關(guān)于舉辦“大客戶營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)”的通知

        如果說(shuō)銷售是一門極具挑戰(zhàn)性的工作，那么大客戶營(yíng)銷就更具個(gè)人挑戰(zhàn)性。因?yàn)榇罂蛻魻I(yíng)銷有兩個(gè)特點(diǎn)，一是客戶數(shù)量不多，成交金額較大，這就造成銷售環(huán)節(jié)較多，稍有不慎就會(huì)前功盡棄;二是大客戶營(yíng)銷不是和一個(gè)人做生意，而是和一群人做生意，這就需要營(yíng)銷人員具備更強(qiáng)的專業(yè)能力。
        所以大客戶營(yíng)銷人員必須“十八般武藝樣樣精通”，要能拿得起，放得下。只有不斷的提升自己的能力才能把大客戶營(yíng)銷做好，因?yàn)橐粋�(gè)大客戶銷售人員沒(méi)有戰(zhàn)斗力，就沒(méi)有簽單力！為此中關(guān)村創(chuàng)新研修學(xué)院（海淀區(qū)企業(yè)培訓(xùn)中心）特舉辦《大客戶銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)》的培訓(xùn)。本次課程機(jī)會(huì)難得，歡迎企業(yè)踴躍報(bào)名。
【培訓(xùn)時(shí)間】:2011年5月28日（9:00——16:30）
【培訓(xùn)地點(diǎn)】: 北京市海淀區(qū)花園路6號(hào)應(yīng)物會(huì)議中心一層
【培訓(xùn)對(duì)象】: 大客戶銷售人員  銷售經(jīng)理  大客戶經(jīng)理  銷售主管  
【培訓(xùn)費(fèi)用】：680/人（含資料費(fèi)）
【報(bào)名方式】：（以下三種報(bào)名方式任選其一）
1、網(wǎng)上報(bào)名:請(qǐng)點(diǎn)擊如下鏈接進(jìn)行在線報(bào)名，報(bào)名成功者會(huì)收到自動(dòng)回復(fù)郵件。
http://app.zgctraining.com/ZHJYELMS/regist.jsp?trainID=3625&courseTime=2011-05-28 09:00&title=大客戶營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)&trainCoursePriceId=962&Price=680.0&roomRecIds=920&itemTypeId=3
2、郵件報(bào)名:請(qǐng)下載報(bào)名回執(zhí)表，認(rèn)真填寫完畢后發(fā)送郵件至chenxg@zhongguancun.com.cn，發(fā)送成功者會(huì)收到自動(dòng)回復(fù)郵件。
3、傳真報(bào)名:請(qǐng)下載報(bào)名回執(zhí)表（見(jiàn)附件），認(rèn)真填寫完畢后發(fā)送傳真至010-68943788并進(jìn)行電話確認(rèn)。
4、聯(lián)系方式:咨詢電話：68943188-8022（陳老師）
【課程收益】:
◆ 如何有效的開發(fā)大客戶     
 ◆ 如何有效的對(duì)大客戶進(jìn)行跟進(jìn)
◆ 如何挖掘大客戶的需求     
 ◆ 怎樣與大客戶進(jìn)行有效的溝通
◆ 如何找到大客戶的成交規(guī)律快速的成交
◆ 如何與大客戶建立良好的關(guān)系
【課程特色】:
成功的大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，再加上培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，把成功的經(jīng)驗(yàn)、方法、策略提升到系統(tǒng)高度，使課程具備了極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和系統(tǒng)性。
【培訓(xùn)形式】:
培訓(xùn)形式：講授、討論、互動(dòng)、視頻、案例分析的糅合體驗(yàn)
【課程收益】:
        1.通過(guò)體驗(yàn)式培訓(xùn)提升管理技能
        2.了解領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備的素質(zhì)和職責(zé)
        3.掌握實(shí)戰(zhàn)管理技巧
        4.根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)打造自己的管理風(fēng)格
        5.最終有效提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效
【培訓(xùn)講師】:  韓增海老師  
        中國(guó)團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)第一人、
        著名實(shí)戰(zhàn)管理專家，資深團(tuán)隊(duì)管理顧問(wèn)
        香港光華管理學(xué)院首席講師
        北京大學(xué)特聘講師
        浙江大學(xué)特聘講師
        海爾大學(xué)特聘講師
        國(guó)家級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
        中國(guó)合肥科學(xué)家企業(yè)家講壇特聘講師。
        曾任IBM區(qū)域總監(jiān)、百事可樂(lè)大區(qū)經(jīng)理、知名機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師、法國(guó)COMA集團(tuán)中國(guó)區(qū)總經(jīng)理等職。十幾年專注于管理與營(yíng)銷領(lǐng)域，各類手冊(cè)、著述、論文等著作達(dá)40多萬(wàn)字。。
成功經(jīng)歷：
