電商在左賣場在右 論中關村商圈興衰往今

“今年過完年，可能就不回來了，貨比貨得扔，人比人得死，價格在這么壓下去就沒個頭了。與其這么殘喘，不如直接轉型，店就再不租了。”在和科貿李哥最后的一段對話中，能夠體會出這片曾經生機盎然的地界兒，已經無法再留住曾經靠山吃山，靠水吃水的商戶們，在層層壓力下，實體店商戶又將在春節做出一次抉擇。

回顧【是該離去還是轉型 論中關村賣場興衰往】：因為96年的下崗大潮，籍貫山西的李哥夫婦踏上了進京之路，從國企職工轉型創業個體戶，在當時北京的地界上，夫妻倆瞄上了還在規劃中的中關村。那時候中關村并不是高科技園區，還僅僅是一個村子，抱著孩子晃來晃去的婦女都是村民，沒有后來的身份。而那年我剛上小學，還不知道VCD是什么，更不知道發票是什么，買臺奔騰2的電腦也只關心跑紅警卡不卡，直到后來聽李哥夫婦口中講述這塊地兒上十幾年發生的人與事，才真正看到了伴隨兩代人成長的中關村，它的興與衰。

電商在左賣場在右 論中關村商圈興衰往今

電商在左，賣場在右

市場轉型之快是中關村商圈在蒸蒸日上的同時，意料之外的。一夜之間C2C，B2C對于傳統經銷商的市場打擊讓市場節奏進行了變化。幾年光景過來，其實在大方向上來看，究竟是用戶選擇電商，還是賣場自身在拋棄消費者？在這個疑問中，我們也看到了市場對于電子產品新的消費理念以及傳統渠道嚴重匱乏的問題所在，在李哥話里講：該面臨的遲早要面對，03年到13年，這些問題也從來沒有改變過。

中關村賣場，自救

我們在上一期文章中討論了中關村商圈十年來的主要變化，從頂峰到落寞，傳統渠道在改變著不同的身份面對全新的市場，政府對于曾經“中國硅谷”的支持力度也在發生變化，2014年剛剛開始，中關村商圈轉型辦公區的問題哄擠出水面，對于商戶們而言，這一次的抉擇，有可能成為10幾年創業的艱難拐點。

我們今天的文章也將主要對于當前電商與實體賣場的對比進行討論，在廣義的大眾話題之外，也許更多值得我們深思，也值得每一個電產品消費者去思考的客觀因素，是否才是賣場顛覆的原因呢？

在賣場沒落的當前，我們把鏡頭倒退十年，在電商起步之初，面對著豪言壯語：我們要徹底干掉傳統渠道！當時這樣的話語對于中關村而言著實是毫無影響。在十年時間內，電商飽受著市場考驗，消費者緩慢認可的過程中，實體店也并沒有預感到暴風雨的來臨，2013年底，中關村商圈在此面臨著轉租、退租潮，而這一切看似有因有果，賣場被瞬間扭轉，并沒有太多人關心。

詢價多于購買 電商價格擠壓嚴重

“問路的問路，聊天的聊天，虛張問價的也不少，你還就是等不來買東西的！”李哥談到，電商在后期的崛起多數原因是由于價格的大幅度擠壓，賣場的利潤空間被直接威脅。慢慢的，更多傳統經銷商進入C2C市場，再次通過競爭對價格進行毫無底線的打壓，而實體店如何去叫板？店租不考慮了么？送貨小工不開工資了么？

很多商戶在2009年接手了一間店鋪，而實際上09年的電商優勢已經形成，曾經實體賣場周末單天的盈利有6000元左右，平時也有個2000-3000元的利潤。2011年下半年開始，生意明顯下滑。而到了現在，生意最好的日子，也只能賺500-1000元左右，生意差的時候100-200元，有時甚至營業額為零。

從2010年開始至今，根據統計保守估計，實體賣場每年都在已20%的人流量下降，而這只是保守估計。

不留喘息 價格一壓到底

而電商在價格和服務上取得巨大效應后，并沒有停止對于消費者最為認可的“價格”進行下調暫停，其實不光和傳統渠道價格對比，電商對于整體電子快消品市場而言影響也是巨大的。“賣場進貨100元，電商敢賣98！怎么賣？賠錢賣么？”提到這個話題，李哥給予了情緒化的回應。

價格上對于大幅度依靠電子快消品存貨的賣場經銷商有著嚴重的打擊，小到鍵盤鼠標，大到相機電腦，仿佛一夜之間，價格到了一個平衡點。“這么貴？網上才XXX元！”當這樣的問題逐漸增多，價格空間無疑被進行了統一，利潤率自然也就大幅度下滑。

