與在中關村大肆喧嚷的左岸公社、中關村科貿等項目的銷售不同，銀科大廈商鋪在無聲中結案了。也許是沒有什么概念可以操作，也許開發商運作項目的風格本就如此。總之，在今年的主流媒體上你很少會發現銀科大廈廣告，即便已經是現樓并且已交房了，即便屢次刷新中關村單一商鋪的價格記錄，即便像百勝餐飲集團的肯德基、必勝客這樣的國際知名品牌首家二位一體店落戶此項目，銀科大廈也保持其一貫的低調作風。
截至12月20日，銀科大廈一至三3層商鋪已經全部銷售完畢。已經入住的知名品牌包括肯德基、必勝客、永和大王、味多美、臺灣寶島眼鏡、有樂和食以及高檔中式餐飲滿漢全席等。9月份先是百勝餐飲集團租賃的1000多平方米的商鋪被投資基金以3000多萬的價格購入，刷新了中關村單一商鋪最高的價格記錄；12月初，最大的1號鋪和三層總面積3800多平方米的商鋪被著名中式餐飲以7000多萬的價格買走，再一次刷新了中關村單一商鋪的最高記錄。為什么基本不做宣傳的項目銷售得這么好？為什么有那么多的國際、國內知名品牌選擇銀科大廈？
對于中關村寫字樓的形式，業內人士都非常了解。政府規劃了中關村西區100多萬平方米的寫字樓和綜合辦公，如果包括周邊的中關村概念寫字樓和商住辦公樓大約在400萬平方米。從去年三季度以來，該區域寫字樓的銷售和租賃市場價格已經連續6個季度在下滑。所以，在剛剛接手銀科大廈的時候，我們提出以商鋪銷售來解決開發商資金壓力，以品牌店來提升寫字樓形象的營銷策略。
中關村西區還在大規模建設，商業環境比較差，如何挖掘項目的商業價值？該區域到底需要什么樣的服務性商業？什么樣的行業能承受比較高的租金并且穩定性強？在廣告少的前提下如何解決商鋪投資問題？
“商圈變動中挖掘商鋪的價值”是我們向投資人和租戶講得次數最多的話。大家知道，銀科大廈所在的區域以前是海淀區傳統商業中心區，但是隨著西區的建設，到處是工地，商業環境非常差，周邊商戶的租金由以前的8元/天/㎡下降到現在的5元/天/㎡左右。要想讓客戶認可項目必須認可商圈，進而認可區域的商業價值。我們告訴客戶，等商圈成熟的時候再購買商鋪就好比買了已經有漲幅的股票，而現在買等于抄底。因為最多兩年時間，西區綜合商務中心區的價值就會顯現出來。
同樣作為商務區，和CBD比較，中關村缺什么？為什么許多企業外遷到CBD？其很重要的因素是中關村整體辦公、交通環境差，商業、服務業落后。甚至有在中關村賺錢，到朝陽區消費的說法。所以，在結合周邊商業分布的基礎上，我們提出在有限的商鋪面積基礎上打造以中西式快餐為主題的服務性商業，一方面為寫字樓配套，提升寫字樓的價值，另一方面其承受的租金相對高，穩定性強，有利于招納投資人。事實證明我們的定位與周邊的需求完全吻合，在定向招商的過程中得到國際和國內知名品牌的認可，因為國際化的公司對商圈評估的方法以及長遠的發展戰略更側重目前項目現狀以及未來的發展空間，包括肯德基、必勝客、永和大王等品牌和投資人的租賃協議都在10年以上，而且從租賃年度的第三年開始有租金遞增。
在商鋪的營銷推廣中，最常用的方法是通過主力店概念營銷造勢，以獲得投資人的認可，另一種方法是售后返租的策略。但是銀科大廈項目本身的商業規模比較小，不可能引進主力店，而且該區域的商鋪租金非常高，不適合主力店介入。而售后返租更是國家嚴令禁止的，雖然目前北京有好幾個項目在打檫邊球，我們也可以帶租約銷售，但我們沒有這樣做，在有限商鋪面積前提下，在既要達到預期的銷售價格，而且做出品牌和形象的前提下，我們積極尋找這樣的客戶。經過長達5個多月的談判，最終和百勝餐飲集團達成合作協議，其旗下的肯德基、必勝客在北京開設第一個二位一體店，而且從百勝餐飲集團考慮，也可以降低運行費用和管理成本。其實，在我們和百勝餐飲集團洽談的過程中，所有的商鋪都已經被投資人和租戶鎖定，為了對每一個投資人負責，我們不斷尋找租戶資源，一方面供投資人選擇，另一方面從寫字樓配套角度以及形象考慮，我們希望引進國際和國內知名品牌店，既保證大廈的商務形象，對投資客戶也是一種負責。
在給投資人引進商戶的過程中，我們至少提供兩家以上的租戶供投資人選擇，同時，對投資人的租賃談判，我們在經客戶容許的前提下介入，希望租約既保護投資人的利益，同時也希望將投資人的眼光放長遠。有些投資客戶根據租戶的租金高低判斷是否出租，這其實是一個誤區。對一般的租戶來講，其經營缺乏發展的戰略眼光，而且資金實力弱，抵御市場風險的能力差，甚至開業幾個月不賺錢就關門，對于投資人來講，商鋪的空置是最大投資風險。今年“非典”期間，許多餐飲服務行業關門，但是麥當勞、肯德基知名品牌堅持營業，這就是抗風險的能力和經營戰略。所以，我們說服許多投資客，將商鋪租賃給國際國內知名品牌，即使租金比其他低20%，即使有的商鋪回報年限達到15年，但最終許多客戶聽取我們的建議，并且成為紅石行商鋪代理銷售的長期戰略合作伙伴。
既然是品牌店，難免有“客大欺店”的因素。其實，國際化的品牌由于開店數量比較多，經營過程中經歷的問題也多，所以，租賃合同有些條款會比較苛刻，有些房產技術條件可能按照最大化的原則去考慮，這需要發展商全力配合解決。如果實現商鋪價值最大化甚至對已有建筑技術條件進行改造，我們不能對客戶提出的條件斷然否定，要分析改造的成本和商鋪本身價值挖掘后哪一個更合適。在銷售過程中，一個商鋪的價格往往就在千萬元左右，不論是投資人還是租戶都會慎重考慮，畢竟他買的是一只會下“金蛋”的雞，這也是商鋪投資人的共同利益點。
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