近日，有消費(fèi)者王女士向記者反映，她在中關(guān)村某IT專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)選購(gòu)一款自己鐘意的筆記本時(shí)，被銷(xiāo)售人員推薦購(gòu)買(mǎi)了另一款筆記本，由于新款筆記本售價(jià)比原先筆記本便宜接近一千元，因此消費(fèi)者在店員的游說(shuō)下改變了主意。
而當(dāng)消費(fèi)者從中關(guān)村在線網(wǎng)站上查詢(xún)報(bào)價(jià)時(shí)得知，該公司關(guān)于這款筆記本的網(wǎng)上報(bào)價(jià)比實(shí)體店最后成交價(jià)便宜600元，而當(dāng)王女士以普通消費(fèi)者名義打電話咨詢(xún)?cè)摴緯r(shí)，得到的報(bào)價(jià)與中關(guān)村在線網(wǎng)站報(bào)價(jià)相吻合。事情大致經(jīng)過(guò)如下：
時(shí)間：2008年2月24日 地點(diǎn)：鼎好二期A座8003 眾成惠浦科技
事件始末大致可以歸結(jié)為如下三步曲：
1、 欲購(gòu)惠普V3743(TU)，故向店員咨詢(xún)情況。基本信息介紹完畢，店員解釋此機(jī)自帶Vista系統(tǒng)，另有一不帶系統(tǒng)的機(jī)器，強(qiáng)調(diào)除這一點(diǎn)外和V3743(TU)完全一樣。至此雙方達(dá)成協(xié)議：就要這款不帶系統(tǒng)的機(jī)器。
2、 經(jīng)另一店員帶領(lǐng)出去取錢(qián)的過(guò)程中，機(jī)器拿來(lái)并已拆箱。至取錢(qián)回來(lái)看到機(jī)器方知是HP520（074）。當(dāng)時(shí)和店員及主管爭(zhēng)議不要此機(jī)，要求調(diào)換成V3743(TU)，主管不同意，后再經(jīng)協(xié)調(diào)，少收200元錢(qián)并贈(zèng)送多種禮品讓我拿了HP520（074）。（最終收了本人5400，最初說(shuō)的價(jià)錢(qián)是5600）
3、 購(gòu)置電腦后第二天上網(wǎng)查詢(xún)此型號(hào)機(jī)器，對(duì)此店賣(mài)給我的價(jià)錢(qián)表示懷疑。遂以咨詢(xún)者的身份撥通此店的電話，HP520（074）此款機(jī)型店員報(bào)價(jià)為4800。
此次眾成惠浦科技銷(xiāo)售人員的高明之處，就在于與之前網(wǎng)站不厭其煩的講解IT賣(mài)場(chǎng)騙錢(qián)的方式諸如推銷(xiāo)高價(jià)機(jī)賺取高額利潤(rùn)不同，此次眾成惠浦科技的銷(xiāo)售人員從一開(kāi)始就扮演了一種站在消費(fèi)者立場(chǎng)上的角色，開(kāi)出了給消費(fèi)者便宜一千元而機(jī)器性能相近的誘惑，使消費(fèi)者為低價(jià)機(jī)埋單，而由于消費(fèi)者對(duì)此款機(jī)器不了解致使賣(mài)家可以漫天要家，從而為商家賺取了盡可能多的利潤(rùn)。
店員銷(xiāo)售的技巧似乎沒(méi)有什么大的改變，不過(guò)是推陳出新，因?yàn)榘殡S著IT賣(mài)場(chǎng)的混亂和IT網(wǎng)站對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品報(bào)價(jià)的日益透明，如何將懷有特定目標(biāo)購(gòu)物的消費(fèi)者轉(zhuǎn)移到自己不熟悉的產(chǎn)品上來(lái)，似乎成了促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)員的一種新本領(lǐng)。與之前一味介紹高端機(jī)大利潤(rùn)不同，本次案例在轉(zhuǎn)移消費(fèi)者目標(biāo)的同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員扮演了一種為消費(fèi)者省錢(qián)的角色，自然而然的博得了消費(fèi)者的好感。而由于消費(fèi)者對(duì)導(dǎo)購(gòu)新介紹產(chǎn)品的不熟悉，因此上當(dāng)受騙也就在所難免。
記者從相關(guān)媒體了解到，北京眾誠(chéng)惠浦科技有限公司成立于1998年，是一家以IT產(chǎn)品連鎖銷(xiāo)售為主的大型連鎖企業(yè)。主營(yíng)產(chǎn)品：筆記本電腦、臺(tái)式電腦、數(shù)碼產(chǎn)品、辦公自動(dòng)化及散件產(chǎn)品（數(shù)碼類(lèi)配件及耗材）等千余種商品。
