近日，北京太平洋電腦城正式向12層以下的所有商戶下達2011年6月30日前全部清退的通知。被清退的商戶將會何去何從?記者采訪多家經銷商后，發現大部分商戶早在幾個月前就已經開始在海龍、E世界、鼎好尋租攤位。目前，幾家實力較強、品牌良好的商戶已經成功續租，但是更多的小經銷商仍然是一柜難求。問及他們的意向，頗具代表性的回答是，“絕對不會離開中關村，即使其他賣場的租金要比太平洋高不少。”
中關村的競爭態勢已經水深火熱，即使是積累多年的老公司都感到不堪重負，這些小商家們為什么態度如此決絕，讓人感到雖千萬人吾往矣的凜然?
一位資深渠道人士的話讓人若有所悟，如果一個經銷商選擇離開中關村，那么就意味著他離開了IT產品行業。因此，經銷商不會離開中關村，在這里有基礎銷量的保障，離開這里，成功幾率微乎其微。
渠道連線一
“中關村就是行業”
鼎好電子商城副總經理李忠晉
“其實，目前全國各地的IT產品經銷商能夠賺到錢的人并不多，再加上沒有新產品促使銷售增長，大家現在采取的是一種抱團取暖的方式。所以，更不可能離開中關村。”鼎好電子商城副總經理李忠晉說。在李忠晉看來，中關村就是行業，行業就是中關村。因此，如果某家公司選擇離開這個IT產品銷售行業，也就相當于選擇離開中關村;同樣，如果選擇離開中關村，就等于離開了這個行業。
最近幾年，IT產品沒有太多的新增長，品牌也越來越少，與此同時，產品的利潤率不斷下降，無論是中關村的經銷商還是國內其他區域的商戶，如今賺到錢的人并不多。“所以，IT產品銷售行業已經不可避免地以銷量為主了。”
而這就讓中關村顯得更加無法復制和移植。李忠晉說：“IT產品和服裝銷售也不同，服裝相對來說毛利較高，可以選擇在多個購物中心選址開店;但是中關村和IT品牌是靠走銷量，在目前產品線沒有突飛猛進增長的時候，離開中關村，再造一個‘中關村’，那么，大家用什么來進行累積、用什么維系呢?一個商圈的形成，必定是用商戶來累積，用資金來打造，用品牌來支持。”而現在這樣的情勢下，無論是商戶、資金還是產品品牌，都沒有太多富裕的資源。
而此前頤高西客站項目的失敗，似乎更是一個例證。該項目從一年多前就啟動，經歷了建設、易主、招商等前期各種環節的準備，與此同時，招商部門為了吸引商戶的入駐，更是打出了租金減半、4年不漲租金的動人招數，但是招商情況卻不盡人意。而在南方一些城市，比如上海，一些新的商城為了招攬人氣，宣稱開業初期不收租金，但是生意不好，商戶最終依然選擇撤離。
“杭州等一些城市也在討論會不會有第二個IT商圈的出現。最冷的時候，應該是大家選擇抱團的時候，大家現在會選擇守住唯一的商圈。只有這樣，才會享受到抱團的好處。”李忠晉發現，目前很多學校或者其他行業的一些訂單都出現在中關村，在這個圈子里，或許還能從一些大訂單中分得一杯羹;如果這個時候有商戶選擇離開中關村，在其他區域開設店鋪進行零售，生存是會很艱難的。“大家現在在這個商圈里競爭，雖然掙錢特別難，但是有些人仍然可能連嘗試著往出走的動力都沒有。”
因此，李忠晉認為，目前只是中關村人練內功的時候。“有的人重視服務，有的人重視渠道，有的人重視產品，在現有的基礎上挖掘新的生存方式。”比如中關村商戶現在越來越重視網絡購物。這些商戶發現網絡購物不斷受到熱捧，因此，他們選擇建設屬于自己的網站，或者在其他網絡平臺上打廣告，“但是他們選擇的不是讓快遞把貨發出去，而是讓客戶再回到中關村來。”李忠晉認為，這些商戶使得網購原有的形態被改變，通過網絡讓購買者來到實體店消費，既有實體店的形態，又發揮了網購服務的優勢;還有一些商戶不斷挖掘特色以尋求發展，比如鼎好一家游戲銷售商定位高端客戶群。而目前例如華碩、戴爾等品牌的高端產品吸引了不少消費者。這些產品全國出貨量不多，但是卻都聚集在中關村。
