大膽揭秘！中關村驚人的潛規則

■大膽揭秘！中關村驚人的潛規則

    2007年12月10日，鼎好二期開業，至此中關村已經形成了4+1+1局面，即以中關村南站為主軸，包括鼎好一、二期，海龍，e世界及科貿，另外加上地處中關村北站太平洋電腦城和海淀橋附近的硅谷電腦城。據估計中關村一平方公里內商家店面數目可能超過萬家！這一超高規模集中現象在任何行業都是絕無僅有，如果縮小至筆記本領域，銷售商家店面超過數千余家，這一競爭格局和模式也是前所未有的，甚至在任何行業都不可能出現如此激烈的格局。

 

    競爭的慘烈，一方面給商家巨大的壓力，另外一方面，過度競爭將不可避免的使得中關村生態處于“過載”狀態，其后果將是淘汰一大批缺乏核心競爭力的商家，另外一方面在淘汰的過程中將使得中關村購物環境變得更壞。

    那么，在如今相對混亂的環境中如何去中關村“淘寶”呢？許多消費者甚至對中關村購買電子產品有畏懼心理。一、由于電子產品更新換代快速，其價值難以憑借經驗評估；二、中關村競爭激烈，價格欺詐頻出不窮；三、由于利益的對立，銷售人員會進行現場誤導，導致消費者購買了不合適的產品，很多商品更換時沒有任何保障，只能承擔更多的損失。本文根據筆者實踐經驗，揭示中關村的一些具有欺詐性質的潛規則，希望讓讀者購物時更省錢、更輕松。

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■中關村潛規則一：一個“轉”字了得

    前幾日，表弟感覺耳鳴，去網上咨詢說是陰虛，建議服用六味地王丸。因此去附近的藥店購買。藥店銷售員詢問了相關情況，于是推薦某品牌的“XX補腎膠囊”，六味地王丸價格不過12元，而該藥價格達89元，在藥店銷售人員的一番轟炸下，表弟既然買了半個療程——兩盒補腎膠囊。回來向筆者提及此事，筆者對此中貓膩略知一二，于是哈哈大笑說：“被轉型了”，表弟頓悟，猛拍腦袋，悵然若失。

 

    轉型在營銷領域被冠以“引導消費者正確消費”頭銜，不過這種冠冕堂皇的說法并不能掩蓋其本質。在任何領域，轉型都是不言的秘密，而中關村雷同的產品服務，使得價格極其透明；消費者的謹慎，迫使商家互相侵扎，使得價格極其混亂；這使得中關村的轉型手法更加頻繁，影響更加惡劣。毫不夸張的說，在中關村筆記本交易中，任何一個沒有轉型的交易都可以被銷售員稱為“爛單”，因為沒有轉型，絕大部分情況下都不能保證利潤，確切的說是，沒有轉型就不能保證正常的利潤。這一客觀事實決定了“轉型”的存在。只是有些轉型手法更高超，有些則可以被一般消費者看透而已。轉型已經是中關村商家經營的基本理念！

    那么轉型怎樣實施的呢？一般而言，綜合品牌商家，會多個品牌之間互轉，這種手法比較隱蔽，成功率比較高，在中關村很多公司的培訓內容就是如何把華碩轉到宏基，把SONY轉到富士通，把聯想轉到DELL等等，總之就是把價格透明的轉到價格不透明的；把利潤低的轉到利潤高的；品牌專賣則會在不同配置方面進行轉型，比如吹噓賽揚64位技術，而貶斥奔騰雙核是假雙核等等；實施的手法不外乎“應承——獲取信任——利用FABE法則（按照消費者需求揭示不可接受的缺點）——推薦產品”，在高級銷售（比如中關村“輔銷”）理念中，其得到徹底的貫徹，這種銷售手法運用得爐火純青，外來消費者可以一一斬殺。

    單向批評中關村“轉型”做法是不能解決問題的。其根源是雷同的服務導致的惡性競爭，并且消費者對價格的過度敏感。特別是某些分析型消費者，在咨詢了多個商家后互相砸價，這種局面的后果是要么購買了有問題產品，要么是被轉型。反復提醒的是，轉型是中關村基本運營理念，只是有些比較明顯，有些比較明顯而已。

    轉型帶來的后果不僅僅是價格欺詐，更嚴重的后果是選擇了錯誤的產品。比如將繪圖的消費者轉型為廉價的集成顯卡，將出差用的筆記本轉型為廉價的15.4大屏幕筆記本，這不僅不能解決消費者的需求，還會帶來很多不便。由于個人消費者沒有后面的訂單制約，一次性消費比例很大，相對弱勢。

    總結：基于目前中關村的經營模式和現狀，提出一個萬全的解決方案是不現實的。消費者要想省錢，需要成為一個專家；要想買對東西，就得多花點錢。如何取得平衡？選擇一個品牌大，口碑好的商家，再找你信得過的銷售員，或者可以解決一些問題。
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■中關村潛規則二：機打發票還是手寫發票？

    發票問題可謂中國特色，包括車站，機場，還有鬧市的天橋，都會看到、聽到很多婦女抱著小孩念念有詞道“發票，發票……”。在中關村這個問題更是豐富，你不僅可以選擇開具發票