差異化經營顯失敗
集中成市，抱團求客，以中關村為代表的大多電子賣場都在這個規律里求生存、謀發展，因為誰都知道商家集中、產品集中、消費集中是電子賣場營收的關鍵所在。
這是條規律，但也存在矛盾。因為很多賣場在集中過程中的規模擴建常常在消費需求的變幻無常中顯得扎眼而又尷尬。中關村就是很好的典型。兩千年前后，IT產品市場創收可觀，在這個時期，如e世界、鼎好等超大電子賣場的相繼出現極大滿足了電子產品的消費需求。然而在近3、4年來，中關村消費群明顯從上升期快速進入到飽和甚至是下滑階段，隨著價格越來越透明、網購沖擊越來越明顯，其在這個過程中暴漏出了的問題即賣場群和商戶間的生存競爭愈發嚴重。
為此，中關村陷入到轉型之際。對于如何突破賣場群扎堆的桎梏，今年討論和整改聲音頻頻。
說到這就不得不說說位于海龍對面的科貿電子城。因為自打其從05年開張至今，就一直打著一站式購物、一站式購齊的多業種經營方略在中關村尋求差異化經營。
IT、超市、服裝、餐飲、酒店、KTV及電玩等，科貿業種不可謂豐富，而其本著以IT賣場為主，通過各業種整合互助，在最終方向上也在意圖形成與中關村其他賣場的差異化優勢。然而夢想很豐滿，現實很骨感，科貿在不溫不火，甚至有些低落的幾年發展時間里，不但沒有挖掘出多業種整合優勢，反倒是出現了某種程度的內耗。這個內耗在近期有所表現，據悉，在近日，位于科貿六層的多家服裝店商品被一夜搬空，據其中一些商戶分析，可能是由于其沒有如期繳納租金致使賣場方以這種形式進行警告。實際上，在記者采訪過程中，一位周姓服裝老板對商戶不繳納租金也是迫于無奈，由于地段不佳，服裝生意慘淡，商戶們在指責賣場方管理不善的同時，也在抱怨IT市場沒有給其帶來客流。據該老板介紹，其經營已經半年，每月都呈虧損狀態，這次要交下半年租金，他們60多家商戶聯合以拒交表達不滿。而對于賣場方清空商鋪的行為，他直接道出了趁早離開的想法。
其實服裝業的失敗可能來自自身不適合專業IT賣場圈，但這也脫離不了其位于6層，IT商家占據2至5層卻不能為其帶來人氣提升的現狀。的確，服裝老板的抱怨已經很明顯地表達出科貿在差異化經營的失敗。特別是對科貿IT商戶而言，差異化主要是針對他們進行，服裝行業頹勢意味著IT商戶一方面提供不了他們幫助，另一方面，也從側面放映了IT商戶享受不到差異化優勢。如此，面對業種相較集中、品類更加完全的三大賣場，科貿的未來似乎有些渺茫。
問題癥結
說到科貿經營混亂，可能很多商戶都能感受到。賣場門口，一群嘴邊盡是“健康咨詢”的拉人販子不斷在科貿的客流中游走。進入賣場，一個樓層里同時包含了電腦配件、打印耗材、筆記本專賣等品類，其“東一榔頭西一棒槌”式的散亂經營讓記者在看到產品多樣的同時不免產生買一款產品如何能方便實現貨比三家的疑惑。特別是五層的國美電器，近些年，其作為3C賣場的代表，市場一直不錯，可在這家店，記者看到的顧客不過寥寥數人。據謝強介紹，國美這家店在科貿始終做不好，一來是它的價格、品類相對IT渠道沒有優勢，二來它的價格體系、服務體系都和整個賣場不搭調，這樣其實會擾亂小商家和國美的競爭秩序。
其實按道理來說，現在很多賣場都在嚴格地進行產品區域劃分，如一層會是品牌PC展示、二層電腦銷售、三層配件及DIY……諸如此類，而像科貿這種中關村大賣場居然會存有原始傳統賣場的布局特征，實在罕見。
對此星源輝煌科技有限公司總經理張海峰把原因歸結在了多家管理方和商家購買店鋪上。
“科貿是中關村出售店鋪位置最多的賣場，當初科貿為了在招商會上快速吸納商戶，就把商鋪拿來出售，這種做法是吸引商戶加入的重要砝碼，要知道在當時這種情況賣場可不多見，畢竟中關村土地金貴，為此 IT商家排起了隊伍。”張海峰認為這種行為在當時的放行直接導致了現在的混亂。“商家們有了產權，可以根據自身經營狀況決定出租或者轉做其他品牌，這種自由度一方面賣場方難以實行統一管理，商家經營受規范、約束的力度很難保證;另一方面還會造成賣場布局的隨意性，今天店里賣這個，明天賣那個，消費體驗難保證。”
謝強肯定了上述說法，其表示除開自主購買的商鋪外，科貿目前的出租商鋪據傳是統一在三個管理方。而隨著中關村市場下滑，這三家管理方和一些大的購買商家一直在嘗試各種業態的經營，頗有你方唱吧我登場的意味。
科貿仍有契機
不過，在記者采訪過程中，一些商戶并沒有對科貿電子城混亂的經營和差異化的失敗表現出太過悲觀的論調。相反地，他們認為科貿在未來反倒擁有契機。
“中關村西區業態調整擺出了不鼓勵賣場模式的方向，這種進程的推進，必然會有商戶從西區流出，而他們的方向，有較大的可能是往科貿走，畢竟科貿不屬于西區規劃。”北京聯盛創想科技總經理王建國表示出了這種趨勢。
張海峰總經理也認為這種情況可能出現，并表示這是科貿非常好的一個契機。他認為科貿電子城在中關村西區外一直是有劣勢的，有點被中關村“割開”的感覺。如果西區商戶調整，科貿倒會借著“西區外”獲得優勢。因為商戶的流入可以給予科貿選擇的權利，進而充實電子城，而且科貿的經營布局調整也不會受到部分商戶的排斥顯得舉步維艱。
的確，科貿的機會存在著，甚至在靠近，只是科貿的不解做法仍在延續。據悉，科貿6層在服裝風波后空置出的大片面積已經被包裝成博腦匯電子城，現在正大肆招商。對于這種大電子城里搞小電子城的做法，很多商家表示了憂慮，一方面在6層搞，沒有什么吸引力;另一方面還是在多業種的混亂里做無用功，只看短期利益。
可以想象，科貿這種帶有諸多 “疑難雜癥”的傳統賣場要想將機會變成一個實在的“甜點”，困難還是有很多。賣場管理如何統一，多業態經營如何真正做到配套，商戶如何有選擇性吸收，種種問題在科貿獲得機會的同時也應該真正去重視它們。
正如百腦匯總監吳佳容所說，科貿的契機需要有準備的接收，把自己的管理抓起來，做好服務，順應現代賣場發展趨勢，不論是現在還是未來，都該有這種心態，這是對商家負責，也是對賣場自己負責。
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