摘要
他34歲辭掉公職，闖進中關村，一間房、兩個人、兩臺電腦開始創業生涯，13年奔向深交所，他就是東華軟件的創始人薛向東。
文/全景網《WE言堂》專欄特約 碩士博士圈
他34歲辭掉公職，闖進中關村，一間房、兩個人、兩臺電腦開始創業生涯，13年奔向深交所，他就是東華軟件的創始人薛向東。
1959年，薛向東出生于山東泰安的薛莊北村。白菜、豆腐、山泉水合稱“泰安三美”，據說1300年前李白曾慕名而來，游遍泰安，并留下“游山不來品三美，泰山風光沒賞全”的千古佳句。
大概是沾了詩仙的靈氣，薛向東從小就聰穎過人，不怎么費力就年年考第一，尤其是作文經常被作為范文誦讀，小學2年級隨手寫的一篇“家鄉的秋天”，就獲得縣里的一等獎。
父親一看他是塊讀書的料，遂重點栽培，“不用干農活，專心讀書就行！”自此，薛向東兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書，到了12歲還分不清地里的菠菜、油菜，“經常把韭菜當小麥”。
不過，當時正處“文革”期間，學習再好有什么用？所以1976年，薛向東高中畢業后直接回家當了炊事員。可連菜都認不全咋當炊事員？這可難不倒薛向東，他最不缺的就是小聰明，半個月不到就門清，“胡蘿卜煮五分鐘剛剛好，芹菜黃瓜會相克。”
一年后，他的炒菜手藝更被一位國企相中，成了那家企業的廚子，日子過得相當快活，“日曬不著、雨淋不著，餓了就去廚房偷肉吃”。
不過，隨后1976年粉碎四人幫，隔年恢復高考，薛向東突然覺得，“當知識分子才是自己的夢想”，他決定抓住青春的尾巴，圓自己一個大學夢。
1978年春天，薛向東在村里的廢品回收站花一毛錢淘到一套《數理化自學叢書》。要說智商高就是厲害，這位老兄僅僅花了5個月的時間，就把高中3年的十幾本課本全搞定了。
1978年秋天，薛向東一舉考入湖大計算機系，父親大發雷霆，“計算機是個什么東西，還能比老母雞值錢？”薛向東有嘴說不出，因為他也是一頭霧水，“只是覺得計算機很神秘。”
你想啊，當時全國上百萬青年才俊憋了整整10年，所以同一屆年齡差距將近10歲，不少同學上過山、下過鄉，人生閱歷極為豐富，日后赫赫有名的IDG的熊曉鴿就是那年考入湖大英語系的。
所以，在湖南大學這所千年學府里，薛向東經常是高朋滿座，“談笑有鴻儒，往來無白丁。”不過，和土生土長的湖南伢子不同，每到暑假，薛向東的足跡就踏遍三湘四水，“愛晚亭、橘子洲頭、岳陽樓、韶山等游了個遍。”
不過，玩是玩，學歸學，薛向東的專業課一點沒含糊。當時，整個湖大只有一臺IBM5120，為了等上機，他每天要排隊差不多兩小時。不過，薛向 東并不孤獨，一同排隊的還有他下鋪的一個哥們，“從摸鍵盤開始，到編程、敲代碼，全在一起混。”4年下來，哥倆雙雙變成標準的程序員。
1982年畢業之時，與那位兄弟去加拿大留學不同，薛向東直接去了機械工業部外事局工作。4年后又調入機械工業電腦公司，此后6年期間，薛向東從普通職員、經營部經理一路做到高級工程師。
就在薛向東按部就班過起太平日子的時候，1992年春天，他突然接到了一個越洋電話，“這么多年你跑哪去了？”原來是那位睡在下鋪的兄弟打來的。當時他已經在加拿大一家系統集成公司做到了高管，“公司準備在北京開分公司，首席代表的職位有沒有興趣？”
你知道的，彼時小平同志南巡講話吹開了一潭春水，“92派”噴薄而出。薛向東當時激動得說不出話，第二天就提交了辭職信。
不過，你以為老外的錢那么好賺？拿人嘴短，什么都得聽人家的！當時，薛向東牽頭跟北京的一家客戶簽合同，本來談得好好的，但是到了最后簽字的環節，總部卻突然說要提價15%，客戶一聽就不干了，好好的生意就此泡湯。
“不受這洋氣了，自己干！”
沒有人怎么辦？薛向東直接拉上了加拿大的同學，“把我拉下水，想跑沒門”。于是1993年夏天，薛向東注冊成立了“東華誠信電腦公司”，主做系統集成解決方案，地址選在了中關村。
不過那時候，中關村魚目混雜，不僅有“民營科技第一人”陳春先、聯想柳總等日后的大佬，更有倒賣發票的騙子。薛向東呢？只有一間不足30平米的辦公室，兩個員工，兩臺電腦，“怎么看怎么也像騙子。”
此后，公司成立了半年，一個客戶都沒找到。每次薛向東抱著一大堆資料興高采烈跑到客戶那里，結果都是被連人帶紙轟了出來，“就倆人，糊弄誰呢？”
