培訓通知：海淀企業培訓大講堂---大客戶銷售策略

各在園企業：     
    為使企業在當前金融危機下做好銷售工作，特別是大客戶的銷售，創業園定于2009年3月30日13：30-16:30在中關村創業大廈2層報告廳舉辦“大客戶銷售策略”專題培訓，請各在園企業準時參加。   

培訓內容：   
    主講人 李禹成：國家職業經理人研究中心，高級講師；北京海納百成功管理顧問公司，高級講師；北京十倍速企業管理顧問公司，咨詢顧問；北京智源時代，副總經理等職務。

培訓對象：大客戶銷售人員，有前面的課程基礎，成長期銷售人員

課程大綱：

客戶采購的關鍵要素 
需求、價值、信任、滿意、價格 
滿足客戶需求的銷售流程
銷售應該順水行舟，即順著客戶的采購流程進行銷售，這樣銷售才可以事倍功半。在一個精心設計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產生截然不同的銷售結果。通過案例的演練還可以練習銷售人員專業的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰銷售條理更清楚。
收集和分析客戶資料 
案例：通過向導收集資料 
發展向導的原則 
完整全面的收集五類客戶資料 
組織結構分析：尋找采購的影響者并分析他們在采購中的作用。 
判斷銷售機會的方法 
建立信任 
分組討論：判斷客戶關系階段 
案例：溝通風格分析 
關系發展的四個階段：好感、約會、信賴、同盟 
挖掘需求 
需求是客戶采購的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個人需求和機構需求是建立互信關系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎。挖掘需求并非那么簡單，需求在采購過程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求。所以銷售人員應該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問練習 
案例二：挖掘需求 
什么是需求 
個人需求與機構需求 
個人的五層次需求 
需求的定義和結構 
目標和愿望 
問題和挑戰 
解決方案 
采購指標 
表面需求和潛在需求 
挖掘需求的提問方法：“上下左右”的提問方式 
連接個人需求與機構需求 
呈現價值 
案例：寫出自己產品的FAB 
競爭分析和競爭優勢 
優勢和劣勢分析 
鞏固同盟者 
消除威脅者 
建立優勢采購指標體系 
顧問式銷售技巧 
建立信任 
了解現狀 
分析和診斷問題 
分析解決方案 
暗示 
尋找產品和方案的特點、優勢和益處 
制作建議書的提綱 
呈現方案 
銷售漏斗管理
交互式的學習方法