2011中關村老牌渠道新動向

　　調整代理策略增加利潤

　　“數碼影像4S店”在經營模式上有一些值得其他經銷商借鑒的地方，但也不是每家經銷商都適合開設這樣的“4S店”，這就需要經銷商尋找適合自己的利潤增長點。

　　龍安科技是惠普的核心代理商，然而2010年龍安的惠普筆記本銷售業績直線下滑。在2010年下半年的時候，龍安科技不得不在產品線上做出重大調整，新增了蘋果電腦產品，同時減少了惠普的門店。龍安科技的經理安立強先生透露，“雖然我們跟惠普合作了很多年，但在2010年受到惠普‘3@15’事件影響，導致惠普產品銷售情況很不樂觀，不只是我們一家，中關村幾家惠普代理商的銷量都出現波動，所以我們設法引入一些新的產品線，來保障我們的盈利水平。”在中關村，規模較大的經銷商一般至少代理一個品牌，這也是一種分化風險增加利潤的有效方式。

　　然而，同時代理幾個品牌的做法，只有一些大的經銷商能承擔得起，但在中關村規模較大的經銷商還屬于少數。自金融危機以來，中關村一些小的商戶就開始采取收縮和調整經營范圍的策略。比如草原科技之前代理奧林巴斯和富士兩個品牌的數碼相機，但在2010年他們舍棄了奧林巴斯只代理富士一個品牌，雖然品牌減少了，草原科技卻在鼎好二期新增了一個富士的零售店，門店經理王先生說：“放棄奧林巴斯也是不得以，因為一年下來基本不賺錢，如果繼續合作，每年的提貨成本已經對我們日常經營造成負擔。現在我們只動用了奧林巴斯進貨成本的一部分資金，不但新增了一家零售店，還爭取到了富士廠商的廣告支持。一年下來，雖然只代理了富士一個品牌，但比同時代理兩個品牌的利潤更加可觀。”

　　在中關村，有一些經銷商往往會穿梭在多個品牌之間，但有人賺錢也有人賠錢。作為代理商，需要對每個品牌的代理策略了如指掌，以便自己能做到應變自如，但其中也難免會出現信息不對稱。比如之前就曾有一家戴爾筆記本代理商在提貨一周之后突然遭遇廠商降價，廠商售價比他的提貨價格還低，由于提貨時沒有保價政策，因為他壓了很多貨賣不出去。這位代理商有點無奈地說：“任何一個廠商都會把自身的利益放在首位。盡管經銷商為他們拼命賣貨，但有些廠商還是會很不厚道地讓經銷商壓貨甚至賠錢。真正能賺到豐厚利潤的代理商對各個品牌都有著靈敏的市場嗅覺，像我這樣沒有這方面能力的，只能老老實實找一些穩妥的品牌做代理，雖然利潤不大，但堅持做下去也能維持生計，就怕市場出現波動，不得不被人牽著鼻子走。”

　　記者手記

　　中關村轉型階段存在機遇

　　2011年，海龍和鼎好已經準備好迎接高新技術企業的到來;科貿一層在空置了半年之后引入了手機大賣場，又恢復了生氣;e世界雖然客流相對不高，但賣場里的商戶數量也遠遠低于其他幾家賣場，在競爭上沒有那么激烈。

　　中關村電子賣場的轉型已經悄然無聲地拉開大幕，在2010年的洗牌中有部分商戶不幸被清理出局。2010年國慶前后，我們曾做過一個關于“下一個中關村在哪里”的專題，當時，無論是業界專家、電子賣場管理方，還是資深的經銷商，都肯定了中關村不會消失，而將會處于一個不斷調整和完善的過程中。

　　對于賣場的轉型，有一些經銷商并不知情，但也有一些經銷商察覺到了變化并且迅速做出反應。比如運通時代在市場很低迷的情況下還是大膽增加了零售店面，總經理吳林國說：“如果大家都離開了，而運通不但沒走還擴張，消費者就會自然而然地記住了運通。”相反，空間浮點則放棄了海龍的門店，郭麗霞說：“不是我們開不起店，而是市場太淡，既然中關村行情不好，與其在這里燒錢，還不如利用手里的資源轉投其他行業，等中關村市場升溫了，再進來開店也是一件很容易的事情。”

　　2010年中關村的經銷商有的離開了，有的該行了，有的收縮了，也有的擴張了，無論怎么做他們都在尋找并且等待著新的機會，最后的結果還得留給時間和市場來驗證。