創業之初，四位創始人合影
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飛天誠信登陸創業板時，四位創始人合影
繼去年攀頂A股引爆創業板,這家中國信息安全的上市新貴就印刻在了股民的心中,確立了其在中國信息安全第一陣營的地位,它就是飛天誠信—
北京的北五環邊上,學清路9號匯智大廈B座,相比北京常見的嘈雜,這里顯得幽靜。飛天誠信科技股份有限公司總部在17層,走進公司,樸素、安 靜。工作間里,格子工位上,員工們安靜而緊張地忙碌著。在公司會議室內,一面墻掛滿了各種國家級獎狀和認證證書。靠墻的展示桌上、桌下已擺滿了各類資質與 榮譽。
創業板中,天天漲停的名單里,飛天誠信是一個股民熟悉的名字。這是一家什么樣的公司,引得資本市場如此熱捧?飛天誠信科技股份有限公司,全球 領先的智能卡操作系統及數字安全系統整體解決方案的提供商和服務商,成立于1998年,公司現已成為中國信息安全領域領導品牌,2014年6月登陸創業 板,成為中國智能身份識別領域第一股(股票代碼:300386),上市后一度曾是“A股最貴股”。
不過,股市上的炙手可熱和現實中的低調,形成鮮明的對比。作為一家面向企業用戶的高科技公司,飛天誠信顯得神秘而低調。飛天誠信賣什么的呢? 通俗說,就是老百姓去銀行辦網上銀行,銀行都會送一個USB移動U盤,這就是飛天誠信一大主力產品。飛天誠信的產品分三大類,一是網絡身份識別,比如銀行 的網上銀行使用的USB移動U盤;二是軟件版權保護,比如加密鎖;三是智能卡及智能卡讀寫器,比如工商銀行最近正在推廣的二代芯片卡。公司銀行客戶覆蓋率 在行業排第一,為近200家銀行的網上銀行系統安全提供完善的解決方案和專業的技術服務,銀行業銷售額占到銷售總額的70%。2014年營業額是10.8 億,利潤總額是2.48億,2014年比2013年營業利潤增長37.93%。
回顧創業之初 同學攜手追夢
1992年的7月畢業季,北方交通大學計算機技術與應用專業的三位同班同學,在學校門口,握手道別。他們就是未來飛天的董事長黃煜、總經理李 偉、總工程師陸舟,彼時的他們未必想到,未來三人一生的事業都交織一起。黃煜是北京人,不存在北京戶口問題,畢業就直接去了北京科星電子技術有限公司,掙 高工資,一個月工資1000元。上下鋪的兄弟湖南人李偉選擇了留校,一個月工資100元。當時李偉的崗位在電教中心,搞搞電化教育,還兼學校電視臺的工 作,扛著攝像機去拍點學校的新聞,編輯再播放,“不是自己的興趣”。一年之后,李偉辭職,到北京超凡科技有限公司任軟件開發工程師。“我的工資也1000 元了。”回憶當年這一段,嚴謹的李偉的臉上露出微笑。恰同學少年,風華正茂。“做點事情”的共同心愿,像一根紅線一直牽著他們。1994年到1998年, 黃煜、李偉、還有黃煜的中學同學韓雪峰,一起在北京市中關村從事個體經營,賣過硬盤、 CPU、 網線、 筆記本電腦,掙了一些錢。1998年,國家允許個人注冊公司。他們三個又把當時擔任鐵道部直屬通信處技術工程師的同班同學陸舟給拉出來,4個人合伙創立北 京飛天誠信科技有限公司,當時注冊資金56萬。
創業最早,就是倒騰點小買賣,給人攢個機器什么的。但是很快,科班出身的團隊,看到了一個市場需求:微軟的Windows系統剛出來時間不 長,Windows系統下的軟件加密,到市場上找不到產品。一個軟件公司有加密需求,學計算機出身的創始人團隊接了這個單子,自己研發,做出了滿足要求的 產品。不幸的是,這第一個客戶自己的軟件賣得不好,很快倒閉了,但是飛天誠信卻因此切入到信息安全行業,開始壯大。