當(dāng)記者走近這家位于鼎好二期八層的體驗(yàn)店時(shí)，發(fā)現(xiàn)整個(gè)樓層流動(dòng)人員比較少。由于鼎好賣(mài)場(chǎng)嚴(yán)格管理促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)拉客現(xiàn)象，因此促銷(xiāo)人員大多站在門(mén)口。經(jīng)過(guò)與店員詳細(xì)溝通，記者了解到，眾誠(chéng)惠浦同時(shí)也是惠普，戴爾，聯(lián)想，索尼，華碩，宏基的分銷(xiāo)商。
當(dāng)記者以消費(fèi)者的身份咨詢(xún)電腦時(shí)，銷(xiāo)售人員向記者推薦的也是這款惠普520，并且報(bào)出了6500元的價(jià)格，當(dāng)記者表示自己對(duì)電腦不熟悉要回家從中關(guān)村在線網(wǎng)站查閱一下價(jià)格時(shí)，銷(xiāo)售人員表示如果購(gòu)買(mǎi)價(jià)格可以再行優(yōu)惠。
在渠道為王的今天，作為分銷(xiāo)商的零售店面，利潤(rùn)來(lái)源也就單一的依靠產(chǎn)品，隨著日漸擁擠的中關(guān)村，面對(duì)相對(duì)有限的消費(fèi)人群，相信如何提高每一臺(tái)賣(mài)出產(chǎn)品的利潤(rùn)，也就成了商家考慮的。
與之前暴出的某筆記本商家一臺(tái)筆記本賺幾千元的利潤(rùn)相比，我們欣喜的看到現(xiàn)在市場(chǎng)的規(guī)范。而將一臺(tái)在自己網(wǎng)站頁(yè)面標(biāo)價(jià)僅4800元的電腦賣(mài)出600元的差價(jià)，相信這家店的銷(xiāo)售人員可以得到不少提成。
近年來(lái)，在銷(xiāo)售圈里有一個(gè)新的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，以前認(rèn)為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售，是盡快的將自己的產(chǎn)品賣(mài)出去，賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，完成資金盡快回籠再投入；而如今評(píng)價(jià)一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)，則是這個(gè)銷(xiāo)售員如何將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者的同時(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者的親戚和朋友都來(lái)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。
此次購(gòu)買(mǎi)了惠普520產(chǎn)品的王小姐告訴記者，眾成惠浦科技這次是賺了我600塊錢(qián)，但是它以后永遠(yuǎn)也別想賺我一分錢(qián)，也別想賺我朋友，我的家人一分錢(qián)，這家表里不一的商家以自己的行動(dòng)再一次提醒我們，買(mǎi)電腦之前一定要提前從網(wǎng)上查閱報(bào)價(jià)。
而當(dāng)記者就此事同一位資深分銷(xiāo)商探討時(shí)，分銷(xiāo)商告訴記者，即使你從網(wǎng)上查過(guò)報(bào)價(jià)，或者打電話核對(duì)過(guò)報(bào)價(jià)，都是沒(méi)有用的，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)會(huì)想方設(shè)法把你的注意力遷移到你不熟悉的品牌和型號(hào)上來(lái)，這就像很多商家樂(lè)于販賣(mài)國(guó)外品牌一樣，消費(fèi)者內(nèi)心沒(méi)有可以比對(duì)的價(jià)格，商家自然可以賺取高額的利潤(rùn)。
買(mǎi)電腦就要認(rèn)準(zhǔn)自己看好的品牌和型號(hào)，對(duì)于商家極力推薦的品牌，一定要三思而后行。
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