以3C起家的京東，當(dāng)初砍掉代理渠道的價(jià)格空間而在競(jìng)爭(zhēng)激烈的3C、家電中立足，打破了傳統(tǒng)的中關(guān)村賣場(chǎng)模式，這離不開京東商城創(chuàng)始人 劉強(qiáng)東對(duì)中關(guān)村3C代理渠道的把控。雖然遭到過代理商封殺，但京東贏得了消費(fèi)者，成了電商大潮的弄潮兒，也一度被稱為“價(jià)格殺手”。12年后的京東，在打 造品質(zhì)消費(fèi)的同時(shí)，又把價(jià)格大刀砍向了冉冉升起的農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)，砍向了購(gòu)買頻次更高的日用品領(lǐng)域。只是這一次，京東瞄向的是農(nóng)村夫妻小店，走的是B2B模 式。可以說，京東的出現(xiàn)及發(fā)展顛覆了傳統(tǒng)的中關(guān)村賣場(chǎng)模式，如今它又要在快消品市場(chǎng)掀起一輪風(fēng)浪。
城里的“批發(fā)商”
山東泰安某鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老申和妻子經(jīng)營(yíng)著一家當(dāng)?shù)氐男〕小＿@家超市是當(dāng)時(shí)鎮(zhèn)上最早的“超市”，老申原來是鎮(zhèn)供銷社員工，現(xiàn)在的超市店面就是從原來的 供銷社門店改造來的。對(duì)老申夫妻倆而言，自家的超市根紅苗正，一些合作的代理商也能給自家超市絕對(duì)的優(yōu)惠價(jià)格。但是，從去年開始，老申夫妻倆的超市人氣越 來越差。
“新開‘超市’的雞蛋價(jià)格比我的進(jìn)貨價(jià)還低，我不可能賠錢賣啊。”老申向北京商報(bào)記者坦言，除了雞蛋這類老百姓(47.230, 0.46, 0.98%)買得多的商品，以及飲料、酒、洗護(hù)產(chǎn)品等，正規(guī)超市的價(jià)格也比老申的超市略有優(yōu)勢(shì)，更主要的是，老百姓會(huì)更信任大超市里的東西，覺得東西好。其實(shí)，老申的采購(gòu)渠道，供貨商已經(jīng)合作多年，但利潤(rùn)越來越薄。
“如果能夠通過網(wǎng)絡(luò)渠道統(tǒng)一采購(gòu)，價(jià)格合適、品類豐富的話，我很愿意嘗試一下。”對(duì)于北京商報(bào)記者問詢是否會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)渠道采購(gòu)進(jìn)貨的問題，位于和平里社區(qū)的一家小賣部老板如此表示。
日前，京東新通路事業(yè)部對(duì)外表示，2017年京東新通路目標(biāo)覆蓋全國(guó)超過50萬家中小門店。同時(shí)，在京東新通路事業(yè)部成立近一周年之際，事業(yè)部面向全國(guó) 的中小門店推出了一站式B2B訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”，并與可口可樂、聯(lián)合利華、洽洽等零售品牌建立戰(zhàn)略合作關(guān)系。京東商城新通路事業(yè)部經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略部總經(jīng)理 吳雙喜表示，傳統(tǒng)的代理模式存在渠道不透明、不扁平、不可監(jiān)控、不能互動(dòng)等痛點(diǎn)。京東新通路希望通過京東資源優(yōu)勢(shì)(2014.984, 25.76, 1.29%)以及互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，重塑B2B渠道。
對(duì)于諸多網(wǎng)購(gòu)達(dá)人來說，京東新通路也是一個(gè)陌生的名詞。根據(jù)公開資料顯示，這是京東在2016年新成立的事業(yè)部，是依托京東的商品和供應(yīng)鏈資 源，定位為將中小門店納入品牌商的銷售終端體系。在京東新通路與品牌商合作的過程中，將采取自營(yíng)為主的模式，京東負(fù)責(zé)采進(jìn)銷出。這意味著京東在此渠道中將 是惟一的代理商，相較于傳統(tǒng)B2B渠道，京東新通路可能將此前3-5級(jí)的分銷渠道，縮短到1-2級(jí)，以此解決代理層級(jí)過多的問題，降底運(yùn)營(yíng)成本，提高物流 效率。零售專家、上海尚益咨詢總經(jīng)理表示，從B2C到B2B，京東的角色不再是單純的零售商，同時(shí)也開始扮演起批發(fā)商的角色。這也意味著，對(duì)于傳統(tǒng)的代理 商來說，同行中多了一個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的對(duì)手。
掀起新風(fēng)暴
2003年前后，京東進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，一方面將3C、數(shù)碼的生意從線下做到了線上，同時(shí)越過經(jīng)銷商，直接從品牌商手中將商品賣給消費(fèi)者。這被視為對(duì)中關(guān)村賣場(chǎng)模式的一次顛覆，如今京東又要把這一“套路”用到快消品市場(chǎng)。
老申介紹，在他店里銷售的商品來自多個(gè)渠道。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，統(tǒng)一的冰紅茶和康師傅的冰紅茶都有不同的供貨渠道。“店里面什么東西缺貨了，就 聯(lián)系對(duì)應(yīng)的經(jīng)銷商，進(jìn)貨渠道太多了有時(shí)候聯(lián)系起來也比較麻煩”。從價(jià)格方面來說，店里也有通過網(wǎng)絡(luò)渠道采購(gòu)進(jìn)貨的商品，成本往往會(huì)低一些，但也存在限制。 以一箱礦泉水為例，通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)貨的價(jià)格可能是30元/箱，實(shí)體店進(jìn)貨的渠道就可能是32元/箱，但網(wǎng)絡(luò)渠道一次只能訂5箱。