李偉回憶當年,一臉真誠地說:“現在好多人驚嘆問:你們怎么那么有眼光,選的方向還算比較好。其實,那時候誰看得到這么遠?那時候就想自己做點事,沒想得那么遠,就想怎么生存下去。”
公司初創時期的一個大單,就是為當時鼎鼎有名的科利華教育軟件做軟件加密鎖,俗稱加密狗。那時候一年能賣二、三十萬套。生產方面是外包。當時 加密狗幾十元錢一個,二三十萬就是將近上千萬的銷售額,毛利將近50%。4個創始人,一年利潤就是500萬。李偉說,公司從一開始就是盈利的,都是增長 的,所以,沒有什么驚險一跳,沒有哪一個月發工資發不出來沒錢了,還真沒有。
17年以來,飛天誠信業績以平均每年超30%的速度穩健增長。公司從一間不足十平米的小平房起步,完成了從一家創業公司到上市公司的華麗轉 變,4位創始人也實現了自我價值,身家上億。說到創業合伙人,為啥能從一開始在一起,一直到現在?李偉說,按董事長黃煜的說法,就是“瘸子配瞎子”,誰也 離不開誰。創業團隊在發展理念上一致,在能力和特長以及性格上又互補。“一個創始人團隊要配合得好,第一要互補。”李偉堅定地說。
搶得行業先機 深耕信息安全
2000年,互聯網興起以后出來后,軟件使用模式,從賣軟件,轉向網上下載或者授權使用。加密狗雖然一直都在做,但是整個市場容量比較固定 了。飛天迅速將精力集中到新的增長點上。網上授權使用,需要身份識別,這就是市場需求,產品也有一定的相關性。因此,根據服務對象的服務模式的變化,飛天 的產品也開始進化。李偉強調,不是說最初想的多么準,看得準,戰略目標清晰,這些都沒有,都是摸著石頭過河,在實踐中一步步的進化。
網上身份識別產品,2000年初就做出來了,最初做出來沒什么市場。前期有一些企業用戶購買,但是買去做什么用,用到什么項目上,飛天都不太 清楚。一個比較關鍵的點是2003年工商銀行和招商銀行的網銀購買了大批量飛天的產品,但是彼時飛天是做OEM,為別的廠家貼牌。也就是說,飛天從OEM 切入銀行市場。當時公司規模小,投標資格都不夠。但是經過兩年的時間,客戶認可了飛天的產品,對公司也逐漸有了認識。到2005年,飛天有了一定的知名 度,公司實力也增強了,注冊資金增加到506萬。飛天就直接去投銀行的標。
第一個直接中標的是中信銀行。2005年中信銀行招標招兩家,其中一家德國的捷德公司(G&D)就是OEM飛天產品的,還有一家就是 飛天。因此,自從飛天中標之后,捷德公司基本上沒賣過了。中標中信銀行之后,公司上了一個大臺階。這個示范效應非常強大,陸陸續續參與各個銀行的投標,打 開了銀行業這個口子。
回憶公司發展,李偉還是非常謙虛地說:一開始飛天并沒有說專注做銀行業,但是銀行業是第一個最先爆發的行業需求,找到了這個結合點。“我們沒 有那么遠見卓識,網銀能夠發展這么快這都是沒想到的。”他覺得除了產品技術過硬,也不否認是機遇、運氣,把公司送上了發展的快車道。
回顧17年創業之路,出言謹慎的黃煜有點激動,他說,實際上,任何一個企業要真正做到贏利,得慢慢來,一步一步踏實去做。信息安全行業目前在國內競爭很激烈,誰能成為最后贏家,起碼得有核心的產品,而且核心的產品還要能碰到機遇。此外,必須贏利,不贏利是沒有出路的。
從不寅吃卯糧 穩健鑄就騰飛
