原麥山丘，作為一個從去年10月底剛成立的面包品牌，雖然只有北京中關(guān)村和尚都SOHO兩家門店，但它的成長速度令人吃驚——目前中關(guān)村單店銷售額已過百萬，為烘焙行業(yè)平均水平的2.5倍;尚都SOHO開店兩個月便已在北京大眾點評最佳餐廳和面包分類并列第一名。
創(chuàng)始人梁庭銓來自臺灣，他希望通過“原麥山丘”的創(chuàng)立可以定義中國烘焙行業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。他們聘請了臺灣的面包冠軍林育瑋，把臺灣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念帶 到店里來。不同于市面上同時做蛋糕、餅干和提供飲料的面包店，他們只做面包，并以每3個月6款新品的速度進行研發(fā)，目前91%的收入來自面包這個品類。
在這之前，梁庭銓稱團隊對只做軟歐包這個單品并沒有太大信心，但由于對產(chǎn)品的專注和團隊的強執(zhí)行力，使得原麥山丘成為烘焙行業(yè)的一匹黑馬。
以下為原麥山丘創(chuàng)始人梁庭銓接受i黑馬采訪口述整理：
發(fā)現(xiàn)烘焙業(yè)拐點的萌芽
我來自中國臺灣，念法律出身。十幾年前，我來到上海，之后和人合作了一個餐飲品牌。因為做餐飲，我對整個烘焙行業(yè)一直有關(guān)注。兩年前，我發(fā)現(xiàn)烘焙業(yè)有一個似乎是拐點的萌芽，其中有兩件事情讓我特別受啟發(fā)：
第一、在中國，我一直認(rèn)為市場上現(xiàn)有的面包并不是面包，用行話來說，它們是根據(jù)日式甜面團研發(fā)出來的。那個東西吃久了以后，會讓人們覺得面包就是這樣子而已。我認(rèn)為中國的烘焙業(yè)可以改變，不要走日式甜面團路線。
第二、中國人不太愛吃歐式的面包，即便在上海這么能夠接受外來文化的一個地方，它還是沒有辦法接受硬的歐式面包。在上海本來有一個品牌叫原味 坊，據(jù)我所知，他們花了6000萬美金，在上海開了十二家店左右，兩年后，這十二家店全部都被收掉。其實他們做的歐式面包真的挺好吃的，門店的位置也都選 得不錯，只是硬口感沒法被大眾接受。后來我總結(jié)了一下，認(rèn)為他們的產(chǎn)品是沒辦法吸引中國消費者的。
所以，我總結(jié)了一下，日式面包高糖高油高熱量，但大而硬的的歐式面包更健康，但是卻不符合中國人的口味習(xí)慣。我認(rèn)為這就是機會!我們希望通過原麥山丘，能讓烘焙業(yè)有一個改變。
于是我們決定主打“軟歐包”，用軟實力來搶占烘焙行業(yè)一席之地。軟歐包擁有歐式面包的外觀以及香濃麥香，但口感軟嫩彈牙，還比日式面包更健康，近幾年在臺灣、韓國、香港各區(qū)域受到極大的回響。
我們之前也在是否要把面包做大上很猶豫，也曾擔(dān)心過這么大是否大家會覺得吃不掉而不想買，但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)，雖然我們的面包大，但是我們的客單價現(xiàn)在已經(jīng)穩(wěn)定在50元左右，就是說大部分顧客來都買了2個以上的大面包。
除了主打軟歐包這個單品，以及把面包從小變成大，我們還順應(yīng)了烘焙行業(yè)的另一個拐點，那就是健康。
創(chuàng)業(yè)要順勢，沒有什么比順勢更重要。整個食品行業(yè)的勢就是健康。原麥山丘堅持健康理念，我們的面包低糖、低油、低鹽，不添加防腐劑、不加香精、 不使用反式脂肪油脂。烘焙出低糖、低油、低鹽的面包可不像炒菜時少放點糖油鹽那么簡單，發(fā)酵和烘焙面包的工藝和技術(shù)全都因此改變了，這也是原麥山丘形成的 一個高門檻。
把單品做到極致東西不好吃，其它什么都是扯淡!
如何把單品做到極致?從整個團隊建立到開第一家門店，我們用了一年兩個月。這一年兩個月里我們都在做什么準(zhǔn)備?
