關于舉辦“顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技術”公開課的通知

　　顧問式銷售以客戶的購買心理和行為變化為中心，通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進�？蛻糍徺I決策循環的概念也由此而生，這包括需求認知，評估選擇，消除顧慮，決定購買，執行，隨時間改變的六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
　　顧問式銷售造就了世界銷售史上的革命性轉型。迄今為止，多數世界500強公司都已接受過顧問式銷售的專業培訓并全面應用這一模式，在銷售尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。本課程詳解顧問式銷售拜訪流程和SPIN關鍵技巧，并幫助專業銷售人士和企業經營決策者審視客戶，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略。
　　中關村創新研修學院（海淀區企業培訓中心）特舉辦《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技術》專題培訓，特邀資深銷售培訓顧問王鑒，與您一同分享《顧問式銷售——以客戶為中心的銷售技術》的精彩課程，因名額有限，機會難得，歡迎企業踴躍報名！
【培訓時間】2011年7月23日（8：40—16：30）
【培訓對象】市場營銷、銷售人員
【培訓方式】理論講授，案例剖析，情境式培訓
【培訓收益】1、隨客戶購買心理和行為變化而調整策略，把產品和解決方案與客戶的需求聯系起來。
　　　　　　2、全面觀察買方采購流程，聚焦關鍵人員，摸清并影響客戶決策標準，使之對己有利。
【培訓費用】1、單票：1980元/人/張（含資料費，午餐自理）
　　　　　　2、企業年卡（請參見附件一）會員只需門票一張；
【匯款方式】開戶名：北京中海紀元網絡教育科技有限公司
　　　　　　賬號：01091009600120105048354
　　　　　　開戶行：北京銀行友誼支行
【報名方式】：（以下三種報名方式任選其一）
1、網上報名：請點擊如下鏈接進行在線報名，報名成功者會收到自動回復郵件。
　http://www.zifi.cn/xygg/201106/427.htm
2、郵箱報名：請下載報名回執表（見附件二），認真填寫完畢后發送郵件至guoxl@zhongguancun.com.cn，發送成功者會收到自動回復郵件。
3、傳真報名：請下載報名回執表（見附件二），認真填寫完畢后發送傳真至68943788并進行電話確認。
4、聯系電話：68943188-8024、8025、8026、8022
【培訓地點】北京市海淀區上地東路9號得實大廈二層
【培訓講師】王鑒
　　資深銷售培訓顧問、實戰導師 、IPTA國際職業訓練協會認證培訓師 、IPTS國際培訓師行業協會“中國十大培訓師” 中國管理培訓年會“2008年度十大杰出講師、 中國《培訓》雜志核心推薦講師 、南京大學商學院MBA核心課程班專家講師  澳大利亞MONASH大學工商管理碩士（MBA） 。
　　原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理，精于顧問式銷售、大客戶管理等領域的培訓與咨詢。多年來，一直致力于以人為本的銷售理念，研究和整合極具實戰意義的銷售模式，完善多種專業工具和方法，幫助企業實施行之有效的銷售策略、銷售流程和銷售人才管理，實現學員個人能力的發展及企業銷售業績的提升。
【培訓內容】
　　第一講 銷售模式分析
　　　　1、大額訂單采購的四大難點
　　　　2、成功銷售訪談的三項原則
　　　　3、案例分析：從產品到方案銷售
　　二、銷售目標設定
　　　　1、設定目標 – 獲得進展而不是拖延
　　　　2、實現目標 – 揭示問題與提供方案3、銷售訪談計劃編制與應用
　　三、銷售流程設計
　　　　1、啟動 – 引起注意，獲得好感
　　　　2、調查 – 溝通現狀，引導需求
　　　　3、顯示能力 – 推介產品利益與方案
　　　　4、取得承諾 – 實現銷售進展與突破
　　四、客戶訪談開場
　　　　1、以客戶話題為中心，靈活應變
　　　　2、尋找機會開始提問，主導會談
　　　　3、角色演練：控制銷售會談
　　五、SPIN技法解析
　　　　1、讓客戶說"買"的四種提問技法
　　　　2、問題診斷 – 調查客戶難點與不滿
　　　　3、需求發掘 – 引發解決與購買意愿
　　　　4、角色演練：SPIN策劃運用
　　六、客戶需求分析
　　　　1、遵循"先需求后方案"原則
　　　　2、區分明顯需求和隱含需求
　　　　3、運用"購買價值等式"分析
　　七、產品方案設計
　　　　1、產品特征利益分析與應用
　　　　2、預防客戶異議的步驟與手段
　　　　3、角色演練：設計產品利益
　　八、銷售提案建議
　　　　1、客戶問題與挑戰分析
　　　　2、解決方案與價值呈現
　　　　3、實施計劃、報價與資信證明
　　九、客戶承諾獲取
　　　　1、檢查和確認所有關鍵事項
　　　　2、總結產品利益 – 取得認同
　　　　3、建議后續行動 – 實施跟進
　　　　4、案例分析：策劃銷售進展
　　十、客戶切入策略
　　　　1、接納者–采購執行者、信息提供者
　　　　2、影響者–技術把關者、產品使用者
　　　　3、權力者–有決策權但不易接近者
　　　　4、角色演練：客戶切入路徑