2008年國際金融危機的時候,在飛天誠信十年慶典上,董事長黃煜回憶創業十年,曾動情地說:“大浪淘沙,優勝劣汰的時代讓我們無時不刻不經 歷著生死存亡的考驗。我們困難,對手更困難,現在惟有堅持。”他還講了一個拳王阿里是如何堅持的故事:1975年, 33歲的阿里與另一拳壇猛將弗雷澤第三次較量。在進行到第15回合時,阿里已精疲力竭,但他知道此時如果在精神上壓倒對方,就有勝出的可能。于是他竭力保 持著堅毅的表情繼續比賽,他那誓不低頭的氣勢, 令弗雷澤不寒而栗,以為阿里仍存著體力, 弗雷澤選擇了放棄。 裁判當即高舉起阿里的臂膀,宣布阿里獲勝。這時,保住了拳王稱號的阿里還未走到臺中央便眼前漆黑,雙腿無力地跪在了地上。弗雷澤見此情景,追悔莫及,并為 此抱憾終生。故事贏得雷鳴般的掌聲。
中關村有多少個公司分分合合,起起落落。飛天誠信,從一株小苗,成長為行業領銜者。其一大特點,就是不在乎短期內的大規模增長,而是著眼于長遠健康的可持續發展。在采訪中,記者對飛天的創業經驗有四方面感受深刻。
一是穩健。飛天誠信是一個穩健的公司。總經理李偉一再強調,公司發展沒有特別的大起大落。身家上億的總經理李偉,身著細格襯衣,利落而樸實, 說話溫和而誠懇,像個大學老師。他說,在培訓公司銷售的時候,他告訴員工:不要去說你的產品比人家強,或者價格高,還是低,一切就是提供扎實的數據,讓客 戶自己去比較,自己得結論。
這種穩健,和創始團隊的性格有關。李偉說,公司創始團隊的特點,說得好聽點是穩健,不好聽就是保守。舉個例子,2008年之前,公司從來沒跟 銀行貸過款。2008年要做一個國家項目,需要貸款卡,為了攢信用,才去弄了一個。上市之前基本上沒有什么融資。第一批融資是要準備股改上市,PE進來入 股了一些。李偉說:“我們從來不寅吃卯糧。”
對于這種穩健,李偉解釋說,跟做的行業也有關系。做互聯網需要大量的資金,逼著你去融資,而軟件業好像不太需要。一旦你把技術開發出來了,成 本就很低了。飛天資金上的需要,一個是研發投入,飛天不是快速的膨脹,比如研發人員一下招很多組建一個團隊,而是慢慢擴張。還有產品生產,飛天的產品是細 水長流慢慢賣,你再大的項目也是每個月下單并且分散的,就這么滾動的往前走。比如飛天最大的客戶農業銀行,一年銷售額多的時候三四個億,但是也是特別分 散,恨不得每個星期都下單。所以,這種穩健和行業或者商業模式、銷售模式都相關。可以說,公司沒有用大錢的地方,而且錢不是白用的,需要有成本的。正因為 這種穩健,公司創始人的股權相對集中,這也跟創始人不需要大融資有關系。
在一場和國外公司進行專利訴訟的拉鋸戰中,一些基礎的資料收集等工作,都是飛天自己搶著做:“這樣省律師費呀。結果最后和解的時候,我們只花了100萬美元,對方就高得多得多。”李偉說的時候,帶著微笑。
創新永無知己 專利立業之本
董事長黃煜說,IT行業技術日新月異, 所以IT企業必須不斷創新, 如逆水行舟,不進則退。飛天現在做到了開發人員比例超過50%。申請專利在同行業中最多,能否繼續保持這樣的比例將堅定飛天在今后的競爭中的地位,這也是飛天誠信必須固守的核心競爭力。
但是創新的同時,還要重視專利戰略保護。2005年,一場不期而至的專利戰向飛天誠信襲來,發起專利訴訟的是一家來自美國納斯達克的以色列一 家上市公司,對方以專利權侵權為由將飛天誠信告上了法庭。“當我們收到對方公司發來的律師函時,有些措手不及,無論從公司規模和專利持有量來看,飛天誠信 都處于下風。”幾位合伙人經過再三考慮還是決定積極應訴。“如果被動妥協,那結果只有等死。對方的目的很明確,就是希望通過自身專利的優勢將我們排除在美 國市場之外,而一旦失去美國這一重要市場,對公司而言會失去一次難得的發展機遇。”