“其實，這些商戶在挖掘自身特點發展的同時，也會考慮選址問題，但是他們為什么沒有選擇離開中關村呢?因此，產品種類目前就是這么多，而他們對中關村這個環境又很熟悉，在中關村他們能保證基本的銷售量，因此，他們選擇在中關村里來改革。”李忠晉說，在基礎銷量上再做改革，成功才有可能;而如果選擇其他區域，首先損失的就是基礎銷量，因為商戶是沒有辦法改革流量的。
李忠晉認為，經過最近幾年的發展，海龍、鼎好、e世界等幾大賣場發展都比較平穩，而重點是在于商戶們怎么做生意。而商戶的發展是跟隨產品的變化而變化的。如果產品平穩，那么銷售也就趨于平穩;如果產品突飛猛進，那么也會反映到商戶身上。比如，“最近，蘋果的產品銷售很多，很多經銷商就換做蘋果，鼎好銷售蘋果產品的店鋪和柜臺銷售增長率大概是20%。未來兩年，其實我更期待產品的推進，從而推動整個市場的前進。”
“中關村的位置和影響力短期無法取代”
百腦匯北京旗艦店副總經理魏明佳
目前，百腦匯也有中關村的商戶，占到百腦匯商戶總數的一半左右，但魏明佳還是婉轉地表示了百腦匯面積和空間都有限，容納不了太多的商戶，即使百腦匯想在朝外擴大規模，這里也沒有可用的地方。另外，百腦匯主要的客源來自北京CBD地區，單品消費水平可能高于中關村，但整體購買力還是不及中關村。由此看來，百腦匯取代不了中關村，因為存在方方面面的限制因素。
魏明佳說：“中關村代表的是IT專業賣場，當前正在從新興產業轉變成為成熟產業。IT產品對很多消費者來說已經不再陌生，現在都很容易上手，由此帶動了更多的賣場來銷售IT產品，比如蘇寧、國美甚至家樂福、大潤發超市，因為市場需求在增加，IT產品價格也越來越便宜，中關村的銷售模式將趨向成熟的量販體系。”總之，以中關村為代表的IT專業賣場不會就此沒落，因為有更多的消費者看重它的專業渠道，在這里購買IT產品選擇性更大。
現在包括中關村在內的很多電子賣場受到3C賣場甚至網上商城的沖擊和影響，魏明佳認為無論是像中關村這樣的IT專業賣場，新興的3C賣場還是IT網上商城，他們面向的是不同消費人群。先看IT網上商城，網絡銷售滿足的是新一代網購消費群，他們對IT產品熟悉度較高，可以選好產品型號之后直接在網上購買，但這類消費群體比較在乎價格，這也是網購便宜的原因。蘇寧、國美等3C賣場面向的消費群體希望看到實體產品，本身對IT產品也有一定熟悉度，但3C賣場更側重家電的銷售，IT產品的種類不如IT專業賣場豐富，這也限制了消費者購物的選擇。IT專業賣場的消費群體多數不懂IT產品，希望能在這里得到全方位介紹和貨比三家的購物環境，從而買到性價比最高的IT產品。
魏明佳說：“不管現在的IT產品銷售模式有多少種類，未來這些模式都會并存，最后由消費族群來慢慢區分和選擇。中關村屬于IT專業賣場，只是目前有點飽和，存在著惡性競爭，這些都需要時間來調整。”因此，以中關村為代表的IT專業賣場有自己的生存發展方向和歸宿。百腦匯也有自己的發展路線，在北京希望打造成為東部的IT商圈，但短期內還是無法取代中關村的位置和影響力。
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