老申說出的問題，實(shí)則也是零售行業(yè)中眾多中小企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)狀。有業(yè)內(nèi)人士表示，穩(wěn)定的貨源、合理的采購(gòu)價(jià)格、便捷的物流可以是決定一個(gè)中小門店 成功運(yùn)營(yíng)的前提。針對(duì)這些問題，吳雙喜表示，京東新通路提供了豐富的品類和確保品質(zhì)的商品，使中小門店多了一個(gè)進(jìn)貨的渠道。同時(shí)通過提供小包裝、低起訂量 的采買形式，中小企業(yè)可根據(jù)店鋪實(shí)際需要采買，不用再擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)不開、備貨儲(chǔ)貨壓力大等問題。
盈利新增量
盡管商品最終是要賣給C端消費(fèi)者，但在整個(gè)B2B的交易過程中，京東旨在搭建起聯(lián)系品牌商與中小企業(yè)的橋梁。在傳統(tǒng)的商品流通過程中，品牌商家 大多是采用層層代理的形式將商品賣到全國(guó)各地。從總經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)銷商再到批發(fā)市場(chǎng)，最終流通到小店，整個(gè)鏈條的節(jié)點(diǎn)很多。商品過手的環(huán)節(jié)越多，其中存在 的溢價(jià)空間就越大。
從品牌商到夫妻店，商品在流通中產(chǎn)生的差價(jià)很可能成為京東盈利的突破口。電商分析師李成東表示，在傳統(tǒng)零售市場(chǎng)環(huán)境下，層層代理的模式確實(shí)是讓 品牌商快速鋪開市場(chǎng)的有效形式。但在當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一方面品牌商需要尋求新的市場(chǎng)補(bǔ)充，發(fā)力低線城市擴(kuò)充市場(chǎng)，但傳統(tǒng)的經(jīng)銷商很難覆蓋全面；另一方 面，電商對(duì)供應(yīng)鏈關(guān)系的升級(jí)改造成果已經(jīng)顯現(xiàn)，提升效率也是品牌商的訴求之一。在李成東看來，相較于B2B模式，B2C模式的毛利可能會(huì)高一些，但前者的 客單價(jià)更高，如果按照銷量返點(diǎn)的模式計(jì)算，京東依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)，有很大的盈利空間。
事實(shí)上，除了收獲中小企業(yè)的芳心，能否獲取品牌商的信任是這一項(xiàng)目能否持續(xù)開展的關(guān)鍵。
聯(lián)合利華深度分銷（RTM）全國(guó)負(fù)責(zé)人劉嘉表示，電商的采銷模式可能會(huì)與原有的分銷商體系產(chǎn)生沖突，但企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備能力去平衡和布局。對(duì)于聯(lián)合利華來說，電商的采銷渠道是對(duì)既有分銷覆蓋體系的補(bǔ)充。
爭(zhēng)奪企業(yè)市場(chǎng)
以快消品為重點(diǎn)品類，瞄準(zhǔn)國(guó)內(nèi)百萬級(jí)別規(guī)模中小企業(yè)的電商企業(yè)并不只有京東一家。如惠民網(wǎng)、掌合天下均是提供網(wǎng)上進(jìn)貨服務(wù)的電商。前者成立于2013年 5月，截至今年7月簽約商戶數(shù)量達(dá)到40萬家；后者成立于2013年7月，根據(jù)官網(wǎng)信息顯示，目前服務(wù)范圍已覆蓋全國(guó)27個(gè)省，700多個(gè)城市。此外，還 有如阿里1688等傳統(tǒng)電商類采購(gòu)批發(fā)平臺(tái)扎根于市場(chǎng)。相較而言，京東此次推出的京東掌柜寶只能算是行業(yè)中的后進(jìn)者。
但在京東商城新通路事業(yè)部終端行銷部總經(jīng)理朱紅芳看來，規(guī)模并不能等同于效率。 她表示，新通路的生意模式不是簡(jiǎn)單的訂貨平臺(tái)，還包括幫助中小賣家把訂下的貨賣出去，具體的手段如投入京東線上線下的營(yíng)銷資源等。吳雙喜表示，依托京東的 商品和供應(yīng)鏈資源，以及自建的地勤團(tuán)隊(duì)和研發(fā)實(shí)力，為品牌廠商提供終端服務(wù)和數(shù)據(jù)支持，是京東新通路的優(yōu)勢(shì)所在。
凱度零售咨詢零售洞察與電子商務(wù)總監(jiān)張弛表示，零售行業(yè)平均50%以上的快消企業(yè)要用到至少200個(gè)以上的經(jīng)銷商才能實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)通路渠道的分享， 食品飲料行業(yè)的比例達(dá)到67%，高于行業(yè)50%的平均值。雖然目前快消品線上B2B生意還處于發(fā)展的初級(jí)階段，但預(yù)計(jì)到2018年將有44%的中小企業(yè)使 用線上B2B模式進(jìn)貨，訂貨頻次也將由平均4-7天一次增至每周兩次，訂貨金額也會(huì)隨之提升。
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