飛天誠信沒有退縮,而是在對自身技術、產品和原告的專利進行分析和比對后,飛天誠信于2005年3月應訴。這場艱難的訴訟使飛天誠信深切地意 識到了專利潛能和專利保護的重要性,開始著手規劃公司專利戰略。同年,成立了知識產權部,加快了專利布局。將所有創新成果在國內都申請了專利,還提交了數 十件PCT專利申請,為與對手在海外市場進行競爭打下了基礎。在擁有了一定數量的專利后,飛天誠信展開了反擊。2009年,飛天誠信從擁有的百余件專利中 精選出3件,在國內以這家以色列公司侵犯了飛天誠信的專利權為由將其告上了法庭。當對手得知自己在千里之外的中國成為被告,并且在中國還沒有1件專利時, 被打了個措手不及。2010年,經過5年的“鏖戰”,飛天誠信與這家以色列公司以專利交叉授權的形式就相關問題達成了和解,同時還得到了一些經濟賠償。
在副總經理韓雪峰看來,此次對決中,最后結果得以發生根本性逆轉的原因,得益于雙方專利實力的變化。“知識產權訴訟好比一場沒有硝煙的戰爭, 是所有參與市場競爭的企業必須面對的,當市場競爭達到白熱化階段,競爭對手就會以知識產權這一“核武器”向你發起挑戰,企業應該盡早布局。”韓雪峰表示, 知識產權作為企業重要的無形資產,是企業攻防兼備的威懾力量,也是企業保衛自身核心利益的重要手段。知識產權如同核武器和航母,在日常發展中可以不用,但 絕不能沒有,一旦需要時,知識產權將會起到至關重要的作用。因此,擁有自主知識產權才是企業的安身立業之本。
經過了這場耗時5年的專利戰,知識產權已完全融入到飛天發展的血液中。“公司倡導的是專利工程師研發化,研發工程師專利化。我們的專利工程師 都能夠獨立擔當專利申請文件的撰寫工作;公司一共有20多個研發部門,每個研發部門都有相應的專利完成量指標,作為工作考核的一項重要內容。”韓雪峰表 示,公司每周都會定期召開討論會,由公司的知識產權部部門和研發部門共同就研發成果如何提交專利申請,專利的保護范圍、技術的可發散性等內容進行探討,并 且公司的高層會親自參加,在聽取各方意見后,盡可能地給出撰寫出一篇高質量專利申請文件的指導意見。“和早前公司追求專利數量的發展目標有所不同的是,隨 著公司體量的不斷增加,產品的多元化發展,公司的專利申請工作開始更加注重數量與質量并重發展。”韓雪峰表示。
飛天誠信在申請專利過程中,采取專利工程師獨立擔當和專利評審制度相結合的機制,從研發立項到項目結束,全程設有嚴格的知識產權跟蹤、檢索、 申請、流程管理機制,把控研發成果的新穎性、創造性、實用性,適時將研發成果轉換為專利申請,確保實現‘自主創新,專利先行’的管理制度。現在,飛天誠信 已對自主研發的產品建立了完整的專利布局,圍繞核心專利大力挖掘邊緣技術,實時推進邊緣技術的專利申請工作,努力建立技術與知識產權相互促進的良性循環模 式。
截至目前,飛天誠信已擁有計算機軟件著作權登記證書140多件,申請專利1100余項(含150余項國外專利申請),獲得已授權專利700余項,授權專利中,絕大多數為發明專利,是同行業內擁有國內及國外專利申請和授權量最多的企業。
淘寶海外市場 接軌國際水平
早在2005年,飛天的董事長黃煜在北京友誼賓館舉辦的“2005飛天誠信全球合作商會議”上就坦言:在國外做生意更容易。當諸多信息安全公 司苦斗國內市場之時,飛天發現海外這一更大的天地,是信息安全產品的另一淘金寶地。2005 年,飛天的整體業務中,海外市場的銷售占三分之一的份額,海外的業務增長翻了一番。而與此同時,國內的業務倒比較平緩只達到20% 的增長。黃煜說,海外市場還大可開拓!國外競爭的激烈程度要比國內低很多。飛天的產品在國外競爭力更強,換句話說在國外做生意更容易。
