“中關村式”導購生存法則

“中關村式”導購生存法則：

　　同款手機比京東便宜800元

　　在地鐵廣告牌上，有一行字格外顯眼：三星(微博)GALAXY SIII，京東特價4999元。而據記者調查，這款手機在中關村最低價僅售4150元。7月23日，記者走訪中關村鼎好(微博)、海龍、e世界等電子賣場，進行生存狀況摸底調查。在其“黑導購員”的忽悠下，記者發現，體制老舊的中關村，目前正經受著經營機制的生死考驗。

　　價格隨意定 正品無保證

　　當記者剛踏入海龍電子城，一位身穿黑衣的導購員熱情走來。在得知是來購買三星GALAXY SIII手機后，他表示一樓的店面只有樣機，于是將記者領至10樓庫房。庫房的另一位導購員告訴記者，這款三星GALAXY SIII行貨最低價為4580元。

　　他拿起計算器在4580元的價格上還乘以0.96，“如果不要發票，手機4396元就賣你了！保證絕對是正品行貨，可以上官網查驗。”事實上，整個過程中，庫房導購員都不太愿意首先展示真機，從頭到尾只給記者展示了樣機。

　　當記者以比價為由拒絕，并向其索要名片時，這位導購員卻臉色大變：“這么便宜你還不買，我看你是沒誠意買，既然如此，交換名片還有什么意義？”

　　“談判”進行時，原先領記者上10樓的那位導購員一直未曾離開；“談判”失敗后，該導購員聲稱自己還認識一家經銷商，并說要比價可以去那家。兩家經銷商大約相隔10來米，該導購員一見到記者，便一口價喊出了4350元的低價格。

　　而當記者問到為何與京東價格相差甚遠時，他卻笑道：“劉強東本來就是中關村出道的，他們就一直賣得貴，通常是在中關村提的貨，然后搬到網上賣。”他告訴記者，中關村壟斷渠道優勢，渠道差別很大，有經銷商、一級代理、二級代理等等，而他是直接拿貨，中間不存在利潤搜刮。

　　看到記者還猶豫不決時，該導購員又降了200元。“哥們我看你是有誠意買，就4150元賣你了。”他接著補充，其實明眼人都知道，三星GALAXY SIII行貨價在4000元左右。他表示，如果記者對價格還不滿意，還可以商量。“確定買，我就立馬給你拿真機。”

　　而記者拒絕時，該導購員也是瞬間“變臉”：“那你繼續去比價吧，我真受不了你了。”最后，記者也沒能見到他所說的三星GALAXY SIII的行貨真機。

　　低價經營模式受挑戰

　　記者了解到，中關村大部分經銷商都是依靠提點生存，以提貨價拿到貨后，可以直接以提貨價賣出去，中間不存在利潤差(如150元提貨200元賣出)，當銷售量沖到一定額度時，渠道商(或廠家)會給予一定返點獎勵。賣場一位導購員告訴記者，一些導購員之所以會出現“不買就翻臉”的現象，是因為現在沖擊銷售量很不容易，“大家都在拼命地沖量”。

　　一位鼎好電子賣場的店主告訴記者，一間10平方米的小店鋪每個月的租金便達到3萬元，每平方米地租成本約為1000元。而另一位三星經銷商則表示，他們這家店面積為十幾平方米，每個月創造的利潤約為30000-40000元。像三星GALAXY SIII這種機器，每臺平均利潤最終也就80-100元。

　　近年來，中關村客流量漸少，渠道價格優勢越來越不明顯，再加上昂貴的租賃成本，形勢急轉直下，只有成群的導購員熱情不減。有一點很好，他們在沒落中繼續保持著自信；有一點很壞，他們正用消費體驗，在換取那可憐的銷售額。