各園區企業：
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功。基于顧問式銷售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進。客戶購買決策循環的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
【培訓時間】2011年12月03日全天（周六）上午 8:40～12:00 下午 13：10～16：30
【培訓地點】北京市海淀區上地東路9號得實大廈二層
【適合對象】
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式。
【培訓費用】1、單票2600元/天； 2、企業VIP年卡會員只需門票一張/天
【學習收益】
解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執行、改變。識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透，根據買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事，摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出。
【報名方式】
1、網上報名：請點擊如下鏈接進行在線報名，報名成功者會收到自動回復郵件。
http://web.zgctraining.com/xygg/201111/535.htm
2、郵箱報名：請下載報名回執表，認真填寫完畢后發送郵件至 zhangsj@zhongguancun.com.cn，發送成功者會收到自動回復郵件。
3、傳真報名：請下載報名回執表，認真填寫完畢后發送傳真至68943788并進行電話確認。
4、聯系電話：68943188-8025 （張老師）
【培訓講師】王鑒
王鑒：資深銷售培訓專家、實戰導師、IPTA國際職業訓練協會認證培訓師、IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師”、中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師”、中國《培訓》雜志核心推薦講師、南京大學商學院MBA核心課程班專家講師、上海交通大學管理培訓中心MBA專家講師、清華大學企業管理系統課程專家講師、澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA）
【培訓大綱】
1．客戶購買決策循環
從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區
客戶購買決策的六個階段及特征
2．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
接納者 – 采購執行者、信息提供者
影響者 – 技術把關者、產品使用者
權力者 – 有決策權但不易接近者
制定客戶切入路徑 – 目標與策略
3．需求認知 – 發掘購買的需求度
揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
識別客戶從需求到決定購買的信號
提供解決方案，取得客戶認同
4．評估選擇 – 解決產品的匹配度
客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
影響客戶購買決策準則的四種策略
填補供需差異的四大經典戰術
5．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
客戶為何難下決定 – 負面后果效應
顧慮的早期預警信號及存在的跡象
處理客戶顧慮的八條戒律
6．執行階段 – 消除項目的風險度
客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
新玩具期、學習期和收效期的特征
學習期綜合癥 – 執行中的高風險期
如何預防和消除客戶“動力下降”
附件： 報名回執表
中關村創新研修學院
海淀區企業培訓中心
2011年11月29日
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