價格似乎是很多消費者了解電商的第一誘惑點，接而拿出的售后、送貨以及貨到付款等等更具保障性的經銷方式，從根本上打消了消費者的矛盾心理：我買，大不了我在退唄。

正因為從價格而引導的這些具有可靠性的銷售優勢，消費者肯定不愿意再去頂著風險，冒著被坑的壓力去和傳統實體店進行討價還價。

從市場心理戰上，電商是絕對的完勝。

轉租消息掛了5個月，無人問津

“我們將淘汰掉一批做的不好的經銷商，給大家更多空間。”李哥說，這是每年過后，賣場對經銷商們的勸解，讓大家有信心繼續做下去。而事實呢，曾經搶手的攤位，至今無人問津。續租的人越來越少，賣場的萎縮從2013年至今，越發的明顯。

店租減少，租賃攤位不如直接轉型辦公區更為劃算

當然，面對來勢洶洶的電商，經營戶們都站在了轉型的岔路口，轉型C2C是很多商戶的第一選擇。而電商本身也在成長，競爭壓力更大， 和傳統經銷方式對于，商戶對于自身定位，對于線上線下產品的的區分以及差異營銷都要十分精準，方可創造出利益，而實際上，已經守株待兔多年的傳統賣場，突然的強迫轉型，不一定是一件理所應當的好事情。

“標準化、同質化的產品是導致生意差、價格戰升級的關鍵，而差異化營銷將會有更強的競爭力。”不過，李哥表示在逐漸做大線上生意的時候，線下的實體店他并不會放棄，“線下將會作為一個體驗站、服務點的形式繼續存在，對線上做進一步的補充。”

電商沖擊，瓜分IT賣場市場蛋糕

根據波士頓咨詢公司發布的數據顯示，2012年中國網購市場規模已超過12000億元，年增長率達66.5%，占據中國社會零售總額的6%，新增網購用戶達3800萬，并在過去五年保持高速增長。而從2013年第二季度市場銷售額來看，3C類(包括手機、電腦、家用電器)產品在500億元以上，占網購總交易額的1/3。

一體化的電商服務，實體經銷很難達到

一位業內人士指出，電商的興起，使得3C類產品的購買渠道變多，而價格戰也吸引了大量消費者涌向電商。同時，國內3C市場也變得越來越成熟，這些對電腦城都是極大的沖擊。

據悉，在美國、加拿大等發達國家，電腦城這種業態已經不復存在。數碼產品銷售主要以大型連鎖店、品牌直營店為主。例如ncix、canada computers、futureshop是以連鎖店的形式出現，每間店鋪如同KFC大小。而像frys則以大型購物商場的形式出現，有點像國美、蘇寧。這些店鋪都以線上、線下同步進行的方式發展，價格一致。

而中和電商與傳統渠道的新營銷模式，OTO，能否帶來新的商機呢?

OTO 是拯救賣場 還是最后的擊殺？

OTO商業模式是一種新誕生的電子商務模式，這種模式大大的縮短了消費者決策時間，是由TrialPay創始人兼CEOAlex Rampell提出的，“OTO”是“Online To Offline”的簡寫，即“線上到線下”，OTO商業模式的核心很簡單，就是把線上的消費者帶到現實的商店中去，在線支付購買線下的商品和服務，再到線下去享受服務。

OTO主要是將電商與用戶體驗相結合，在廣義理論下，OTO模式是能夠為當前的實體店帶來效益，而實際上實體店并非是最終的交易地，讓大店更大，讓小店更小，在深層的意思下，OTO將成為終結零散經銷商的新銷售方式。

OTO 取締賣場的最后一擊？

商用設備、數碼產品和服務類iSPI在2010年平均下跌0.9%，2011年上半年平均下跌4.0%。這一定程度上體現電子產品相對價格總體下降的大形勢。對這類商品價格而言，六七月、十一月到次年一月為相對旺季，近兩年的電商價格戰，不斷刺激市場價格標準統一化，在很多產品上，套用OTO的方式，能夠讓用戶線下體驗，線上購買，形成流程完美的銷售模式。

OTO對于電子商務而言

筆者個人認為OTO仍然需要大量的實際案例來取得用戶的認可，在目前來看，僅存的實體商戶用體驗來吸引消費者，而實際上，”體驗“兩字對于用戶而言究竟意味著什么。對于傳統渠道商而言，OTO如果應用于市場，轉型體驗店的方式，是否會被認可呢。

全文總結

年關過后，春節返鄉對于賣場的商戶而言一定會對來年的市場進行思考定奪，在大趨勢的強逼下，創業至今的路不光曲折，死胡同似乎也已經遙遙不遠。到期撤人，還是繼續掙扎，就像李哥最后對中關村的15年感言一樣：在村里忙乎了這么多年，是時候走出去了。

電商在左賣場在右，馬年的新拐點，我們等待新的答案。