按季度向鼎好大廈付費(fèi)。“賣(mài)飯的交完40%的收入還有賺頭，賣(mài)電腦的比不上賣(mài)盒飯的，你想想我們有多慘吧。”鴻日高管稱(chēng)。
這似乎也能解釋一個(gè)問(wèn)題，為什么有些人愿意把“奸商”和中關(guān)村賣(mài)家劃等號(hào)。原因就是，這幫賣(mài)家已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代或者是虧錢(qián)時(shí)代。在沒(méi)有利潤(rùn)可圖的時(shí)候，部分商人也顧不上誠(chéng)信了。
虧本的買(mǎi)賣(mài)為什么還要做？全靠補(bǔ)貼活著
鴻日的高管稱(chēng)，之所以堅(jiān)持下來(lái)，是因?yàn)檫�能維持，PC廠商會(huì)給渠道商一點(diǎn)補(bǔ)貼。當(dāng)然，拿到這個(gè)補(bǔ)貼是要付出代價(jià)的，PC廠商也會(huì)給渠道商制訂一個(gè)相應(yīng)的目標(biāo)，通常這個(gè)目標(biāo)會(huì)很高。
鴻日是全國(guó)十大經(jīng)銷(xiāo)商，僅在中關(guān)村地區(qū)就開(kāi)了11家店，目前已經(jīng)做到戴爾渠道第一，華碩渠道第三名。一個(gè)大店都活得這么艱難，小賣(mài)家就難過(guò)了。原因是沒(méi)有廠商會(huì)拿錢(qián)去補(bǔ)貼小賣(mài)家。
在E世界，在鼎好，在科貿(mào)都出現(xiàn)了柜臺(tái)空的現(xiàn)象。在其中的一家賣(mài)場(chǎng)的二樓，其空柜臺(tái)的數(shù)量竟達(dá)到了近10家。相關(guān)負(fù)責(zé)人稱(chēng)，出現(xiàn)空柜臺(tái)的原因是賣(mài)場(chǎng)定位不明朗。但一位曾在此做蘋(píng)果生意，后來(lái)撤柜的賣(mài)家王先生則有不同說(shuō)法，惡性同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)太慘烈了，根本不掙錢(qián)。
出路在哪里？向互聯(lián)網(wǎng)靠攏成唯一選擇
現(xiàn)階段，以鴻日為代表的渠道商大致有3個(gè)銷(xiāo)售途徑，分別是中關(guān)村賣(mài)場(chǎng)及商場(chǎng)賣(mài)場(chǎng)；遍及二三四五六級(jí)市場(chǎng)的分銷(xiāo)渠道；互聯(lián)網(wǎng)電商經(jīng)銷(xiāo)渠道。其中，賣(mài)場(chǎng)屬于賠錢(qián)業(yè)務(wù)，分銷(xiāo)是盤(pán)子最大的業(yè)務(wù)，而電商則是利潤(rùn)最高的業(yè)務(wù)。
受訪高管稱(chēng)，鴻日在天貓和京東均開(kāi)設(shè)了店鋪，理論上這些店鋪均歸屬于鴻日，但是，這兩者又有區(qū)別。鴻日在天貓上的店鋪是由PC廠商出面和阿里談下來(lái)的，廠商出面和天貓談妥之后按產(chǎn)品線分給不同的代理商，同時(shí)廠商會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一定的干預(yù)和指導(dǎo)。淘寶店則是徹底的自主經(jīng)營(yíng)。
電商網(wǎng)站上的渠道商，其成本就在于雇傭一個(gè)編輯。因此，銷(xiāo)售產(chǎn)品的利潤(rùn)是最高的。據(jù)悉，來(lái)自網(wǎng)絡(luò)上的銷(xiāo)售收入，已經(jīng)占到鴻日的10%以上的營(yíng)收。“網(wǎng)店是優(yōu)先發(fā)展的方向，分銷(xiāo)渠道是第二位，中關(guān)村開(kāi)店則是第三位，撐不下去就關(guān)門(mén)。”上述受訪者表示。
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