飛天在國外的發展,從一個人做到現在開設分公司,發展迅猛。通過積極參與國際市場競爭,飛天誠信一方面成功地向世界展示了一個中國高新技術企 業的技術實力與創新精神,一方面也在管理水平、產品品質、服務規范、環保貢獻等諸多方面進一步與國際先進水平接軌,使公司能夠站在一個服務全球的水平和高 度,均衡發展、并使自身在國內的廣大客戶與合作伙伴切實分享到國際性成長的切實回報。
黃煜認為,國內公司走向國外是遲早的事,飛天有幸先行一步。開展國際業務開始時是要賠錢的,需要一些前期投入,包括本地化的工作等等不可能一 下子就贏利。這就要求你首先得有遠見,同時還要心有余力才談得上在國外發展。當然在國外也會遇到一些阻力,有些是直接的像一些國家規定要用自己的算法,有 些則比較隱密,是根深蒂固的觀念,比如美國方面在選擇產品的時候,如果你的產品不是足夠優秀時,他會選擇自己的產品。中國市場再大,也比不了國際市場大。 黃煜表示,中國高技術企業要有國際化的視野和勇氣。
謀劃長遠之計 直面未來挑戰
飛天誠信上市后,股東期待新的戰略布局。總經理李偉表示,新的增長點還是圍繞金融行業,因為這個市場潛力大,是金礦就得多投入。消費者以前都 在電腦上使用網上銀行,現在在手機上支付,消費者就不愿意再帶一個U盾或者什么,覺得不方便。比如說就不用硬件的安全產品,就發一個短信,進行身份確認, 那就沒這個市場了。
如何應對這個挑戰?李偉表示,飛天在網絡銀行安全交易,支付卡及服務,移動支付安全,云認證,身份認證及軟件保護等多個領域提供完整的服務和 解決方案。經過17年的技術積累和創新,公司現已擁有了一個基于嵌入式安全操作系統、APP技術、應用平臺、云平臺及國密算法研究的基礎研發中心,圍繞身 份認證,特別是金融行業以后的支付,移動支付,這些產品和解決方案來做,做好了相應的技術儲備。
目前新的增長點,一個是金融IC卡。以前銀行卡的磁卡,因為不防假卡復制,以后都要換成IC智能芯片卡。飛天想做這個市場,做智能卡市場是有基礎的,技術已經積累了七八年了,此外,飛天上市后收購了一個卡廠,解決了資質的問題。卡的市場就比原來更大了。
其次,還有和移動支付相關的一些設備。雖然消費者不喜歡用硬件在手機上,但是還得用。銀行根據不同的客戶分出層次,有些做投資的,帳戶錢多,就還得用。
此外,其他一些行業的信息安全應用的市場也越來越大,比如稅務、工商,網上報稅等。
對于一個技術型公司,技術門檻是否是越來越高?對于這個問題,李偉表示,技術門檻其實也是越來越低了,因為產品做了這么多年,不像開始剛做出 來別人還做不出來。技術是基礎,但是它發揮的作用不像原來那么多。雖然有技術也有相應的專利保護,都申請了專利,但是現在專利也不能發揮作用。飛天面對的 最大挑戰,還是知識產權的保護問題。
“競爭,靠的是綜合實力競爭。”李偉說,作為主管銷售的老總,他每天琢磨的是業績壓力。提升業績,一個最直接的最快的,還是現有的產品做新的項目。新產品有近的,有遠的,近的就是金融IC卡,遠的也在做一些系統集成,軟件,再有就是海外市場要拓展。
比如現在組建一個團隊做金融服務部,給銀行做電商平臺的搭建和運維。因為銀行現在大部分都已經做了,他自己要做電商平臺,雖然他 賺不到錢但是必須做,因為他要做客戶電商平臺,才能粘住客戶,不讓客戶流失。小銀行也做,沒有這個開發實力就外包,這就是飛天的商機。此外,飛天把安全認 證放到云上,前兩年都免費,起碼前兩年賺不到錢,目前沒盈利,兩年之內也不會盈利,但是是以后的一個爆發點。此外,公司還組成一個事業部,在內部鼓勵二次 創業。
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