我們進北京的第一個動作就是閉門專心研制面包。團隊請到了臺灣的面包大賽的冠軍，林育瑋。臺灣是一個烘焙業(yè)競爭非常激烈的地方，傳承了日式面包和歐式面包的精華，能拿到臺灣第一名是非常非常不容易的，這必須有一定的歷練。林主廚做面包已經(jīng)快二十年了。
面包其實比蛋糕難非常多，不是一個檔次的東西。做蛋糕事實上只要食材好吃、新鮮、冷鏈不斷，每個人都能做出很好吃的蛋糕，差別可能只是上面的表花工藝問題�？墒敲姘皇牵瑯拥呐浞�，濕度不同，溫度不同，水質(zhì)不同，原料不同，做出來的面包的口味就會完全不同。
北京的空氣、濕度、水等原材料跟臺灣都是不一樣的，怎么才能做出臺灣那么好吃的面包?我們請林育瑋到北京來之后就是專心做面包。我們專門弄了一 個實驗室，專心的應(yīng)對這邊的濕度、水、原材料，每一個面包都要經(jīng)過兩次發(fā)酵，再經(jīng)過凍藏發(fā)酵和冷凍面團工藝，把冷凍面團在每個門店經(jīng)過烘烤，二次發(fā)酵完之 后再烘烤，里面有很多工藝的細節(jié)。在這一年兩個月的時間里，林主廚開發(fā)了接近200個品項的面包，最后選出了60多個品項上市。
但我們不僅僅滿足于這60多個品項。
你吃一個面包品牌，可能吃了兩三年都吃不到任何一個新品。但是我們原麥山丘不斷推出新品，三個月一次。每一次出新品，我們的主廚都會準(zhǔn)備6款面 包，每一次每一款面包可能都做了1到3種微調(diào)整，不同的形狀、不同的表皮顏色、不同品種的原料。這6款面包要經(jīng)歷至少7次的內(nèi)部封測會。每周封測會的時 候，主廚都會非常緊張，因為每一款面包都會經(jīng)歷兩輪的投票，一輪投的是看起來它是否吸引你，另一輪投的是吃起來它是否討你喜歡。只有兩輪投票都高票的面包 才能過關(guān)。
每一款面包在經(jīng)歷了如此嚴(yán)格的內(nèi)部封測會之后，可能都經(jīng)歷了幾十次的蛻變了。這時候，我們才把它展示給公司外的人品嘗。我們邀請評論人、美食專 家、媒體人、真愛顧客來參加我們的新品品鑒會，從6款面包中投票最終選出3款。我們還會提前一周進行大量的店內(nèi)試吃，聽顧客的反饋。而且我們推出了3款新 品之后，一定會淘汰3個舊的面包款式。
我一直和我們團隊說的就是，我們原麥山丘面包的競爭力根本不在我們現(xiàn)在已經(jīng)有的這些面包，而是在那些我們還沒有開發(fā)出來的面包上。
另外，為了保持面包的口感，我們所有的面包都是從在店內(nèi)當(dāng)日進行烘烤。任何一顆剩下的面包我們都不會留在店里，會全部集中進行銷毀。顧客來店里夾起來的任何一個面包都會是在過去的四小時之內(nèi)出爐的。隔夜的面包還在賣這件事情是絕對不可能發(fā)生在原麥山丘的。
我們只做面包，而且希望能做到有一天任何一個人說到面包就想到原麥山丘。我認(rèn)為原麥山丘目前只有兩家店但這么快就被那么多顧客認(rèn)可的原因就是——我們把面包這個單品做到了極致。 目前門店的營收91%是來自面包，74%來自于軟歐包。
如果我們也賣蛋糕、也賣餅干、也賣甜點、也賣飲料，一定會被淹沒在眾多品牌之下。
營造引爆點去年10月31號，我們的第一家門店開業(yè)，地址在中關(guān)村。選中關(guān)村這個地點的很重要一個原因是，這是一個媒體和營銷傳達非�？斓牡胤剑谀沁吷习嗟娜耍麄兌际蔷W(wǎng)絡(luò)的重度使用者。
在門店進行裝修的時候，我們拉了一個很大的圍擋，把整個建筑物都圍了三個月。于此同時，我們派試吃的團隊到附近所有的辦公室里面進行試吃，全部 免費，并同時派發(fā)免費到這邊喝咖啡的券。每到一個公司舉辦試吃會，我們都會得到熱烈的回應(yīng)。等到開幕時，有整隊的哈雷機車在我們門店附近繞，很多人聚集過 來，加上前期好幾個月的試吃預(yù)熱，所以門店一開幕，整個就爆了。
我們早期并沒有做太多市場營銷宣傳，更多的在店里給顧客最好的體驗。
