對于傳統電子賣場而言，當務之急就是把顧客從電腦前請回賣場。
30%
對比幾年之前，店主張航的網店生意這兩年翻了兩番，目前已經接近實體店營業額的30%。
“對比幾年之前，我們實體店鋪的人流量至少下降了40%。不過我的網店生意這兩年卻翻了兩番，目前已經接近實體店營業額的30%了。很多人其實就是懶得再跑一趟中關村，即便網上出售的產品實際上比我的店面價格要高。”在中關村淘金的店主張航認為，在網絡電子商務的影響下，如今的中關村正逐漸失去了往日的地位。
從線下轉移至線上，中關村的顧客流向已然發生了質的轉變。其實這樣的現狀，早已引起了中關村各大IT賣場管理者的密切關注。
“我感覺雖然我們幾家中關村賣場的影響力在整體下降中，但我們還遠未到大廈將傾之際。”剛剛履新數月的中關村e世界總經理廖麗亞說。“無論是在海龍、鼎好、科貿，還是在e世界，我們現在要做的就是把顧客從電腦前‘請’回賣場。”
能夠有這樣的底氣，事實上是因為廖麗亞和眾多中關村IT賣場的“大佬”們都知道，“即便如今的電商因素對中關村的發展形成了巨大沖擊，但是在北京、甚至整個華北地區，網上銷售的IT產品，其拿貨地點依然還是在中關村。這里是永不熄滅的源頭。”中關村e世界總經理廖麗亞說。
賣場的商場化改革
很多人都說攤販式經營模式正步入消亡，但廖麗亞卻認為拋出這種說法為時過早。雖然新興網絡購物渠道的涌現沖擊了傳統賣場，但傳統賣場仍具有自身的優勢。
“目前，中關村電子商圈正在中關村西區辦和政府的推動下進行‘賣場商場化’的改革，我覺得，這是一種非常有益的嘗試。”廖麗亞認為，改變中關村各大賣場煩亂嘈雜的現狀，也許能為大家共同謀劃一條新生之路。
“這次改革中，海龍已經將整個一層的小商戶全部清退，取而代之的是精品店。而e世界由于自2006年開業以來就一直將核心位置以品牌旗艦店的形式進行招商，所以這次改革中我們的重點工作就是加強‘體驗式’服務理念。”
“近兩年來，中關村很多賣場中的品牌機店鋪都要求消費者在交款后，才能進行產品體驗。而我們推出的這項服務，就是與各大品牌專賣店協商，讓消費者在挑選產品的同時就能先行體驗產品的功能，看看是不是自己喜歡的、是否合適自己，之后再考慮購買事宜。”廖麗亞說。
“這樣做的原因是，中關村有很多長期積累下來的痼疾，例如不夠誠信的議價過程，以及水貨、翻新機等等。而‘體驗式’服務是要保證客戶能夠對將要購買到的產品有更加直觀的了解，這樣可以有效避免不法商戶對消費者權益的侵害。”
而一旦被e世界發現有商戶出售水貨等產品，輕則處罰，重則清退門店。在廖麗亞看來，中關村要想在新的競爭態勢下重新塑造自我，沒有這樣壯士斷腕的決心是不行的。
縱觀中關村各大賣場，很多銷售人員的“瘋狂兜售”行為亦是屢禁不止。“很多商戶都采用‘瘋狂’拉拽客戶的方式來強制推銷，這個問題以前在中關村的賣場中很普遍。直接導致了客戶滿意度的下降，犧牲的則是賣場的品牌形象。”廖麗亞說，這些行為如果聽之任之，時間久了就不會有消費者愿意光顧了。為此，e世界特別要求任何商家不得走出自己的經營范圍去向客戶推銷。
“我覺得中關村e世界這一點做得不錯。”十一期間到中關村采購數碼相機的王先生對記者說，“以往我剛剛走進某家賣場，迎面就能過來好幾個人拉住我問這個要不要、那個買不買，非常煩人。而現在進了e世界，當我不走進商鋪的時候，銷售人員是不會打擾我的。”
將賣場向商場化轉型，讓更多的消費者愿意來購物，提升客戶的購物體驗是至關重要的。
“不僅如此，為了能讓e世界更像一家商場，我們也在不斷嘗試將商場的很多操作方式引入。”廖麗亞介紹，e世界近期推出了“明碼標價、先行賠付”等政策，而這些以往在IT賣場中是很難見到的舉措，而今e世界開始嘗試采用。“向商場學習經營，這已是中關村各大IT賣場不可逾越的一個過程，我們想重新贏得客戶，就得從自身開始改變。畢竟過去那種坐等客戶上門的日子，已一去不復返了。”
謀品牌電商之路
改變經營環境對整個中關村來說，只是應對電商壓力的舉措之一。如何利用好IT賣場自身的經銷商優勢，形成整體的電商品牌才是關鍵。
“無論哪個賣場，在中關村我們都擁有眾多的經銷商群體，如能將他們整合在一起做電商，未來我們才能擁有更大的發展空間。”廖麗亞說。
但中關村的經銷商們一直處于一種各自為政且利益糾葛的狀態，因此各個賣場的老總們都在為如何能夠將他們形成一個統一的電商品牌而煩惱。此前，海龍在此方面嘗試的失敗就是因為眾口難調。
廖麗亞很清楚眼前的形勢非常嚴峻，但她覺得眼下還是應該先處理好e世界自己的分內工作，“不冒進會更好一些。”
“我們不會為了打電商品牌，而在短時間內大舉做e世界的宣傳，這樣很有可能會適得其反。”她認為，中關村有著自己的獨特優勢，即能與電商形成配合，提供其線下的展示平臺。“e世界有可能在這一點上先形成與電商的有效區隔，未來再謀電商之路。這樣就可以自主推進從傳統IT產品及移動終端的全消費IT領域的產品組合，從而建立更廣泛的消費群基礎。”
隨著移動互聯網的興起，移動終端市場也變得火熱起來，e世界始終緊隨時代科技的發展潮流，目前正在全力打造移動終端產品的全新體驗專區。廖麗亞說，“e世界在賣場一層設立了‘移動互聯·智能終端產品區’，目前已經成功簽約諾基亞、三星、摩托羅拉、飛利浦、聯通、蘋果等眾多國際品牌，將集中銷售智能手機、平板電腦等移動互聯網終端設備，為消費者提供一個最集中、最專業的經營場所。”
其實，e世界的用意很明顯，那就是首先進行產品線的豐富，而后通過各種活動嘗試電商運營，為今后正式涉獵電商領域積累經驗。
“在今年十一期間，我們聯合賣場內的所有品牌商戶共同推出了團購活動，消費者不論在e世界哪個柜臺購買任何規定類型的產品，都可以享受我們的團購優惠。”
雖然這不是什么正規的電商方式，但通過網絡的力量，e世界得到了更多的信息回饋。“那就是未來我們的電商模式，將考慮集中體現e世界的品牌，即在消費者和我們賣場各個經銷店面之間，形成一道由e世界構成的橋梁。”
對于是否自建電商平臺的問題，廖麗亞認為，“其實不一定要自建，已經存在的很多電商品牌，我們為什么不借力他們的渠道。自建的成本很高，我們可以做一個品牌運營商，將我們強大的經銷商力量通過e世界的整體品牌一同打包推出。”廖麗亞表示，社會分工的不同，中關村未來的發展應該讓自己的定位更加清晰，走獨創之路有時候不一定順暢，走合作之路也不一定都是坎坷。
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