【課程簡介】
銷售人員早上出門，銷售經理無法掌控銷售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得怎么樣？各級銷售管理者們總是處于兩難境地，如果對于銷售人員的行程打聽得太過仔細，害怕銷售人員的心理上會有壓力；但是如果聽之任之，又害怕對業務活動失控；到底怎樣把握其中的分寸，銷售經理感到心中沒底；想通過管理表格來監控銷售人員的工作，但總是執行不利，下屬銷售有的敷衍、有的甚至拒填，并且理由都頗為充分。造成這種現象的背后原因是表格設計的問題？還是推行的問題？
平時與業務員的溝通乏術，特別是有些問題在會議上強調多次但仍然收效甚微，下次又不得不老調重談；跟業務員出訪客戶，本來想的是了解市場、了解業務員的工作表現，可最后往往演變成了經理打單、業務員旁觀，很多事情最后事與愿違；批評業務員總是疑慮場合和方式，開會時說怕業務員的面子受傷害，平時交流時說對方又聽不進去，單獨找來談對方又閃爍其詞……那么到底在什么樣的場合下可以直面下屬的問題，可以強勢掌控下屬的工作方向吶？現在就告訴你解決之道。名額有限，請大家勇躍報名！
【培訓目標】幫助企業建設冠軍的銷售團隊
【培訓時間】2012年6月29日（9：00-17：00）
【培訓地點】海淀科技大廈5層小報廳（中國農業科學院斜對面海淀資本中心）。
乘車路線：660、332、732、653、26、651、運通105、697、808、689、717、814、特4、特6到中國農業科學院下車。
地鐵路線：地鐵4號線魏公村A口出來往北直行馬路西側200米即可看見海淀科技大廈
【培訓對象】企業老板、銷售總監、銷售部門經理、銷售儲備管理干部
【培訓費用】300元/人
【培訓方式】講授、案例、演練、討論、體驗
【報名方式】：（以下三種報名方式任選其一）
1、網上報名：請點擊如下鏈接進行在線報名，報名成功者會收到自動回復郵件。
http://web.zgctraining.com/xygg/201206/598.htm
2、郵箱報名：請下載報名回執表，認真填寫完畢后發送郵件至陽yangcf@zhongguancun.com.cn，發送成功者會收到自動回復郵件。
3、傳真報名：請下載報名回執表，認真填寫完畢后發送傳真至68943788并進行電話確認。
4、聯系電話：68943188-8025、8061、8080 張老師、信老師、楊老師
【培訓講師】曾大兵老師
專注、專業、專心于業績提升實戰者、研究者
聯通集團沃家庭銷售技能講師
全國電子商務專家委員會特聘講師
慧致天誠（俞敏洪）高級咨詢顧問
晉升國際董事創始人之一
購買動力、阻力營銷的創始人
銷售管理俱樂部創始人之一
精確營銷實踐者、銷售冠軍網
聚邦傳媒、海瀚大講堂等簽約講師
時代光華全國銷售冠軍
空中課堂視頻：《銷售沒有借口》、《一線銷售實戰技巧》
今天不是昨天的延續，明天不是今天的翻版；
生命就像下過雪的原野，凡走過必留下痕跡；堅持不懈，直到成功！
【培訓風格】
幽默風趣、觀點清晰、專業講授與行動學習式分享相結合。擅長把關鍵點分解成實際操作動作、擅長用案例和故事解讀銷售中存在的問題、擅長把學員引入到角色演繹中，并能讓學員融入到“講中學、演中練、悟中用”的參與境界。
【課程特色】上午學完，下午就能用
【培訓大綱】第一講：冠軍領袖的銷售核心技能掌握：
第一節：銷售過程分析：
1、在前期接觸的時候：
我們給客戶有沒有壓力？
我們溝通說話的時候要不要很溫和？
我們在溝通說話的過程中要不要圍繞客戶為中心？
我們要不要做到客戶說什么？我們就是什么？
客戶想什么？我們就怎么樣？
在臨門一腳成交階段我們這樣做可以嗎？有什么更好的方式嗎？
2、臨門一腳成交的時候是客戶的壓力大？還是我們的壓力大？
3、在臨門一腳成交階段客戶購買的最大障礙在哪里？
4、在臨門一腳成交階段我們常犯的六大錯誤是什么？
5、臨門一腳成交快速倍增業績的三大核心方法是什么嗎？
第二節：成交的信號
1、成交的言語信號
2、成交的肢體語言信號
3、成交的其他信號
第三節臨門一腳成交的18大方法是什么？
1、18大方法是什么？
2、哪一個方法最有效？
3、客戶在成交的時候最關心什么？
4、客戶在什么樣的情況下會購買我們的產品？
第四節：成交的注意事項是什么？
1、客戶買的是什么？
2、我們賣的是什么？
3、我們僅僅是賣產品的嗎？
第五節：臨門一腳客戶不成交的深層原因是什么？
1、產品、價格、技術、服務？
2、情感、感受、信任？
3、關系、維護、交往？
第六節：成交階段的價格談判：
1.價格階段談判或者討論的時機什么時候最好？
2.怎么樣報價最好？
3.我們的產品就是價格貴，我們怎么辦？
4.客戶對于我們行業夠了解，對于我們產品也給很熟悉，開出的價格，在我們價格的底限之外，還要低，我們怎么辦？做還是不做？
第二講：冠軍銷售領袖的性格修煉
a)銷售心態修煉（責任、堅韌、積極）
b)銷售教練修煉（問話、聆聽、區分、回應）
c)銷售感覺修煉（客戶數據、市場數據、財務數據、銷售一線）
核心是：喚醒銷售團隊領導者心中的對團隊的責任、愛、覺醒，從而保持較好的心態、銷售方法、管理能力引領團隊走向成功。
第三講：銷售團隊建設的六字訣
d)選人要“準”
e)育人要“穩”
f)用人要“狠”
g)留人要“情”
h)提人要“長”
i)淘人要“快”
核心是：六字訣讓團隊組員流動起來，留住想留住的人，淘汰該淘汰的人，保證團隊的整體健康和活力，創造卓越的銷售績效！
第四講：冠軍銷售團隊的管理目標
j)目標設定（遠期目標、近期目標、行動目標）
k)關鍵價值鏈公式
l)關鍵價值鏈應用
核心是：用關鍵價值鏈的方法管理銷售目標，使每一個團隊成員都能將自己的潛能發揮出來，共同實現團隊目標。
冠軍銷售團隊的日常管理
m)日、周、月報表監督管理
n)早會、晚會的實施基礎
o)訓練計劃的梯級實施
p)CRM系統的數據基礎
q)團隊活動在激情燃燒的歲月
r)銷售手冊、培訓手冊、銷售工具
核心是：團隊負責人要抓得穩日常管理的核心，盯得緊目標。
附件： 報名回執表
中關村科技園區海淀園管委會
中關村創新研修學院
2012年6月1日
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