        成功的組建了5家企業(yè)和打造了幾十支高效的團(tuán)隊(duì)，八年的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷，再加上對(duì)國(guó)學(xué)應(yīng)用與西方管理科學(xué)的潛心研究形成了全面的知識(shí)架構(gòu)，使課程具備了很強(qiáng)的系統(tǒng)性與實(shí)用性，被很多企業(yè)和機(jī)構(gòu)稱為 “中國(guó)最具實(shí)戰(zhàn)價(jià)值的培訓(xùn)專家”。
        韓老師的演講風(fēng)格：全國(guó)上千次的培訓(xùn)經(jīng)歷，形成了成熟、激情、幽默、實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)風(fēng)格，結(jié)合新穎的觀點(diǎn)、豐富的案例、優(yōu)質(zhì)的互動(dòng)，使整個(gè)課程生動(dòng)實(shí)用、深入淺出，讓學(xué)員在輕松愉快的氣氛中，深層次的領(lǐng)悟到課程的真諦。
服務(wù)過(guò)的企業(yè)：
        海爾集團(tuán)、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中石油、農(nóng)業(yè)銀行、光大銀行、聯(lián)合銀行、財(cái)通證券、中信金通證券、蘇泊爾集團(tuán)、人本集團(tuán)、綠城集團(tuán)、中煙工業(yè)公司、浙江地稅系統(tǒng)、中國(guó)金融大講堂、田豐文具、蕭山國(guó)際機(jī)場(chǎng)、浙江郵電器材、農(nóng)夫山泉、科龍電器、金海岸文化發(fā)展股份有限公司、美國(guó)微宏公司、美國(guó)巴奧米特、通策醫(yī)療投資股份有限公司、欣靈電氣、愛(ài)麗芬集團(tuán)、沃爾瑪、家樂(lè)福、華商數(shù)碼、中軟安人網(wǎng)絡(luò)通信有限公司、欣達(dá)集團(tuán)、歐琳廚具、奧克斯集團(tuán)、華順儀表、海商網(wǎng)絡(luò)、浙江鴻程計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、諾力機(jī)械、陽(yáng)光教育、力源發(fā)電設(shè)備、王府井百貨、茂業(yè)百貨集團(tuán)、銀泰百貨集團(tuán)、城市麗人、雅格爾西服、浙江三彩服飾、清逸一枝秀、周大福珠寶、老鳳翔珠寶、伶俐飾品、養(yǎng)生堂有限公司、江山化工集團(tuán)、中國(guó)人壽、中國(guó)電子科技集團(tuán)、富達(dá)電器集團(tuán)、浙江化工科技集團(tuán)、浙江樂(lè)源生物工程有限公司、浙江夢(mèng)之果食品有限公司、浙江快活林食品有限公司、鶴群大酒店、維多利亞大酒店、新天龍工貿(mào)集團(tuán)、蕭山民營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)、安徽省商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)、江淮汽車股份有限公司、合肥市政協(xié)辦公廳、合肥市科學(xué)技術(shù)協(xié)會(huì)、烏海市市政府、同仁堂大藥房等。
【課程大綱】:
前言：
一、大客戶的工作流程
二、傳統(tǒng)銷售模式
三、大客戶銷售模式
第一部分：大客戶的有效開發(fā)－走對(duì)路
一．信息就是權(quán)利
1、與時(shí)消息                              
2、與時(shí)偕行
3、與時(shí)俱進(jìn)
二．如何開發(fā)客戶
1、信息收集的3大核心要素                
2、收集信息的關(guān)鍵四步
3、開發(fā)客戶的10大方法                        
三．有效的準(zhǔn)備
1、銷售機(jī)會(huì)確認(rèn)5問(wèn)                    
2、客戶最想要的是什么                         
3、資源的有效整合                       
4、有效準(zhǔn)備500
第二部分：大客戶的有效跟進(jìn)－找對(duì)人
一．如何找對(duì)人
1、決定成交的四個(gè)影響者                  
2、四個(gè)影響者各自的特點(diǎn)
3、四個(gè)影響者各自的作用
二．客戶的人際風(fēng)格
1、四種典型的人際風(fēng)格                    
2、各種風(fēng)格的特點(diǎn)
3、應(yīng)對(duì)各種風(fēng)格的策略
三．不斷的擴(kuò)大支持面
1、大客戶的銷售對(duì)象是一群人              
2、什么時(shí)候支持面會(huì)停頓
3、正負(fù)支持度
第三部分：挖掘大客戶的需求－做對(duì)事
一．大客戶的需求心理
1、大客戶的心理剖析                      
2、客戶滿意的3個(gè)要素
二．挖掘大客戶需求的方法
1、銷售失敗的主要原因                    
2、如何有效的傾聽            
3、如何有效的發(fā)問(wèn)                     
三．顧問(wèn)式銷售技巧－SPIN
1、SPIN的本質(zhì)                            
2、SPIN在銷售中的應(yīng)用
3、SPIN成功應(yīng)用的六大步驟
第四部分：大客戶的溝通策略－說(shuō)對(duì)話
一．大客戶有效溝通的核心
二．大客戶溝通的9項(xiàng)基本原則
三．大客戶溝通的3個(gè)步驟
1、如何讓客戶愿意聽                      
2、如何讓客戶聽的進(jìn)去      
3、如何讓客戶愿意做
四．大客戶溝通的11大策略
1、有效的贊美                            
2、擴(kuò)大共同區(qū)域策略
3、關(guān)注策略                                   
4、多請(qǐng)教多示弱策略

中關(guān)村創(chuàng)新研修學(xué)院
（海淀區(qū)企業(yè)培訓(xùn)中心）
2011年4月28日

附件：報(bào)名回執(zhí)表