一進入店內(nèi)，映入消費者眼簾的會是正中央的低矮的大玻璃陳列柜。輕輕拉開兩側(cè)的玻璃門，你就可以取到木制貨架上的大顆面包。橘黃色的燈光聚焦在玻璃柜里整齊的面包上，通透而色澤光亮，像商場里的時尚精品那樣吸引顧客眼球、刺激購買欲望。
當(dāng)時我們也很猶豫，整個店只在中央擺一個島型玻璃柜是不是對的。因為所有其它的面包店陳列面包的方式都是店內(nèi)的中間和兩側(cè)都擺著高高的鋼鐵貨架，面包一盤盤陳列在上面。所以我們在設(shè)計中關(guān)村那個第一代店的時候，除了中央島型玻璃柜，我們也在兩側(cè)保留了貨架，但是在尚都SOHO第二代店的時候，我們就很自信的把兩側(cè)的陳列架都摒棄了。
另外，服務(wù)上我們把臺灣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念帶到店里來，為每個顧客主動提供貼心的面包分切服務(wù)。我們每個門店都設(shè)有試吃的KPI，讓顧客能享受到大分量的、品類豐富的試吃。
除了試吃的服務(wù)之外，我們還教授顧客如何保存面包，不放入面包最容易老化的冷藏室而是放入冷凍室之后拿出在室溫解凍或烤箱以及微波爐加溫。讓顧客知道如何更好的吃面包，我們的面包也能更好的保持它的美味。
我們最早只做軟歐包單品這件事情的時候，團隊是抱著要么成、要么死的心態(tài)做的。沒有人敢這么做——只賣面包，且門店租金這么昂貴。我們舍棄了蛋糕這種高利潤的產(chǎn)品，選擇做一個利潤沒有那么高的面包時，其實并不知道能不能得到消費者的認(rèn)可。但現(xiàn)在證明我們是對的!
沉淀消費者不少人問，我們團隊為什么最早就有一個CTO，一個做面包的公司，一個傳統(tǒng)行業(yè)，要一個CTO干嗎?
實際上，我們從開店的第一天起，就開始用一套非�？茖W(xué)和完備的系統(tǒng)來管理原物料以及商品進銷存，我們還會分析每個時段來客數(shù)、客單價和顧客消費習(xí)慣。我們有自己的ERP系統(tǒng)、云端系統(tǒng)、收銀系統(tǒng)。這些全都是我們自己開發(fā)出來的。
就在我和你說話的這時候，只要我打開電腦，就知道幾分幾秒在那一家門店賣出哪一個面包，可以通過ERP系統(tǒng)測算每個面包的成本;同時我們有云端系統(tǒng)，我們所有門店的業(yè)績除了跟公司連線以外，都會發(fā)送至云端，我們用數(shù)據(jù)管理我們的營業(yè)。
用戶留存信息沉淀是我們下一步要做的，我們前期把公司內(nèi)部的整套運營的系統(tǒng)都做完，可以確保在門店開了很多的時候，對于數(shù)據(jù)的分析能夠很精準(zhǔn)。我們也會馬上推出會員卡，分析顧客信息。
我們不以自己是烘焙業(yè)和餐飲業(yè)自居，而是用一部分零售業(yè)的概念做這件事。你會發(fā)現(xiàn)進到我們門店時，是像賣時尚精品一樣的擺放方式，只在最中心的地方放面包，而不是像目前所有的烘焙業(yè)把所有空間全部擠滿把面包賽進去，只留一個走道。
目前中關(guān)村門店一個月能賣100多萬，開店9個月。SOHO那家門店能達到90萬。
現(xiàn)在大家都說餐飲O2O（專題閱讀），大家都喜歡說什么超出顧客的期待，讓顧客有更多的參與感。但是我們做餐飲的人，本來就應(yīng)該滿足客戶的期待，本來就應(yīng)該知道客戶想要什么。
現(xiàn)在大家也很喜歡說傳統(tǒng)行業(yè)要有互聯(lián)網(wǎng)思維。但是對于互聯(lián)網(wǎng)，我們的態(tài)度是不斷學(xué)習(xí)、傾聽客戶的意見，但我們不會完全按照客戶的要求去做。因為客戶不斷在變，我們會從客戶的反饋中不斷去沉淀消費者。
但是餐飲行業(yè)最重要的還是一點，東西不好吃，其它什么都是扯淡!
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