1994年，50個客戶頭49個都被拒絕了，最后一個他干脆一張紙都沒有帶，進門就開噴。“這單業務給你了，”抬頭一看，原來是一位機械工業電腦公司的老領導。
萬事開頭難，有了第一個單，很快，客戶接踵而來。
1995年春天，薛向東牙疼得厲害，他跑了3家牙科醫院，都是人滿為患。最后沒有辦法，就去積水潭的一家私人醫院，結果照樣排500米的長隊。薛向東急了，他直奔院長辦公室，“一個預約系統立馬解決排隊問題，干不干？”
也不知道那天是院長心情好，還是真覺得薛向肚里有貨，真同意了，“可以試試！”薛向東馬上牙也不疼了，立刻召集10多個技術骨干，直接拿著行李住進了辦公室。此后20多天，前前后后測試了30多次，終于提前一周把系統交給了醫院。
“排隊時間縮短了足足50分鐘”，院長一開心，一口氣給薛向東介紹了5家醫院。最挑剔的醫院都搞得定，其他行業自然勢如破竹。
到了1997年，東華的客戶已經覆蓋了醫療、銀行、電信等6大行業，客戶規模擴大到50多個。
這時候，薛向東喊出了“服務第一”的口號，他要求每一位員工的辦公室里放一個備用的行李箱，“24小時待命，隨時出差。”
1997年臘月二十九，威海一家通信公司打來電話，“系統死機，電信計費停擺了”，負責人當時在電話里就哭了。
薛向東二話沒說，拿起行李就直奔機場，搭上當晚8點到煙臺的航班，然后坐大巴連夜趕往威海，連夜搶修，最后趕在大年三十把系統修好了！
到了1998年，公司收入已經超過500萬，完全擺脫了生存危機，于是，薛向東醞釀三步走，“要在中關村闖出一片天。”
第一步，研發新產品
頭5年，公司軟件業務基本都是“來樣加工”，“照貓畫虎，甲方提供樣板，照著做就行。”不過，薛向東心里很清楚，靠著別人的創意是不可能做大的。
所以，1998年底，薛向東大規模招聘，一口氣招聘了30多位博士、碩士，迅速組建了一支40多人技術隊伍。一年之后，相繼開發出電力、銀行、保險等10大行業的集成解決方案，也宣告東華徹底從“游擊隊”變成了“正規軍”。
第二步，“傍大款”
有了自己的產品后，薛向東也有了吆喝的底氣，他把目光鎖定在500強等大客戶。
1999年，一家大型股份制銀行委托薛向東做“家庭網絡的互聯網應用服務”項目，那是他第一次跟銀行打交道。不過還是老套路，”集中15個工程師，閉關一個月”。此后，冒煙測試一次過關，總行行長連聲叫好，“東華做的不錯！”
隨后，20多家地方商業銀行紛紛找上門來，“不錯這兩個字可比幾千萬的廣告費還管用，“有了口碑，一切就不是事，“每年70%業務都是客戶帶客戶。”
2001年，薛向東在除西藏外的每個省市都設有服務中心，“大城市設立獨立的機構，小城市就在當地招收工作人員”，而像中石油、煙草公司那樣的全國性大項目，都是總對總提供全國服務。
第三步，別樣營銷
2002年春天，薛向東在《新聞聯播》上看到山西連續發生多起煤礦爆炸事件，他輾轉難眠，“如果能開發出一套監控系統，監督礦區的生產和安全就有了保障。”
此后，薛向東專門組建一個開發小組，“到山西礦區考察，聘請煤礦專家做顧問”，一年后，東華煤礦安全聯網監控系統誕生。
2003年夏天，系統正式進入山西礦區，相繼在平塑煤炭集團、新汶礦務局、肥城礦務局等地安裝，從此，監控區內再沒有發生重大安全事故，”采掘效率大大提高”。
不過，薛向東就此落下一個毛病，“一到七點，就要雷打不動看完新聞聯播。”
2005年，東華的營收超過5個億，薛向東也首次登上了胡潤富豪榜，而與他同時代的很多軟件公司早已不見了蹤影。2006年8月23日，東華軟件更是在深交所成功上市，薛向東笑到了最后。
上市后，薛向東啟動了并購戰略。2007年，收購了聯銀通；2009年，并購后盾科技；2011年，收購神州新橋。“上市+并購”兩架馬車，直接把東華帶入了快速發展的快車道。
“一個企業創造經濟價值的時候，更要回報社會，”成功后的薛向東沒有迷失自己，并在解決殘疾人就業方面做出了表率，“僅2012年，東華就在全國各地招聘了50多名殘疾員工”。
此外，薛向東還特別為殘疾員工開設了福利制度，“為每位殘疾員工每月發放津貼，每季度舉行一次專屬殘疾員工的主題活動。”
如今，東華軟件已經有擁有200項自主知識產權，市值超過300億，薛向東也成為身價超過百億的IT達人，他用24年的行動，詮釋了自己的人生信條，“沒有終點，唯有前行！”
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